---
title: "深度分销的变形方向"
description: "温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 一刀切的注定死局 到企业去看看,打开企业的销量报表就会发现,很多深度分销体系下支撑的销量能占据企业总销量的80%90%,甚至100%。到市场上去看一下,不管是什么类型的市场,分支机构管理模式及考核系统都是一个样。 除去深度分销体系,企业其他的武功尽失。去做一个空白市场,一定要招兵买……"
author: "方刚"
publisher: "新经销"
email: "zhaobo258@gmail.com"
telephone: "+8615854817671"
published: "2014-08-03"
language: "zh-CN"
canonical: "https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E6%B7%B1%E5%BA%A6%E5%88%86%E9%94%80%E7%9A%84%E5%8F%98%E5%BD%A2%E6%96%B9%E5%90%91-4fecb874/"
markdown: "https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E6%B7%B1%E5%BA%A6%E5%88%86%E9%94%80%E7%9A%84%E5%8F%98%E5%BD%A2%E6%96%B9%E5%90%91-4fecb874.md"
original_source: "https://mp.weixin.qq.com/s/z00pdlKwxdV3DoeMkuRb7g"
attribution: "新经销 — https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E6%B7%B1%E5%BA%A6%E5%88%86%E9%94%80%E7%9A%84%E5%8F%98%E5%BD%A2%E6%96%B9%E5%90%91-4fecb874/"
usage_policy: "https://xinjignxiao.com/ai-policy.txt"
---

# 深度分销的变形方向

> 温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 一刀切的注定死局 到企业去看看,打开企业的销量报表就会发现,很多深度分销体系下支撑的销量能占据企业总销量的80%90%,甚至100%。到市场上去看一下,不管是什么类型的市场,分支机构管理模式及考核系统都是一个样。 除去深度分销体系,企业其他的武功尽失。去做一个空白市场,一定要招兵买……

**温馨提示****点击****↑****“ 快消品经销商专业咨询****”了解更多营销及经销商内部管理等内容。**
一刀切的注定死局
到企业去看看,打开企业的销量报表就会发现,很多深度分销体系下支撑的销量能占据企业总销量的80%~90%,甚至100%。到市场上去看一下,不管是什么类型的市场,分支机构管理模式及考核系统都是一个样。
除去深度分销体系,企业其他的武功尽失。去做一个空白市场,一定要招兵买马,摆开阵势,架好系统,一切准备就绪才能进行作业。
殊不知,没有前期市场的培育铺垫,连个地方武装(客户)都找不见,正规军进入这个区域往往会陷入两眼漆黑,内无粮草、外无援兵的境地。
就此而言,深度分销体系在很多时候的作用是一个锦上添花,是建立在前人粗放布局、跑马圈地的基础之上。
在导入深度分销体系之前,很多企业的营销From EMKT.com.cn体系是以广种薄收的客户代理为主,不停地招商扩盘,放大区域,形成稀薄的横向销量。这种横向销量给厂家带来第一桶金,但是往往风险性极高,形不成聚焦销量,对于品牌的积累贡献不大!
在这个背景下,企业会运动式的导入深度分销系统,聚焦精耕去打造纵向销量的累加!这种导入往往是以运动式进行运作,铺天盖地做深度,一刀切的抓执行。结果往往就是:初期业绩井喷,后期业绩乏力。
原因何在?
1.忽视边缘市场的培育,画地为牢,能聚焦但是不能扩盘!
2.以销量论英雄,业绩以销量排排坐,却忘记了销量大的市场是建立在前人粗放的基础之上!
3.把边缘弱势市场的销量等同于粮食,不明白边缘销量是种子!
在企业的营销系统中也会出现众多的问题:
1.在占有率较高的市场上,基层失去攻击目标,拜访效率不高,管理松散,办事处处于放羊状态。
2.在占有率较低的市场上,基层面对动销压力,天天啃骨头,业代出门之前就底气不足。
3.在企业品牌占有率有领先趋势的市场上,厂商配合不力,两张皮。
变形方向:粗放无罪,精耕有度!
在营销界,一提到粗放打法,很多时候会招来骂声一片。评价某个企业的营销体系,往往会说某个企业的营销做得不好,因为做得不细,很粗!
对于企业来说,一定要知道,在那里粗,在哪里细;什么时间粗、什么时间细!
不论多么强大的快消品企业,在市场布局中不可能做到市场厚薄均匀!大多数企业的市场特点是强弱不均的蘑菇型布局——以一个强势的市场为核心基地,周边辐射相对弱势的市场。
这就如同一个鸡蛋的结构:
蛋黄为核心形成基地优势市场,特征是高占有率,高覆盖率,高利润率;
蛋清部分则为腹地市场,特点是竞争优势已经显现,但是不明显,占有率和覆盖率都有足够的提升空间,需要快速突破,这个区域的加速导致利润率不高;
在外围边缘地带,会依附着众多的销量不大的空白、半空白市场,如同蛋壳一般的对企业的主力市场形成保护。
这三类市场的特点是能够互相转换,企业通过不同的管理手法,使市场形成由弱变强的正向转换!
一个现实的问题就摆在面前:如果不能及时变形,深度分销系统就只会在蛋黄市场里面折腾!在无处深耕、无法深度的市场上折腾,只能是制造业绩泡沫!一些企业就会被一些假扁平,伪精耕所困扰!
同样的道理,如果把深度分销体系应用在外围蛋壳市场,由于品牌力不足或者竞争环境恶劣,不适合大规模的兵团作战,劳师逸远!
由此而见,深度分销最适合的土壤是在蛋清市场!此类市场即有着足够的容量空间,又有着茁壮成长的势头。此时利用深度分销的攻击威力,加上经销商的力量,两只部队协同作战,局部形成优势力量,将竞品驱逐出境,进而形成安定!
在优势市场上,深度分销系统“闲”得慌;在弱势市场上,深度分销系统“累”得慌!
在优势市场上,厂家人员转换为督导体系,还原经销商本色,利用强势的话语权和盈利能力管理经销商,用经销商的地方部队镇守。
在均势市场上,厂
\----------------------------------------------
**喜欢这篇文章?不妨点击右上角分享到朋友圈;**
关于我们:
微信名:快消品经销商专业咨询管理
账号简介:20年快消品经销商运管经验,专业对口经销商内部:
点击下面“**阅读原文** ”,进入我们微社区进行互动交流提问。
**学习交流QQ群:344257092**
**回复1,进入微官网查看历史消息。**
\-----------------------------------------


---

## 版权与 AI 使用

本文内容引用于新经销。 允许搜索、引用、摘要和模型训练，但任何使用均须标注新经销并保留规范原文链接。

联系：zhaobo258@gmail.com · +86 158 5481 7671