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title: "深度分销只是一种工具"
description: "温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 作为一个快速消费品,产品的毛利是无法来支持深度这个费用的,即使一些知名品牌也是依靠经销商来做市场。 深度分销虽然使企业控制渠道,在市场推广、价格掌控等方面拥有很大的自主权,能更有效地掌控市场。但是中间有很多难以克服的问题,单纯的期望深度来开发市场最终的结果还是得不偿失。所以深度分销……"
author: "郝星光"
publisher: "新经销"
email: "zhaobo258@gmail.com"
telephone: "+8615854817671"
published: "2014-08-15"
language: "zh-CN"
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# 深度分销只是一种工具

> 温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 作为一个快速消费品,产品的毛利是无法来支持深度这个费用的,即使一些知名品牌也是依靠经销商来做市场。 深度分销虽然使企业控制渠道,在市场推广、价格掌控等方面拥有很大的自主权,能更有效地掌控市场。但是中间有很多难以克服的问题,单纯的期望深度来开发市场最终的结果还是得不偿失。所以深度分销……

**温馨提示****点击****↑****“ 快消品经销商专业咨询****”了解更多营销及经销商内部管理等内容。**
作为一个快速消费品,产品的毛利是无法来支持深度这个费用的,即使一些知名品牌也是依靠经销商来做市场。
深度分销虽然使企业控制渠道,在市场推广、价格掌控等方面拥有很大的自主权,能更有效地掌控市场。但是中间有很多难以克服的问题,单纯的期望深度来开发市场最终的结果还是得不偿失。所以深度分销只能作为工具使用,用了以后就收藏起来,避免成为自己的包袱。
深度分销有一下几个问题:
**1、费用过高**
深度分销的首期投入成本却是相当高的,且后期维护费用亦是一笔相当大的开支,除非能保证产品单体利润和销量。所以一般来说,只有足够实力的企业和足够利润率的行业才会采用此方式。
自建终端尤其对于处在微利状态的快速消费品行业,再加上供过于求的市场环境,要达到盈亏平衡点就不是件简单的事情。这些都会给企业的带来潜在的危机。
**2、渠道冲突**
深度分销的做法已经影响到其他经销商的生存,冲突的根源在于企业与经销商争夺对渠道、终端的控制权,导致渠道恐慌的爆发。所以大家联合起来对抗企业。这种冲突是不可调和的,因为牵扯有利益在里面,自建终端面临重重危机。
企业稍有不慎,处理不好渠道之间的关系,或者企图用深度分销替代原有的渠道模式,小则引发渠道冲突不断,大可能会引发渠道震荡。在这种情况下,枪口没有对外,而是一致对内,这样反而产生内乱。
**3、销量难以快速提高**
认为自己来做要比经销商强,只要深度分销,就一定能大幅提高销量,往往只是一相情愿,这些经销商通过长时间的网络建设和积累,推广新产品还是轻车熟路的。而企业人员去建设渠道和终端,就必须和终端建立起一个信任和合作的关系,这可不是一朝一夕能够完成的。可事实上许多企业在花费了许多费用深度分销后,销量的上升十分有限,企业也做得很累。
**4、对公司的管理也提出了更高的要求**
深度分销,除了人员队伍要迅速膨胀,管理难度增加以外,运营能力也要求提高。种种的因素综合起来,漏洞过大的情况下,反而是亏了企业,亏了市场,肥了部分人。 如何能够趋其利,避其害的作用。把深度分销作为渠道的一种,作为企业开拓市场的一个重要手段,是一种非常厉害的武器。如果运用得当,可以起到事半功倍的效果。
**深度分销有以下几个作用:**
**一、打击竞争品牌。** 当地竞争品牌的代言人就是当地经销商,企业可以对这些经销商进行集中力量打击,争夺这些经销商的核心市场,经销商的实力再大也不可能与企业对抗,可以很快见效。
注意要点:
1、要与己方经销商进行紧密和做共同出击,避免各唱各的调,力量集中不到一起。
2、抢夺过来的终端要作为己方经销商的奖品,鼓励己方经销商奋勇出击,推广自己的产品。
3、此方案只可短期进行,不可持久,避免届时产生内乱和利益纷争。
**二、扶植经销商。** 配合经销商开拓市场,对于规模稍小,对厂家忠诚度高的经销商。企业这就可以利用深度分销的方法协助经销商做大做强,一旦这个经销商发展起来,对企业会具有很高的忠诚度。
企业为经销商创造价值为核心理念,充分利用经销商已有的资金、网络和物流,在掌控市场主导权的基础上,引导和帮助经销商做强做大。而自建终端作为常规渠道的有效补充和调节,充分发挥其品牌宣传和变革试点作用,两者有效整合到位,优势互补。
注意要点:
1、企业把经销商作为合作的伙伴,平等对待,在经销商最弱的方面提供协助。
2、把协助经销商作为深度分销的最终目的,避免与经销商冲突
3、开发出的终端根据经销商的实际情况交予其负责与服务
4、负责渠道建设的团队可以在经销商的领导和指挥下统一进行
**三、挟持经销商。** 企业要赢得竞争力,充分利用自身资源和经销商资源运作市场是必不可少的。当遇到实力比较大而又不配合的经销商,那就要采用要挟的方式。利用企业的实力来牵制经销商,最终促进经销商加大与企业配合的力度,加大推广产品的积极性。
注意要点:
1、对于不配合的经销商可以放在一边,利用深度分销的终端开发协助那些比较忠诚听话的经销商成长壮大,这本身就是一种威胁。
2、对于不配合的经销商的市场,企业深度分销的力量要加强,作为一种牵制和督促的作用。
3、以上方法只是一种姿态,当不配合的经销商变得配合以后,深度分销的方法可以取消或弱化。
**四、弥补市场空白。** 对于一些比较难开发的市场,经销商不愿意进入,这时候企业就可以采用深度分销的办法。利用企业执行力比较强的团队,把政策和方案执行到位,把市场做得有起色后再移交给经销商。注意要点
1、这种市场开发是具有针对性的,切忌遍地开花,增加营销成本和管理成本。
2、开发以后,深度分销就算完成任务了,移交给经销商可以避免费用的快速膨胀和管理的漏洞
3、可以把这种市场开发作为前期市场广告投入的一部分,这种形式要比市场广告强得多。
**五、推广新产品。** 假如企业推广一种价格比较高的高档产品,由于具有一定的市场风险,经销商不愿意经销。这时候可以通过深度分销的方式进行市场开发。由于具有一定的利润空间,这种开发形式一旦成功,企业可以长久保留,作为利润的来源。
注意事项:
1、在市场操作中要留出一部分空间作为深度分销的投入。
2、团队建设成为此次深度分销的成功关键
3、不要移交给和该产品消费终端不尽相同的经销商,否则他们接收过来会把整个市场变得更加糟糕。
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