---
title: "比较牛的经销商，无非是搞明白了这几大关键问题！"
description: "市场竞争日益加剧,整个快消行业进入真正的薄利年代,但是下游的配送、人员、仓储等各项开支却年年增长,现在的经销商日子也越发难过。 消费形势剧变,随之而来的渠道变革、市场调整不断深化,经销商也遇到了前所未有的挑战。 然而,处于每天繁杂的工作,经销商会遇到各种各样的经营管理的难点。本文将这些经销商普遍都会遇到的问题进行了归类汇总,并给出了一些经营建议,希望对各位经……"
author: "新经销"
publisher: "新经销"
email: "zhaobo258@gmail.com"
telephone: "+8615854817671"
published: "2023-06-01"
language: "zh-CN"
canonical: "https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E6%AF%94%E8%BE%83%E7%89%9B%E7%9A%84%E7%BB%8F%E9%94%80%E5%95%86-%E6%97%A0%E9%9D%9E%E6%98%AF%E6%90%9E%E6%98%8E%E7%99%BD%E4%BA%86%E8%BF%99%E5%87%A0%E5%A4%A7%E5%85%B3%E9%94%AE%E9%97%AE%E9%A2%98-7947d10b/"
markdown: "https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E6%AF%94%E8%BE%83%E7%89%9B%E7%9A%84%E7%BB%8F%E9%94%80%E5%95%86-%E6%97%A0%E9%9D%9E%E6%98%AF%E6%90%9E%E6%98%8E%E7%99%BD%E4%BA%86%E8%BF%99%E5%87%A0%E5%A4%A7%E5%85%B3%E9%94%AE%E9%97%AE%E9%A2%98-7947d10b.md"
original_source: "https://mp.weixin.qq.com/s/pc5Z9hRr1Hsp1mBknr2_sg"
translation: "https://xinjignxiao.com/en/articles/key-questions-every-fmcg-distributor-must-answer.md"
attribution: "新经销 — https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E6%AF%94%E8%BE%83%E7%89%9B%E7%9A%84%E7%BB%8F%E9%94%80%E5%95%86-%E6%97%A0%E9%9D%9E%E6%98%AF%E6%90%9E%E6%98%8E%E7%99%BD%E4%BA%86%E8%BF%99%E5%87%A0%E5%A4%A7%E5%85%B3%E9%94%AE%E9%97%AE%E9%A2%98-7947d10b/"
usage_policy: "https://xinjignxiao.com/ai-policy.txt"
---

# 比较牛的经销商，无非是搞明白了这几大关键问题！

> 市场竞争日益加剧,整个快消行业进入真正的薄利年代,但是下游的配送、人员、仓储等各项开支却年年增长,现在的经销商日子也越发难过。 消费形势剧变,随之而来的渠道变革、市场调整不断深化,经销商也遇到了前所未有的挑战。 然而,处于每天繁杂的工作,经销商会遇到各种各样的经营管理的难点。本文将这些经销商普遍都会遇到的问题进行了归类汇总,并给出了一些经营建议,希望对各位经……

市场竞争日益加剧,整个快消行业进入真正的薄利年代,但是下游的配送、人员、仓储等各项开支却年年增长,现在的经销商日子也越发难过。
消费形势剧变,随之而来的渠道变革、市场调整不断深化,经销商也遇到了前所未有的挑战。
然而,处于每天繁杂的工作,经销商会遇到各种各样的经营管理的难点。本文将这些经销商普遍都会遇到的问题进行了归类汇总,并给出了一些经营建议,希望对各位经销商的经营指导有所助益。
**经营方向**
**做产品专家,还是做渠道专家?**
这个问题涉及到一个定位的话题。经销商如何充分利用自己的资源优势,将其转化成竞争优势。每一位经销商都在承受着市场的积压,同行的竞争。在与厂家,与同行间,与零售终端,与分销商之间存在着利益的搏弈。在每一轮回的搏弈之中,都在拷问着经销商你手上有多少张牌让你取得最终的胜利。这就要求经销商必须在行业中建立起自己的区域优势。
经销商取得行业内的优势,基本方式有二:一是成为某一品项的专业户,产品专家。二是专做某一类渠道。如专做餐饮渠道、专做商超渠道或专做流通渠道。把一类渠道做专做透,形成自己的渠道优势,成为渠道专家。
**企业发展**
**以利取胜还是以量取胜?**
快速消费品的经销商都有一个深刻的体会:“畅销的产品不赚钱,赚钱的产品不畅销”。既赚钱又畅销的产品少之又少。这是市场竞争,产品流转速度快所造成的。这让经销商分成两大门派:一类是毛利率低于10%的产品我不做。另一类是我经销的产品,只赚5个点。多了不赚。这两种门派态度截然相反,但各有各的道理。第一类经销商的想法是:“无利不起早”。不赚钱的鸡肋产品做它干什么?毛利率低于10%,再扣出储运,人工,损耗,利税等,就是一个搬运工。第二类经销商的想法是:“薄利畅销”。利小但量大一样赚钱。
经销商们就会问:企业发展是以利取胜还是以量取胜。我认为经销商必须保持合适的经营利润基础上,把量做大。
**管理架构**
**家族性企业管理如何转变?**
第一代的经销商大多起源于家族型夫妻老婆店的模式。男主外,女主内,小姨子做财务,老丈人管仓库。这种家族型的管理模式在企业起步,发展阶段起了重要的作用。亲情化的管理体现出的合力,让第一代经销商完成了原始积累。但随着企业的发展和规模的扩大,家族型的企业的弊端暴露无遗。
第一企业内部的管理制度形同虚设,家族内部的矛盾,直接影响到企业的发展。第二人才的压制。公司内部员工之间形成两大部落。一是与老板有亲属关系的特殊阶层,二是非亲非故的普通员工。这两大部落的争斗,会导致主干人员的流失。第三家族型的企业会引起利益上的纷争。公司起步时,尚能同心协力。规模大了,亲属间免不了会为利益而发生矛盾。
经销商要想让自己的企业做大做强,就必须改变现行的家族管理模式。向制度化,系统化管理模式过渡。
**人员管理**
**如何建立有效的绩效考核机制?**
经销商对业务人员的考核大多比较的简单。一般都采用基本工作加销售提成的模式。这种模式比较简单和粗放。在实际操作过程中,会遇到以下三点问题:一是产品什么好销,业务人员就销售什么。不利于新品的推广。二是产品销售进入淡季阶段,会引起业务人员的惰性心理甚至优秀人员的流失。三能力较强的业务人员,离职后单干。增加了竞争对手。
应该说:大部分经销商出的工资有限,比较难以招聘到优秀的人才。而手下用的业务人员大多是一手培养出来的。做得时间长的老业务员都掌握着公司的客户资源。一旦流失对经销商有很大的影响。在这种情况之下,经销商建立起有效的绩效考核和管理制度,尤为重要。
**库存管理**
**如何应对厂家不合理的压货?**
厂家的业务人员为完成每月的销售指标,或者厂家为加速资金的回笼。往往会要求经销商不合理的压库。给经销商增添了经营风险,影响到企业资金的正常回转。厂家对经销商强行压货,主要有以下几种手段:一是以利诱导。经销商一次性回款多少,公司多给几个点的返利。二是以增开经销商相威胁。本月经销商的销售量完不成公司的指标,就新增经销商。三是虚构远大的市场前景。告诉经销商本月公司如何加大广告投入,如何增加促销力度。诱导经销商压货。
经销商在抵制厂家不合理压货时,既要据理力争;同时也避免与厂家发生冲突。尽量婉转地去化解。处理这类问题时圆滑地冷处理为上策。
**客户管理**
**如何建立起自己的分销渠道?**
经销商要取得某一地区的代理权,就必然在这地区内建立其自己的分销渠道系统。在建立分销渠道方面,经销商还有一种截然相反的做法。不要分销商,自己在县级市场设立办事处。这种方式当然是比较快捷,掌握力也强。但这种模式一是让自己管理线和资金链拉长,增添经营风险。二是营运成本加大,盈利能力削弱。经销商的管理能力和规模实力尚未达到这个层面时,笔者建议不要采取这种模式。
**那经销商如何建立起自己的分销渠道呢?**
1\. 与分销商建立分销合作联盟。根据年度销售额是多少适当返利。2\. 是建立退换货制度。对分销商的滞销产品进行调换。3\. 定期举办分销商联谊会,沟通情感。4\. 加强对分销商的工作指导。
5\. 建立分销商的储备客户。对不合格不忠诚的分销商及时调换。
**资源管理**
**如何争取厂家的费用支持?**
经销商做强做大,离不开厂家的支持。厂商之间相互支持,相互配合,才能打开市场局面,获得双方共赢。
经销商如何争取厂方的最大支持呢?一说服厂家,将你所辖的市场,列入厂家的重点市场。生产厂家对市场的重视程度越高,市场投入比例越大。二与厂家销售管理层确定好市场运作方案后,全力配合。你配合度越高,厂家的支持力度就越大。三市场投入费用的透明化。尽量把各项费用花到明处,让厂家看到效果。四适当增加自己的投入力度。以自己的小投入来换取厂家的更大投入。
**资金管理**
**如何控制应收账款?**
经销商在经营过程中,难免会有应收账款的发生。许多经销商喜欢现款现货的经营模式,利润虽然薄点,但赚在自己手中的钱是实实在在。但现在行业的竞争越来越激烈,要实现全额的现款现货,难度重重。尤其是做商超的经销商,应收账款数量相当庞大。
**经销商如何控制应收账款呢?应当注意几点:**
1\. 不能实现现款现货的客户,必须建立审批手续。由业务人员提出申请,报老板批准。未批准,不允许赊货。2\. 对有应收账款的客户,需确定授信额度。超过额度,不能回款的 ,停止供货,查明原因。3\. 每周一次对应收款的梳理。那些到期的应收款,确定回款期限。
4\. 应收款数额大的经销商,需设专人管理应收款。每一笔应收款都是真金白银,应收款管理不当,会直接造成公司的损失,也会让公司的不良分子钻了空子。因此应收款的管理是经销商管理的重要环节。
**利润分析**
**如何实现利益最大化?**
经销商所经营的产品,销量有大有小,利润有高有低。经销商在经营过程中要有所区别,合理搭配。销量大的产品,往往利润低。资金占有量大。要适当控制销售量。而销售量不大的产品,往往利润高。应作为重点推广对象。对一些销量很小,利润不高没有前途的产品坚决予以淘汰。
经销商每年学会对自己经营的产品作利润分析,根据各产品利润贡献率的高低,来确定自己的投资方向。对贡献率排在后三位的产品予以淘汰。每年适当更新自己经营的产品结构,使得产品结构更加合理化。实现利益的最大化。****


---

## 版权与 AI 使用

本文内容引用于新经销。 允许搜索、引用、摘要和模型训练，但任何使用均须标注新经销并保留规范原文链接。

联系：zhaobo258@gmail.com · +86 158 5481 7671