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title: "【案例】经销商与厂家的勾心博弈，最后死掉的究竟是谁？"
description: "经销商与厂家到底是一种什么样的角色关系?是前者被后者巴结?还是后者拽的一大爷? 至少在肆言君的认知里,大部分厂家应该是希望越多代理越好啊!因为这样就能把产品铺向市场的更广。 可是,今天听了陈先生的诉苦,我才发现,事情并不完全是这么回事!到底在陈先生身上发生了什么? 陈先生说:我的心上插了一把厂家的刀子,还扎在了致命部位!你也听听陈先生的故事吧!也许你也会感同……"
author: "经销商微刊"
publisher: "新经销"
email: "zhaobo258@gmail.com"
telephone: "+8615854817671"
published: "2016-11-23"
language: "zh-CN"
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# 【案例】经销商与厂家的勾心博弈，最后死掉的究竟是谁？

> 经销商与厂家到底是一种什么样的角色关系?是前者被后者巴结?还是后者拽的一大爷? 至少在肆言君的认知里,大部分厂家应该是希望越多代理越好啊!因为这样就能把产品铺向市场的更广。 可是,今天听了陈先生的诉苦,我才发现,事情并不完全是这么回事!到底在陈先生身上发生了什么? 陈先生说:我的心上插了一把厂家的刀子,还扎在了致命部位!你也听听陈先生的故事吧!也许你也会感同……

> ******经销商与厂家到底是一种什么样的角色关系?是前者被后者巴结?还是后者拽的一大爷?******
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> ******至少在肆言君的认知里,大部分厂家应该是希望越多代理越好啊!因为这样就能把产品铺向市场的更广。******
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> ******可是,今天听了陈先生的诉苦,我才发现,事情并不完全是这么回事!到底在陈先生身上发生了什么?******
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> ******陈先生说:我的心上插了一把厂家的刀子,还扎在了致命部位!你也听听陈先生的故事吧!也许你也会感同身受!******
**********陈先生的苦逼**********
最近一个浙江地区的化妆品代理商给笔者诉苦,自己刚代理半年多的BXT品牌在没有接到任何通知的境况下,代理权竟然被厂家转签给了新代理商,这一下除了白给别人"养孩子"外,还被零售商当成了没有代理权的"骗子"。
当事人经销商陈先生说:最近自己的业务员跑店时,发现很多零售商不相信其拥有代理权,而且被告知另外一家代理商正在操作该品牌。
快消品企业发展壮大需要更加强势的代理商,会有措施更新血液,优胜劣汰,这些陈先生还能理解,但让无比气氛的是当他致电企业负责人询问时,回答竟是否定。
没过几天,该地区新的代理商通知他停止立刻操作该品牌,当陈先生再次致电企业时,这企业居然玩起了"太极",相互推诿,这不得不让他怀疑起企业的动机。
企业不停打电话,要求打款,不打款就更换代理权,圈钱意图很明显。"陈先生说,如今浙江、江苏市场的代理情况很是混乱,仅浙江的省代、市代就有六七家,地区覆盖金华、义乌、温州、台州、杭州,区域市场交叉重叠。
名誉权受到侵害,前期几万块钱的投入也打了水漂,陈先生已经不再想代理该品牌了,可即使是这样,还是有问题:手上还有几万多的货,企业居然要他自己解决。
"这又不是食品,每天都可以当饭吃,我又不能每天抹一瓶。"企业这样的处理态度实在是让人寒心,就连公司的一位美导也说:"这样的品牌,都没有信心卖。"
据陈先生说,早在3月BXT举行招商会时,就已经有"暗箱操作"的情况,签了一批新的代理商。
对于那些旧的代理商,代理政策显得非常苛刻,原先区域需交给新代理商操作,只能操作所在城市的几个区域,每月回款仍要10万元,新代理商在大区域的回款也是10万元。
为什么厂家要砍掉经销商呢?
**********经销商实力有限、进展缓慢,厂家骑驴找马,想傍大款**********
这是不讲诚信、没有长远规划厂家的一贯做法,很多厂家产品上市之初,产品缺少知名度很难吸引有实力的理想客户,为了尽快实现渠道布局或完成回款任务,不管什么样的经销商,只要有钱就行,这就为日后合作留下隐患。
当厂家逐渐成长,该经销商已不能满足厂家在当地市场开发的需求,厂家也有了吸引优质经销商的条件,很多不讲诚信的企业不会扶持帮助落伍了的经销商,而是"红杏出墙去"。
这类厂家销售经理的想法:"现代社会讲究婚姻自由,跟着你过没有前途,我只好去追寻属于自己的幸福,哪怕去做一回潘金莲又如何"。
**********厂家画饼洗脑圈钱,经销商贪利轻信赔本!**********
这一点相信读者能在以上案例中得到一些启示,借用C2CC章小姐的话:希望代理商经销商在选择企业和品牌时一定要谨慎和理智,规避陷入企业设计的"圈钱陷阱"中。
这类厂家销售经理的想法:"有奶就是娘,有了回款我才有提成,谁给我回款谁就可以做经销商,货到了经销商手里怎么卖给消费者就不管了,反正公司的思路是圈一回钱就换个品牌,重新设计一套招商政策再圈钱,市场死活不用管"。
**********追求渠道扁平或实现深度分销,厂家实行"削藩"**********
X公司九江市场的地区总经销一个月销量只有5万左右,而九江市下属的彭泽县一个只有近30万人口的小县城(该经销商做的早,是跟厂家直接合作),一个月的销量却达到了30多万,跟九江市一江之隔的湖北黄梅县一个月的销量是70多万,这说明九江地区虽然运作了两年,但跟空白市场没什么两样。
九江总经销是当地比较有实力的经销商,年出货几千万,一开始也很看好X品牌,但由于前期合作的一些遗留问题,导致客户就是不肯投入,不去建设分销渠道,即使区域经理去开发一些分销商,总经销的加价率很高,政策也不下放,分销商没有操作空间也不用心做市场。
区域经理在多次沟通无果,火了!——你不去搞深度分销,那老子就搞渠道扁平!背着总经销将九江下面的县城一个一个的开成了县级经销商,这样九江市场的销量短期内就翻了几番。
区域经理说:"厂家不可能为了一棵大树放弃整片森林"。
**********不把厂家经理当"腕",逼着厂家"挥泪斩马谡"**********
很多有资历有实力的经销商并没有把厂家的"代言人"区域经理放在与自己对等的地位,他们认为区域经理只不过是厂家的打工仔、一个毛头小伙或头发长见识短。
对于区域经理来说厂家的政策得不到执行,自己得不到尊重,经销商还总是借回款要政策,威胁不给特殊支持就不回款。
经销商不配合,厂家区域经理的工作就没法开展,当工作难以为继,区域经理就会寻找储备经销商,收集现有经销商违规操作及不配合的证据,向公司提出换户申请。
**********江湖规矩代替生意规矩型——不按规矩出牌,必将被打败**********
有些经销商做大以后,在地方上黑白两道通吃,结三教九流行手眼通天。
不用做生意的规矩做贸易,自恃厂家在地方上离不开自己,对企业的一线销售人员横挑眉毛竖挑眼,呼之则来,挥之则去,活生生把自己当成了一个土皇帝。
早年在哈尔滨有个经销商,自认为在东北算得上是"一条好汉",自己接手过的品牌,没人敢碰,对企业要资源,和流氓收保护费都快没什么差别了。
销量不完成不说,没事就威胁销售人员,不把费用打到经销商账上,今天就别想离开哈尔滨之类,弄得一线销售人员两三个月才敢偷偷摸摸在哈尔滨露下脸。
估计这哥们看着企业没什么大的动静,想着光说不练假把式,趁着谈经销权问题的时机真把办事处经理打破了头,办事处报警后也被不了了之。
这下经销商更加有恃无恐,放言谁敢动他的哈尔滨经销权,企业的人来一对打一双。
对于这样打打杀杀的经销商,拿掉一个就是去掉一个毒瘤。
哈尔滨市场你要捣乱,那就放一放,先不做就是了。
中国这么大的市场,先集中资源,把别的市场做深做透,企业又不会只靠着某一个市场活着。
你要从其他地方进货,扰乱市场,我们就给周边经销商下通告,谁敢给哈尔滨供货,一起取缔经销权。
这一放,哈尔滨市场就放了三年。
这个靠着捣糨糊的经销商自己折腾了一年多时间,没有市场规划、没有政策支持,哪里赚得到钱?再大的经销商也得赚钱养家,赚不到钱的江湖手段,短时间搞搞可以,时间长了没人受得了。
**********渠道优化整合,砍掉经销商短板渠道**********
尉总是G品牌授权Q地区总代理,跟厂方高层关系很好,尉总很看好G品牌,想把G做成当地第一品牌,也想借G品牌来开拓自己的流通渠道。
尉总主要优势渠道是商超,G品牌属于大众化快消品,流通批发才是G品牌的主渠道。
自尉总接手G品牌已来当地商超全部进场,可流通渠道的铺市率连10%都不到,商超高额的费用成了G品牌无法承受之痛。
为全面占领Q市场,实现深度分销,拉低市场费率,无奈之下G品牌区域经理找到了另一家比较强势的流通批发渠道代理商李总,授权李总Q市场流通批发渠道经销权。
得知自己被砍掉流通渠道经销权的尉总认为自己对G品牌的感情受到了欺骗,暴跳如雷,厂家为安抚尉总,把原本的功臣区域经理(Q市场自渠道拆分后得到了突飞猛进的提升)调离,并通报批评。
区域经理说:"让客户继续做流通我是等死,砍掉客户短板渠道我是死里求生"。
**********与品牌企业合作则大有不同**********
其一,品牌不愁客户,大把的后备客户在排队等着,你就是那只乌鸦,只要一张嘴,肉就会掉在树下那只狐狸的嘴里;
其二,品牌基本上是做全国市场,充其量你也只是个省级客户,没了你,人家东边不亮西边亮;你没了人家,明天账上还有没有现金流,都得打个问号。在快消品行业,越来越被认可的是渠道为王、终端致胜!
经销商是厂家的战略合作伙伴,优质的经销商更是一种稀缺资源,开发和更换一个销商都要付出极高成本。
没有一个正规厂家不想与经销商共创双赢,也没有一个正规厂家会轻言砍掉经销商,只能说商场如战场——没有永远的朋友,只有永远的利益。
**文来源:新商站**
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