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title: "某伊利牛奶经销商终端陈列内部培训守则，实用有效"
description: "一、标准化陈列的目的 1\\. 标准化陈列的好坏,是影响消费者购买决定的重要因素。 a.对于忠实消费者,可以使消费者在第一时间发现A品牌牛奶的商品,增强对我们产品的信心和好感,降低竞争品牌的影响; b.对于竞争品牌的忠实消费者,可以增加消费者对A品牌牛奶产品的好感和美誉度,为实现消费者对品牌的转换打下基础; c.对于冲动购买的消费群体,可以更大程度化的吸引消费……"
author: "徐汉强"
publisher: "新经销"
email: "zhaobo258@gmail.com"
telephone: "+8615854817671"
published: "2015-12-01"
language: "zh-CN"
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# 某伊利牛奶经销商终端陈列内部培训守则，实用有效

> 一、标准化陈列的目的 1\. 标准化陈列的好坏,是影响消费者购买决定的重要因素。 a.对于忠实消费者,可以使消费者在第一时间发现A品牌牛奶的商品,增强对我们产品的信心和好感,降低竞争品牌的影响; b.对于竞争品牌的忠实消费者,可以增加消费者对A品牌牛奶产品的好感和美誉度,为实现消费者对品牌的转换打下基础; c.对于冲动购买的消费群体,可以更大程度化的吸引消费……

一、标准化陈列的目的
1\. 标准化陈列的好坏,是影响消费者购买决定的重要因素。
a.对于忠实消费者,可以使消费者在第一时间发现A品牌牛奶的商品,增强对我们产品的信心和好感,降低竞争品牌的影响;
b.对于竞争品牌的忠实消费者,可以增加消费者对A品牌牛奶产品的好感和美誉度,为实现消费者对品牌的转换打下基础;
c.对于冲动购买的消费群体,可以更大程度化的吸引消费者的注目度,降低竞争品牌的影响,刺激消费者达成对A品牌牛奶产品的购买。
2\. 标准化陈列可以增加消费者接触A品牌牛奶产品和了解产品的机会,带动产生购买欲望;
3\. 好的标准化陈列可以给公司带来更快的销售速度、更大的销量、更好的客情关系、更好的品牌形象;
4\. 好的标准化陈列可以给客户带来更快的销售速度、更高的利润、更少的货物损坏、更充分的空间占用、更好的店内形象、更多的顾客;
二、 标准化陈列的原则
标准化陈列重要原则:时刻让消费者能容易看的到、拿的到、买的到A品牌牛奶产品
1\. 消费者的可见性是能够容易发现和关注我们的产品;
2\. 陈列效果的冲击力是必须陈列明显好于竞争品牌,而且在视觉上对消费者有一定的冲击力,方可吸引消费者注意力,和冲动购买的欲望;
3\. 陈列的稳定持久性是好的陈列但必须被长久保持才能发挥效果;
4\. 陈列执行的一致性是陈列的统一性一致性的标准是要保证在不同店铺、不同城市、甚至不同的通路都要有一致的陈列标准,不仅便于消费者的识别,也利于公司整体品牌形象的展示、执行和检查;
三、 重点客户终端陈列的基本要求
1\. 保持并维护产品的陈列面;
2\. 按照产品销售的优先顺序、及产品先进先出原则进行陈列;
3\. 保证产品品种、规格、数量的齐全;
4\. 按照统一的展示陈列标准进行陈列;
5\. 将主导产品陈列于黄金位置,以带动销售;
6\. 将产品陈列在有相关联的其他区域,进行多点的陈列销售,带动更多销售机会;
7\. 保证所有陈列产品的清洁、完整、整齐化;
8\. 原则上超过生产日期一半的产品应撤出陈列;
9\. 保证产品销售的安全库存;
四、 重点客户终端陈列的主要工作标准
1\. 产品的数量及品种
* 最好的陈列效果就是充分展示公司的全线产品;
* 确保展示产品的数量充足,品种规格齐全;
* 确保产品的不缺货、断货,保证产品销售的安全库存,特别注意考虑正常陈列和特殊陈列的不同安全库存问题;
* 备注:如果消费者买不到自己想要的产品规格,就会转向更小的包装或其他竞争品牌;货架上的产品数量不充足也可能造成消费者转向其他竞争品牌,而导致销量的下降;
2\. 产品日期
* 按出厂日期将先出厂的产品摆放在最外层,最近出厂的放在里面,避免产品滞留过期;
* 所有上架销售的利乐包\PE瓶装产品一律不得超出保质期一半、利乐枕产品一律不得超出保质期25天、百利包产品一律不得超出保质期一旦出现保质期16天,凡超出日期管理要求的产品,马上停止撤出销售;
3\. 产品展示
* 所有产品必须正面面向消费者,不得背面、倒置或侧面;
* 不允许陈列破损、挤压后、过期的产品,特别不得摆放在最前排;
* 不允许出现产品蒙尘、不清洁、不整齐的情况;
* 保持货架清洁及最佳陈列位置;
4\. 产品的价格标签
* 确定所有产品均有标价,价格标签必须清晰易辩;
* 价格标签确保清晰,标注的产品名称及规格等信息要与实际产品的位置准确对应;
* 价格标签必须统一将中文商标正面朝向消费者,避免消费者在了解价格时有任何困难和误解;
* 对于促销产品必须有明显不同的标识,以便明确告之消费者促销的相关信息;
5\. 产品的货架陈列面
* 对于货架陈列中的每个单品,都要争取最大化的集中陈列面积;
* 产品要做到集中陈列,不能将其他品牌的产品放在我们产品中间,如果卖场是按照产品品类分区域陈列,也要将两个不同品类的产品尽量陈列在一起;
* 产品陈列区应该紧邻当地第一品牌,如果卖场是按照产品品类分区域陈列的,各区域中的产品也要紧邻当地第一品牌;
* 货架陈列在摆放一系列产品时,除了全品项和最大化之外,一定要突出主打产品的位置,或将阶段热销产品陈列在显著位置,这样才能主次分明,让顾客一目了然;
* 最基本的每个单品必须保证在6个以上陈列面,同时要根据竞争对手同品类产品的陈列数来决定,必须要优于竞争对手;另外根据时期不同,优先陈列正欲推广的产品和销量最大的产品;
* 要让产品摆满陈列架,做到满架陈列(切忌后面空架陈列),这样即可以增加商品展示的饱满度和可见度,又能防止陈列位置被竟品挤占。达到有序,整洁,美观的作用;
* 在满架陈列的基础上要有意拿掉货架最外层的几个产品,这样既有利于消费者拿取,又可显示产品良好的销售状况;
* 对于冷风柜中陈列的利乐枕产品,货架中靠内的产品平放,靠最外的产品斜放,避免垂直摆放,容易造成包装下角折痕;
6\. 产品陈列位置
* 理想的货架位置在靠近入口的第一视线位置,即入口处第一眼可能看到的位置;.人流主要的流向地区;
* 货架陈列的最佳高度:是与目标消费者平行视线的45度角范围内的上下三层的货架(视线平行的一层为黄金位置),或距离地面垂直高度为80-160cm;
* 冷风柜陈列的最佳位置:是奶品陈列区靠近中间的位置,切记不得陈列在靠近冷风柜两边,或靠近其他非奶品区域产品的旁边;
* 冷风柜陈列的最佳高度:高度范围在50-150 cm,利乐枕、百利包产品最佳陈列位置为冷风柜的最下一层;
7\. 产品规格陈列顺序
* 同规格产品尽可能水平陈列;
* 不同规格尽可能垂直陈列,按照上大下小的顺序陈列;
* 同规格水平陈列按产品陈列的优先顺序从左到右顺序;
* 不同规格需要水平陈列的按照左小右大的顺序陈列;
* 同规格垂直陈列按照产品陈列有限顺序从黄金位置向上下两方陈列;
8\. 特殊陈列-----(特殊陈列分为堆头陈列、TG端架、多点陈列等)
* 堆头/端架陈列与货架陈列不同的是:更集中,突出地展示公司的商品;
* 多点陈列目的:在于提升更多的销售机会点、改变消费者的购买习惯、有利的抗衡竞争对手;
* 凡进行特殊陈列,也一定要保证原货架的正常陈列空间和面积;
* 堆头/端架摆放的整箱产品、单包产品时必须保持商品外箱、外包装的清洁、无破损、无残缺;
* 堆头明显位置上必须要摆放三角架和价格牌,大概有65%的人在购物时会看价格和相关的产品信息资料;
* 端架陈列要有明显的价签,陈列产品以同一包装规格为主,全端架陈列要以100%陈列本公司产品为要求;
* 堆头/端架位置的选择原则:
a.应摆放在人流流向方向的通道(要观察人流的方向,如从北到南,那么北边消费者最先看的位置最显著),应该保证容易让消费者第一眼看得到的位置;
b.与牛奶货架相邻的区域(即与货架同时在消费者视线范围内);c.卖场人流量集中的公共通道位置;
* 堆头/端架上摆放的产品,一定选择系列产品中的一、两个产品做为主要摆放的产品,不可杂乱无章,没有主次,一定要明确告知消费者在特定时期公司在该促销陈列上主推的产品是什么;
* 堆头/端架的各个侧面都应保持产品的正面面向消费者,堆头纸箱也需要正面摆放;
* 建议常年堆头应以单品堆头为主,最多不要超过三种单品,包、枕分开陈列;
* 配合推广活动临时设置的堆头上,需要堆放活动中主推的产品;
* 堆头面积建议最小为1.5M*1M,高度为0.9M---1.4M。位置优于主竞品。避免堆头缺货、或摆放其他产品;
* 多点陈列的原则:是将公司产品摆放在非牛奶主区域,靠近与之有相关联产品摆放的区域,或在卖场任何人流的主方向通道、人流量集中较大的区域进行陈列。
* 多点陈列注意事项:由于多点陈列都是非奶区域,因此需要特别注意a.随时补货保证货品的充足性;b.留意产品的日期,以防产品过期;c.保证陈列架、产品的清洁度;d.有明显的价格标签,可准确告之消费者产品价格;e.货架上不得摆放其他品牌产品;
* 多点陈列区域与可摆放的产品:
# 终端陈列十五大原则
1、显而易见原则:
在眼球经济年代,谁的商品能够抓住消费者的注意力,谁就是赢家。商品陈列要让消费者显而易见,这是达成销售的首要条件,让消费看清楚商品并引起注意,才能激起其冲动性的购买心理。所以要求商品陈列要醒目,展示面要大、力求生动美观。
2、最大化陈列原则:
商品陈列的目标是占据较多的陈列空间,尽可能增加货架上的陈列数量。只有比竞争品牌占据较多的陈列空间,顾客才会购买你的商品。
3、垂直集中陈列原则:
垂直集中陈列不仅可以抢夺消费者的视线,而且容易做出生动有效的陈列面,因为人们视觉的习惯是先上下,后左右。垂直集中陈列,符合人们的习惯视线,使商品陈列更有层次、更有气势。除非商场有特殊规定,一定要把公司所有规格和品种的商品集中展示。
4、下重上轻原则:
将重的、大的商品摆在下面,小的、轻的商品摆在上面,便于消费者拿取,也符合人们的习惯审美观。
5、全品项原则:
尽可能多地把一个公司的商品全品项分类陈列在一个货架上,既可满足不同消费者的需求,增加销量,又可提升公司形象,加大商品的影响力。
6、满陈列原则:
要让自己的商品摆满陈列架,做到满陈列。这样既可以增加商品展示的饱满度和可见度,又能防止陈列位置被竞品挤占。
7、陈列动感原则:
在满陈列的基础上要有意拿掉货架最外层陈列的几个产品,这样既有利于消费者拿取,又可显示产品良好的销售状况。
8、重点突出原则:
在一个堆头或陈列架上陈列一系列产品时,除了全品项和最大化之外,一定要突出主打产品的位置,这样才能主次分明,让顾客一目了然。
9、伸手可取原则:
要将产品放在让消费者最方便、最容易拿取的地主,根据不同主要消费者的不同的年龄、身高特点,进行有效的陈列。如儿童产品应放在1米以下。
10、统一性原则:
所有陈列在货架上的产品,标签必须统一将中文商标正面朝向消费者,可达到整齐划一、美观醒目的展示效果,商品整体陈列的风格和基调要统一。
11、整洁性原则:
保证所有陈列的商品整齐、清洁。
12、价格醒目原则:
标示清楚、醒目的价格牌,是增加购买的动力之一,既可增加产品陈列的宣传效果,又让消费者买的明白。可对同类产品进行价格比较,还可以写出特价和折扣数字以吸引消费者。如果消费者不了解价格,即使很想购买产品也会犹豫,从而丧失一次销售机会。
13、先进先出原则:
按出厂日期将先出厂的产品摆放在最外一层,最近出厂的产品放在里面,避免产品滞留过期。专架、堆头的货物至少每两个星期翻动一次,把先出厂的产品放在外面。
14、最低储量原则:
确保店内库存产品斩品种和规格不低于“安全库存线”。
15、堆头规范原则:
堆头陈列与货架陈列不同的是:更集中、突出地展示某厂家的商品。不管是批发市场的堆箱陈列还是超市的堆头陈列,都应该遵循整体、协调、规范的原则。特别是超市堆头往往是超市最佳的位置,是厂家花高代价买下做专项产品陈列的,从堆围、价格牌、产品摆放到POP配置都要符合上述的陈列原则。
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