--- title: "新环境下，对经销商的能力要求只会越来越高！" description: "点击阅读原文查看详情 看到这个标题,我估计不少经销商会嗤之以鼻,以为这又是站在品牌商的视角,忽悠我加人加车加资金...... 还真不是。发出这样的感慨,是因为最近一段时间跟经销商朋友们的交流后,真实地有感而发。 先说说我最近跟几位经销商朋友的交流,他们分享的生意故事。 1 第一个,金通食品,在徐州丰县,一个90后经销商,2014年入商贸行业。6年时间,将生意……" author: "袁来" publisher: "新经销" email: "zhaobo258@gmail.com" telephone: "+8615854817671" published: "2022-06-24" language: "zh-CN" canonical: "https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E6%96%B0%E7%8E%AF%E5%A2%83%E4%B8%8B-%E5%AF%B9%E7%BB%8F%E9%94%80%E5%95%86%E7%9A%84%E8%83%BD%E5%8A%9B%E8%A6%81%E6%B1%82%E5%8F%AA%E4%BC%9A%E8%B6%8A%E6%9D%A5%E8%B6%8A%E9%AB%98-c94286eb/" markdown: "https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E6%96%B0%E7%8E%AF%E5%A2%83%E4%B8%8B-%E5%AF%B9%E7%BB%8F%E9%94%80%E5%95%86%E7%9A%84%E8%83%BD%E5%8A%9B%E8%A6%81%E6%B1%82%E5%8F%AA%E4%BC%9A%E8%B6%8A%E6%9D%A5%E8%B6%8A%E9%AB%98-c94286eb.md" original_source: "https://mp.weixin.qq.com/s/A5MJjYn8XRko-T4esGQF4A" attribution: "新经销 — https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E6%96%B0%E7%8E%AF%E5%A2%83%E4%B8%8B-%E5%AF%B9%E7%BB%8F%E9%94%80%E5%95%86%E7%9A%84%E8%83%BD%E5%8A%9B%E8%A6%81%E6%B1%82%E5%8F%AA%E4%BC%9A%E8%B6%8A%E6%9D%A5%E8%B6%8A%E9%AB%98-c94286eb/" usage_policy: "https://xinjignxiao.com/ai-policy.txt" --- # 新环境下，对经销商的能力要求只会越来越高！ > 点击阅读原文查看详情 看到这个标题,我估计不少经销商会嗤之以鼻,以为这又是站在品牌商的视角,忽悠我加人加车加资金...... 还真不是。发出这样的感慨,是因为最近一段时间跟经销商朋友们的交流后,真实地有感而发。 先说说我最近跟几位经销商朋友的交流,他们分享的生意故事。 1 第一个,金通食品,在徐州丰县,一个90后经销商,2014年入商贸行业。6年时间,将生意…… ********点击阅读原文查看详情******** 看到这个标题,我估计不少经销商会嗤之以鼻,以为这又是站在品牌商的视角,忽悠我加人加车加资金...... 还真不是。发出这样的感慨,是因为最近一段时间跟经销商朋友们的交流后,真实地有感而发。 先说说我最近跟几位经销商朋友的交流,他们分享的生意故事。 **1** **第一个,金通食品,在徐州丰县,一个90后经销商,2014年入商贸行业。6年时间,将生意做到了近亿元。** 前两天,跟金通食品贾总沟通,他跟我说,过去的一年,他在当地开了6家连锁卖场;另外在品牌代理上,除了常规的食品、饮料、调味外,还做了日化。除了立白系没做,其他都做了,在丰县日化基本都是金通在包场。 之前2020年跟贾总有过交流,之前的生意还没过亿,而两年后生意可以说是翻天覆地的变化。 我开玩笑说道,贾总,你都快垄断当地商贸流通生意了。他回复到,垄断差得还远。主要是地方小,单一一个品牌或一个品类,撑死1000-2000万。没办法,必须不断扩充品类深度。 听完后,对比其他的经销商,我得出一个体会:如果一个经销商所属地是一个县级市场,生意扩张的路径只有一条,**跨品类经营。** 单一品牌单一品类,市场销量太有限了。 跟贾总简单聊了几句后,我果断发出邀请函,希望贾总来我们在成都7月20-22日的(第七届)中国快消品渠道创新大会上做个分享,谈谈如何在如此短的时间内,做如此多的品类,还能跨行创业做零售生意。 第二个,跟西南最大的快消品经销商——重庆铃宇供应链营销总监田总交流,我问他,在当前市场环境下经销商要具备什么能力? 他回复我,**卖贵的能力。** 什么意思?一个经销商核心目标是盈利。过去经销商盈利赚钱的方式相对简单粗暴,代理一个知名一线品牌,跟着品牌方走,品牌做大,自己便能赚钱。但现在一线品牌的价值,实际上并不能直接为你带来盈利,尤其是一线品牌畅销品。 **经销商要想盈利,最佳的路径便是卖得更贵。畅销品有量,但不挣钱。存量时代,想卖得更多其实是一件挺难的事儿。** 如何卖得更贵呢?推新品、卖高附加值的产品。答案其实很简单,但是推新品,卖高附加值产品的背后,对经销商的要求是不一样的。 不是能做到及时配送、定期拜访、做好理货,就结束了。新品的门店选择、谈判进场、陈列排面、位置摆放、挂网陈列、海报张贴、促销导购,每一项工作其实对经销商都提出了更高更新的要求。 第三个,是与鞍山宏业恒大总经理李锋总的交流。鞍山宏业恒大,之前主要是经销代理益海嘉里旗下的系列粮油米面产品,年销3亿多,其渠道的精细化程度,在商贸流通领域可谓首屈一指。 2021年,宏业恒大开始跨品类经销,横跨休食、乳饮等类目。李总跟我分享,当前生意在持续大幅度地增长。过去很多品类的经销商市场做得不够细,做得不够好,这给我们留下了巨大的机会。 横向的粮油米面生意已经到了天花板,也不可能完全吃掉对手的生意,**只有****纵向的品类扩张,将市场操作的运营管理能力进行迁移,才能不断做大本地生意规模。** 鞍山宏业恒大的生意扩张实践,再加上李锋总过往二十年的市场操盘经验,我们邀请了李锋总来(第七届)中国快消品渠道创新大会,单独开设一下午培训课程:快消品经销商专题培训大课—老板们的9大生意痛点,逐个击破! 围绕上述9大痛点,为同行经销商提供些许思考和方向,有兴趣的朋友不要错过! **2** 看完上述的三个故事,是不是发现经销商的经营能力正在不断提升? 九十年代的经销商,其要求是有资金、能配送就行;2000年前后的经销商,其要求是有团队、能拜访、拿订单就行;到了2010年,其要求是能铺货、能维护、能推广。 而到了现在,经销商要想把生意不断做大,上面都是基本功,在此基础上还要能策划、能推新、能跨品...... 当前,我们的环境正在快速变化中。线上电商冲击,线下团购抢量;同行在不断扩张,同行也在不断倒闭。行业的洗牌速度,也正在加剧,还有内部人力成本的上升。 面对这边变化,经销商唯一能做的就是:**应对变革。** 越是在不稳定的时代,越是要将变革作为我们的工作任务,去适应、去调整。 记得杰克韦尔奇有一句话,印象深刻:**如果你公司外面的世界比你公司内部的世界变化得更快,那么末日就快到了!** 外部的环境变了,经销商要随之而变。环境恶劣了,经销商要不断提升抗风险的能力,降本增效,做强渠道壁垒。 过去经销商靠着品牌完成了原始的资本积累,享受到了品牌、人口的红利,如今市场竞争激烈,存量之争的大幕已经拉起,经销商唯有靠自身强壮,才能应对竞争挑战! **7月20日-22日,(第七届)中国快消品渠道创新大会将在成都盛大开幕,** 本届大会将会有上千位营销专家、品牌商高管、数字化服务公司、经销商老板齐聚成都,共同交流研讨如何抓住「先机」,稳住「大盘」,实现增长。 --- ## 版权与 AI 使用 本文内容引用于新经销。 允许搜索、引用、摘要和模型训练，但任何使用均须标注新经销并保留规范原文链接。 联系：zhaobo258@gmail.com · +86 158 5481 7671