--- title: "新形势下，经销商如何建设业绩增长系统（中）" description: "温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 产品问题的关键点 我们现在给大家分享有关产品的问题,因为产品对经销商是非常重要的。我们把此问题分为三个关键点,一是“老产品里挑黄金”、二是“新产品的选择”;三是“新产品的推广”今天时间有限,与大家重点分享“老产品里挑黄金”。 你们作为经销商,你们在当地的社会地位是靠什么体现的?品牌……" author: "新经销" publisher: "新经销" email: "zhaobo258@gmail.com" telephone: "+8615854817671" published: "2014-07-21" language: "zh-CN" canonical: "https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E6%96%B0%E5%BD%A2%E5%8A%BF%E4%B8%8B-%E7%BB%8F%E9%94%80%E5%95%86%E5%A6%82%E4%BD%95%E5%BB%BA%E8%AE%BE%E4%B8%9A%E7%BB%A9%E5%A2%9E%E9%95%BF%E7%B3%BB%E7%BB%9F-%E4%B8%AD-8b3e8b42/" markdown: "https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E6%96%B0%E5%BD%A2%E5%8A%BF%E4%B8%8B-%E7%BB%8F%E9%94%80%E5%95%86%E5%A6%82%E4%BD%95%E5%BB%BA%E8%AE%BE%E4%B8%9A%E7%BB%A9%E5%A2%9E%E9%95%BF%E7%B3%BB%E7%BB%9F-%E4%B8%AD-8b3e8b42.md" original_source: "https://mp.weixin.qq.com/s/pCsPQ6NfYkSmEEIvNkalZA" attribution: "新经销 — https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E6%96%B0%E5%BD%A2%E5%8A%BF%E4%B8%8B-%E7%BB%8F%E9%94%80%E5%95%86%E5%A6%82%E4%BD%95%E5%BB%BA%E8%AE%BE%E4%B8%9A%E7%BB%A9%E5%A2%9E%E9%95%BF%E7%B3%BB%E7%BB%9F-%E4%B8%AD-8b3e8b42/" usage_policy: "https://xinjignxiao.com/ai-policy.txt" --- # 新形势下，经销商如何建设业绩增长系统（中） > 温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 产品问题的关键点 我们现在给大家分享有关产品的问题,因为产品对经销商是非常重要的。我们把此问题分为三个关键点,一是“老产品里挑黄金”、二是“新产品的选择”;三是“新产品的推广”今天时间有限,与大家重点分享“老产品里挑黄金”。 你们作为经销商,你们在当地的社会地位是靠什么体现的?品牌…… **温馨提示****点击****↑****“ 快消品经销商专业咨询****”了解更多营销及经销商内部管理等内容。** 产品问题的关键点** 我们现在给大家分享有关产品的问题,因为产品对经销商是非常重要的。我们把此问题分为三个关键点,一是“老产品里挑黄金”、二是“新产品的选择”;三是“新产品的推广”今天时间有限,与大家重点分享“老产品里挑黄金”。 你们作为经销商,你们在当地的社会地位是靠什么体现的?品牌。你有一个好品牌,你的销量就会好,就会有更多的社会地位,就会有更多的人认可你。下面很多二批和你合作很多年了,不知道你姓什么,不知道你长什么样,但是一说,这个是伊利的、这个是蒙牛的、这个是康师傅的、这个是统一的,品牌越大、知名度越高,你的知名度就越高,品牌对你们太重要了,手里没有好品牌,做经销商很难。作为经销商来说,你们在市场上受人尊敬的程度、发展的规模,是取决于产品的,产品非常关键,产品如果做不好,没有很好的产品的话,你很难有很好的发展。 我们认为:**人一样,代理的产品不一样,最终产品决定人不一样。** 十年前你们同时起步,你代理一个知名品牌,你代理一个非知名品牌,十年后你们的地位天上地下,产品决定你们的社会地位。**选择大于努力,努力选择而不是随便选择然后再去努力!** 就是选产品的时候一定要用心,不要随随便便选择一个产品,然后后期想办法把它做好,很难的,**你一定要记住,你的地位,是由你代理的产品体现的,舞台决定价值。** 选产品非常重要,我们有的经销商选产品非常随意,手里已经有很多个品牌了,但是总觉得没东西卖,销量不增长,于是花了很多精力继续出去选产品。包括很多企业也是这样。前两天,河南禹县的一个经销商给我打电话,他是做银鹭的,原来一个品牌一年可以做1100多万,去年我又接了一个产品,但是发现,银鹭下滑了,这个产品上来了,但是两个产品加一块儿,还是1100多万。所以不是产品越多,销量越大。 关于选产品,我认为,这里有三个关键点。**第一:老产品里挑黄金。** 产品不是越多越好,很多经销商手里有很多好的产品,被你们人为的扼杀掉了。我们很多经销都有这种经历,产品往下铺的时候,二批同意卸几箱试试,你说,等一会儿,我还有一个产品,然后,二批又接了个产品,刚接了之后,你又说,等一会儿,我还有个产品,有这种现象吧?二批烦不烦?二批挺烦的。一辆车拉了很多产品,铺货的时候,业务员不知道卖什么,二批不知道接什么。老产品里挑黄金,**一个经销商如果想突破1000万,有一个好产品就够了!** 我们见过很多做伊利、做蒙牛、做加多宝的,一个单品就让这个企业过亿了,做一个品牌就有上亿的。 有一个河南的娃哈哈的经销商,在一个县级市做,一年营业额2.2亿,就做一个娃哈哈,其它什么也没做。黑卡郑州一个经销商,去年营业额是5000多万,他的利润多高呢?第一年利润40%,第二年利润30%,我说的利润是净利润。产品不在多,老产品里面挑黄金,这是第一个关键点。第二个关键点:如何选择新产品。第三个关键点:如何推广新产品。 **如何从老产品里挑黄金?** 我们今天时间有限,就分享一下,老产品里挑黄金的方法。 五种方法,**第一,特色产品确定法;第二,趋势确定法;第三,利润空间确定法;第四,品类空间确定法;第五个,成长周期确定法** 。用这五种方法从你现有经营的产品中挑一支,高速增长的,能让你赚钱的产品。这五种方法全讲完需要一天的时间,今天时间不够,我给大家分享一种,你们试试看有没有效。我们讲一个“特色产品确定法”。 在讲之前,我问问大家,现在市场上,品牌的卖的好还是非品牌的卖的好?有特点的卖的好还是没特点的卖的好?所以这儿有一个规律,**卖的好有两个特点,“第一” 和“唯一”。** “第一”就是品牌,每个品类的“第一”品牌销量都是最大的、最畅销的;“唯一”不是品牌,但是特点很独特,照样卖的好。 女孩子用化妆品,不是天天换,一般一个品牌用很久,这就叫消费信仰。消费信仰来源于哪儿?来源于“第一”和“唯一”。你不会无缘无故对一个没有品牌、没有特点的产品产生兴趣。所以你们选产品,找独特性、特色,就先问一下自己,问两句话,第一,你代理的产品是否具有独一无二的特点;第二,是否能让消费者在众多的同类产品中记住你。你从你的老产品中选一个产品,你要问问你自己这两个问题。你自己认为有特点没有用,这个特点必须很容易让其他消费者记住你才行。 那么,**怎么去看产品有没有特点?** 我们给大家列了几条:**第一,原料或者功能的唯一性。** 就这个产品,原料非常独特,功能非常独特,消费者只要一看就记住了。举几个例子:第一个产品是六味地黄丸,它的广告是“药材好,药才好”,我的原料好,所以我的药好,这种东西具有不可复制性。第二个产品是露露杏仁露。因为承德是杏仁之乡,现在杏仁露,露露卖的最好,很多企业出杏仁露,但是几乎所有的消费者说起杏仁露就会说露露,这叫什么呢?这叫消费者心智占位。第三个产品是椰汁,现在植物蛋白五大类里,我可以下个定论,未来,椰汁会有很大的市场空间,椰汁是从椰子里面直接抽出来,里面加的东西不多,是天然的,北方做的不好,是因为企业营销跟不上。并不代表这个产品不好,最后一个产品,我们说这个魔鬼拉面,这个产品非常辣,这个方便面用的辣椒是印度的魔鬼椒,是全最辣的辣椒,这个产品在湖北湖南四川重庆销的非常好。这就是原料或者功能的唯一性, **第二条,核心技术的唯一性。** 这个产品技术非常先进,别人替代不了,像苹果手机、格力空调、波音飞机。很多人都用iPhone5、iPhone5s,现在iPhone6也要出来了,它不仅仅是一个手机,它还改变了我们的生活方式,以前手机打电话发信息,现在它可以上网、发邮件,可以看视频,可以玩游戏、照相。无所不能。再说格力空调,格力空调在97年98年的时候,销售额是20个亿,海尔56个亿,这两个企业现在的差距就很有意思了,格力去年1300个亿,世界第一,空调靠核心技术,格力空调拥有核心技术,现在用空调都用电,格力有一款空调,就是不用电的空调,用太阳能,你想不想用?谁都想用,用的时候不掏钱,多好呀。格力还有一个很厉害的技术,原来的空调呢在零下30度就不制热了,现在格力在零下40度依然能让空调制热,全世界只有格力把空上技术突破了,这就是核心技术。还有波音飞机,大飞机项目。**这就是核心技术的作用,这个东西呢,你有别人没有,你代理这样的产品,你应该很自信的去推广,肯定能做好。** **第三条,包装的标准色区隔。** 不知道你们发现没有,所有的优秀的企业、规模大的企业,产品的颜色一定是确定的,是不会变更的。可口可乐的红变过没?康师傅的红烧牛肉面变过没有?统一老坛酸菜变过没有?红牛变过没有?而有些二三线品牌,过一段,包装换一下,换一换再卖一段,结果在换的过程中走向了死亡。 **品牌是需要沉淀的。** 这个产品也许没有任何特点,但是这个颜色就是它的特点。红烧牛肉面到大陆24年了,就没有变过,红牛进入中国19年了,这个罐就没有变过。还有黑卡,这个企业起来就是个奇迹,销了十几个亿,这个瓶子就成了一个标准色,现在很多企业模仿黑卡。这就叫标准色,完全可以作为一个特点去卖。所以要看你的产品有没有标准色。 **第四条,产品的形状区隔。** 形状可不可以区隔?可以。茅台酒往这里一放,你就知道它值这个钱,因为它的瓶子里的东西不一样,酒鬼酒、洋河蓝色经典、劲酒、汾酒。这些瓶形长期不变,就变成了产品的一个特点,这就是产品的形状区隔。你看你的产品里面有没有这种产品。 东方树叶刚出来的时候,大家都看笑话,因为农夫山泉这套包装花了多少钱呢?花了200万英磅,折合成人民币是2000万人民币,当时都说农夫山泉的老板脑子进水了,但是人家直接定价4元一瓶,当时中国的茶卖2.5元,前两年做的非常大,现在在一线城市卖的非常好,一瓶贵一块,它卖多少瓶就把设计费挣回来了?很容易,它的瓶子很独特,而且申请了专利,别人模仿不了。这就是产品形状的区隔。像汽车,你一看形状就知道是哪个品牌的。 **谨仿进入特色产品的误区。** 这里面还有一个问题就是,**特色产品的误区。** 我们很多经销商去糖酒会,或者很多业务员找你,说我们的产品多么有特色,一说你就觉得它真的有特色了,但是这里面有误区,你在后拖垃机上面挂个宝马的标,你说它是宝马还是拖拉机。本质上不还是拖垃机嘛。所以一定要注意,**有很多品类卖点都是假的,** 要做真材实料的东西,这很关键。 **第二个,产品卖点和产品本身产生不了联想。** 它说的这个广告语,你怎么想也和这个产品没有关系。怕上火,喝王老吉。让消费者产生了一个联想,而且广告片上又是一堆火,一堆辣椒,然后一想这玩意儿下火呀,这就产生联想了。所以你产品的卖点,一定要和产品本身产生联想。 **第三个,抄袭一线品牌的卖点。** 抄袭,这样的企业多不多?非常多!你看老坛酸菜一出,满大街都是老坛酸菜,都说我个产品多正宗、多酸爽,你怎么玩,别人一看你就是学统一的,没有意义。 **第四个,品质不是你的卖点。** 你用的原料,价格就在里面呢,品质决定你的价格,市场上有没有物美价廉的东西?质量很好,价格又很低的,根本就没有。好品质一定是好东西、好价格,把这个想明白。 \-------------------------------------- **喜欢这篇文章?不妨点击右上角分享到朋友圈;** 关于我们: 微信名: 快销品经销商专业咨询管理 账号简介:20年快消品经销商运管经验,专业对口经销商内部: 点击下面“**阅读原文** ”,进入我们微社区进行互动交流提问。 **学习交流QQ群:344257092** **回复1,进入微官网查看历史消息。** \----------------------------------------- --- ## 版权与 AI 使用 本文内容引用于新经销。 允许搜索、引用、摘要和模型训练，但任何使用均须标注新经销并保留规范原文链接。 联系：zhaobo258@gmail.com · +86 158 5481 7671