--- title: "新形势下，经销商如何建设业绩增长系统（上）" description: "温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 寻找销售额不能过亿的原因 我们今天的标题上,经销商如何建设业绩增长系统。每个经销商都会想,如何让我的生意持续的发展、壮大、赢利,但是现实生活很残酷。经销商有几个砍儿,第一个砍是1000万的砍儿。有的人努力了很多年,始终突破不了1000万;第二个砍儿是3000万;第三个砍儿是5000……" author: "新经销" publisher: "新经销" email: "zhaobo258@gmail.com" telephone: "+8615854817671" published: "2014-07-21" language: "zh-CN" canonical: "https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E6%96%B0%E5%BD%A2%E5%8A%BF%E4%B8%8B-%E7%BB%8F%E9%94%80%E5%95%86%E5%A6%82%E4%BD%95%E5%BB%BA%E8%AE%BE%E4%B8%9A%E7%BB%A9%E5%A2%9E%E9%95%BF%E7%B3%BB%E7%BB%9F-%E4%B8%8A-2a9fe172/" markdown: "https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E6%96%B0%E5%BD%A2%E5%8A%BF%E4%B8%8B-%E7%BB%8F%E9%94%80%E5%95%86%E5%A6%82%E4%BD%95%E5%BB%BA%E8%AE%BE%E4%B8%9A%E7%BB%A9%E5%A2%9E%E9%95%BF%E7%B3%BB%E7%BB%9F-%E4%B8%8A-2a9fe172.md" original_source: "https://mp.weixin.qq.com/s/bUPGN3jjOVJiznzhAlG6JA" attribution: "新经销 — https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E6%96%B0%E5%BD%A2%E5%8A%BF%E4%B8%8B-%E7%BB%8F%E9%94%80%E5%95%86%E5%A6%82%E4%BD%95%E5%BB%BA%E8%AE%BE%E4%B8%9A%E7%BB%A9%E5%A2%9E%E9%95%BF%E7%B3%BB%E7%BB%9F-%E4%B8%8A-2a9fe172/" usage_policy: "https://xinjignxiao.com/ai-policy.txt" --- # 新形势下，经销商如何建设业绩增长系统（上） > 温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 寻找销售额不能过亿的原因 我们今天的标题上,经销商如何建设业绩增长系统。每个经销商都会想,如何让我的生意持续的发展、壮大、赢利,但是现实生活很残酷。经销商有几个砍儿,第一个砍是1000万的砍儿。有的人努力了很多年,始终突破不了1000万;第二个砍儿是3000万;第三个砍儿是5000…… **温馨提示****点击****↑****“ 快消品经销商专业咨询****”了解更多营销及经销商内部管理等内容。** 寻找销售额不能过亿的原因** 我们今天的标题上,经销商如何建设业绩增长系统。每个经销商都会想,如何让我的生意持续的发展、壮大、赢利,但是现实生活很残酷。经销商有几个砍儿,第一个砍是1000万的砍儿。有的人努力了很多年,始终突破不了1000万;第二个砍儿是3000万;第三个砍儿是5000万;第四个砍是1个亿。有的经销商穷其一生也做不到1个亿。我们这里面有没有上亿的经销商? 我们亲自指导的有6个经销商,现在都是过亿的,原来做的最差的3000万,去年做到了1.26亿。你们想不想?都想!想做上亿的经销商,但为什么我的业绩长期不增长?或者为什么我的业绩增长这么慢,你想过这个问题没有?(有经销商说了“管理有漏洞”)管理上的,还有其它吗?(有经销商回应“执行力不强”)执行力!还有没有?没有好品牌!还有没有其它答案?(销售模式)嗯,销售模式的问题!其它呢?(铺市率不够)网点的数量决定产品的销量对吧,还有没有其它原因?市场开拓、价盘不稳!你们有没有发现,这个问题几乎每个人的答案都不一样,很多时候,当我们做的不好的时候,我们一定要反思,为什么我做不好,是哪些因素影响我做不好,一个一个去解决,就有可能把这问题解决掉。 我们去年在安徽最南边的一个县做了一个试点,那个经销商,是一个刚转型的,原来是超市的采购经理,后来做经销商,做了三年,做的很艰辛,准备放弃了,刚好我们给企业做培训的时候,他去参加了,他是我们服务的一个企业的经销商。经销商听我的课时跟我说,王老师,我听你的方法都能用,但是我很困惑,我努力三年了,什么招都用了,我每天去的最早,回的最晚,又是司机又是总监又是业务员又是财物,真的是做的很辛苦,但是就是不赚钱,做了三年没赚一分钱,准备放弃了。我就问他,你思考没思考,为什么没做好?他说我就想不通这个事情。我说你列一列,有什么问题,想做好需要什么法,结果第一天列了五个原因,第二天又列了五个,结果越列越多,越列越多。我说你减一下,把你最必要的原因保留下来,然后我们一个一个解决。这个经销商呢,去年一个单品的销售额是3000多万,彻底把这个经销商的命运给改变了,方法一定是有的,但是我们一定要找到“为什么我们不能过亿,为什么我的业绩不增长?” **影响销售额过亿的四大因素** 今天很多老板说有管理的问题、有市场拓展的问题、有铺市率的问题,铺市率和市场拓展可以归结到市场里边,还有的说我没有品牌,这是产品的问题。但有一个问题你们都没有提到,这个问题如果不解决,我就是给一个好产品,你的市场拓展能跟上,你照样过不了亿。影响我们销售额过亿的根本原因就是**老板的因素** ,什么样的老板做出什么样的企业,多高的能力做多大的生意。老板改变的速度、学习的速度、能力提升的速度决定了你生意发展的速度和规模。 再有是**高管团队的天花板** 。我们中国的经销商做生意会出现两种现象,第一个叫子弟兵,用着放心、利己,成本低。第二个是老面孔,你的生意长期不发展,肯定有一种现象,就是你的核心管理团队3-5年没有一个新人进来,几年来一直是你们几个人。但是你们也会发现,发展快的、做的大的、上亿的经销商,这个团队不断有新人进来。而一直是老面孔的话,没有新思想、新方法出现。你想要发展,就需要新人带着新思想进来。不知你们发现一个有趣的现象没:老人看到的往往是问题,新人看到的往往是成长的机会。老人传输的全是负面的东西,新人不一样,他为了证明自己,他总会想着突破、想方法,想办法,新人源源不断的进来,用新人推动业绩、推动老人,这是必须要走的。**这就是第一个因素,人的因素,老板和高管的天花板** 。 **第二个因素,产品** 。很多经销商努力了很多年,销量没有发展,他也搞不明白,往往是什么招都用了,也很敬业、也很用心,为什么销量不增长呢?因为你没有好武器!武器对战争的胜负影响是非常大的。这里也有一个规律,所有做大的经销商,手里都是有品牌的经销商,只有二三线的产品,是不可能上亿的,你手里需要有品牌,没有品牌不行。**品牌是你最好的武器。** **第三个因素,市场。** 我们刚才提到铺市率、市场拓展的问题。在**市场层面分两个问题,第一个叫市场容量,第二个竞争格局。** 我曾经遇到过一个经销商是河南南阳的,他从2006年开始做食品,他手里代理的都是小品牌,好不容易代理了一个所谓的知名品牌,他很兴奋。他说,王老师,我今年要把这个品牌的年销售额做的超过100万。我说你的理想很丰满、目标很明确,但是我不知道你靠什么实现。他给我讲了很多种方法,我说你的方法都可以行,但是你要把你的精力放在这个产品上,我估计你实现不了。他说为什么呀?因为他选择的这个品类市场空间特别小。**一个品类的市场空间直接决定了你们的销售额。** 他选的是一个粉丝,叫白家粉丝。那一年,他第一次发了一车货,很快铺完了,他很兴奋,很快他又发了第二车货,他说王老师,我这一个月就铺货10万呢,我每个月都这样,我就能完成100多万了,他的理论是成立的。但是很多消费者一年连一包粉丝都吃不了,这个品类空间非常小,你一年想销售个几百万、上千万,那是不现实的。这就是品类空间。当你选项产品的时候,一定要考虑考虑,我选择的产品是大品类还是小品类,当然,**我并不是说小品类不能选,能选。如果利润高,能赚钱也可以。** 所以这个品类空间很重要。 我们要说的第二个市场因素是竞争格局。市场容量小,卖不上去,那我问一下问题,是不是市场容量大的,就一定能上量吗?不是的,很多人选的产品市场空间非常大,但是就不上量,比如这两年非常火的植物蛋白饮料。植物蛋白饮料有几大类:核桃类、杏仁类、花生类、椰汁料还有混合这五大类,但是在长江以北,除了某一两个品牌能做起来,其它品牌都做不起来。你也知道你代理的这个品牌品质好、价格合理、利润可观,但是在你手里你就做不起来,为什么?因为竞争格局决定的,**某一个品牌太强大,你们根本就不是一个级别。** 所以你代理一个产品不能只考虑市场空间,还要考虑竞争格局。有的说我这个竞争格局没有问题,那你就需要**考虑你的这个产品的趋势** ,比如说碳酸饮料,可口可乐、百事可乐是品牌,但是这两年经销商的销售额都是下滑的,就是因为碳酸饮料整体趋势是下滑的。 但是也有例外,整个品类的市场趋势是下滑的,但是某一个企业的某个产品卖的特别好。举个例子:方便面。下滑不要看销售额,要看产量,销售额是涨价涨上来的,但是实际的产量、包数是在下滑的。从08年到现在,方便面一直在下滑。但是有一个单品这两年卖的非常好,统一的老坛酸菜,这两年做统一老坛酸菜就起来很多经销商,为什么?因为这个方便面改变了方便面的历史,方便面原来都是好吃看不见,全中国,你们看广告,有一个品类的广告是最骗人的,那就是方便面,它告诉你有大块的牛肉、大块的香菇,你见过吗?但统一老坛酸菜解决了好吃看的见的问题,因为它不仅是酸菜味的还有大包的酸菜,这个方便面,去年销售额是50多个亿。这就是整个品类不好的时候,一个产品的作用,也是非常大的。 **第四个,机制的因素。** 昨天晚上有一个深州的经销商说:我有8个员工,但他8个人还不如我一个人干的好,想招一批员工解放你自己,结果你发现,招了员工不出活,你一急,说我来,我出去一天能铺两车,8个人出去一天一车都铺不完。这就是机制的问题。什么叫机制呢?中国,有一个南街村,南街村90年代因为共同富裕而走向了辉煌,现在因为共同富裕而走向没落,这就是机制。78年三中全会之前,土地比现在还多,全中国人民吃不饱,但现在大家都吃饱了、穿暖了,这种转变也是因为机制的改变。我们有很多经销商,天天在抱怨,我这个生意做不动,员工不用心、不卖力、执行力很差,因为你的机制10年没有变过了。 我们在新乡做了两个试点,有一个试点我们做到了3000多万,这个老板连续三年没有增长他说我什么招都想了,还是没增长。我说有一招你肯定没想,机制的招。你现在的管理和三年前有没有变化?他说没有,只是比原来更规范一点。我说规范解决不了发展问题,规范是“术”,你要解决“道”的层面的问题。当你抱怨一个员工执行力很差,对你不够忠诚,不出业绩的时候,你想一想,他是给谁干的。有很多员工知道,我们就是给老板干的。老板创业的时候说有我吃的就有你喝的,结果过去10年,老板住上别墅了、开上宝马了,结果你的员工还在一个月领3000块钱,这样的经销商非常多。 河南有一个经销商抱怨他的员工,我就和他的员工聊天,有一个员工说着说着抹泪,这个员工跟他干了8年,这个员工跟他干的时候,老板是白手起家的,这个老板现在一年的销售额是4000多万,但是他给这个员工最高提成只有4000多块。这个员工很伤心,说我们同时起步,他现在住着两层的小洋楼,开着宝马的5系,天天也不用下乡了,一个月就开一次会,但是这个员工一个月就领2000来块钱的工资,加上提成也才4000来块钱。当这个员工提出辞职的时候,老板才意识到有问题。所以你们回去先看看自己机制的问题,怎么能让你的员工动起来。**一般做不好的经销商,员工都知道是给你打工的,做的好的都有一个规律,员工知道,我们是给自己干的** 。 新乡有个经销商去年销售额1.2个亿,为什么? 这个经销商做了大量的改变,我问他,你敢不敢把你的帐公开?他说王老师,没关系,只要我能发展。我说好,你每个月把你的帐公开,每个单品毛利多少、进货多少、赢利多少?他现在手里有伊利、加多宝,还做一个红酒、一个白酒、一个馍片。他现在每个月把他的帐公开,赚多少钱,然后分事业部承包,利润部分,多少奖给员工,多少留给企业,多少是老板分的,他的仓库一个老头,是一个退休的,入了10万块钱的股,那仓库管的井井有条,老爷子说了一句话,这仓库是我们自家的,谁敢怎么怎么滴,我给谁拼命!这老头入了10万块钱,第一年分红分了3万多。他的员工每个都很用心,老板就解放了,老板天天出去听课,一年花培训费就花几十万,这就是老板解放了,老板少赚钱还是多赚钱了?当所有人都给你卖命的时候,老板就多赚钱了,我前面讲一句话,你能让多少员工相信你,你就能成功。 所以回去要想一件事儿:怎么让员工相信你,怎么解决你的机制问题。当然我刚才只是讲了一个理念,我们有一个课专门讲这个,讲薪酬、资金、期权、股份等等如何落地。 还有一个很关键的问题,有的说老师,我的员工也有业绩,但是依然不出成绩,为什么?因为你的**模式有问题** 。举一个例子,大家都看过奥运会吧,奥运会是人类历史上最大的体育文化盛宴,但是在1976年之前,奥运会的举办城市是奥委会指定的,为什么呢?没人敢自己办,1976年的时候,加拿大蒙特利而奥运会亏损了10亿美元,政府差点儿破产了。到1980年,是俄罗斯主办的,80年的时候,举办奥运会俄罗斯花了90个亿,381家赞助商,赞助的是900万,亏的一塌糊涂,但这是国家行为,80年之后,很多国家都不愿意再去举办奥运会了,因为谁办谁亏,当时美国毕竟是世界老大,说我们做吧。洛杉矶奥运会,当时一个天才叫尤伯罗斯,这个人不得了,自他之后,全世界很多国家争相办奥运会,为什么?他改变了商业模式,他怎么做的?奥运会需要很多场馆对吧,奥运会是在放暑假的时候开,尤伯罗斯租用了大学的宿舍,征用现有的场馆,招幕志愿者。原来奥运会用的所有的人都是付钱的,“志愿者”这个名词就是从1984年尤伯罗斯开始创造的,就是我不给你钱你也得免费帮我忙。这是第一个,省了很多场馆的建设费用,省了很多人力成本。第二个,尤伯罗斯说了,本届奥运会,只设30名赞助商,每一家赞助商的起点是400万美元,上届奥运会381家,赞助了900万,这一次起点就是400万,而且只要求30家,这个人厉害在哪儿呢,他去找百事可乐,百事可乐找了找可口可乐,找了通用找丰田,找了宝马找奔驰,这是二元定律对吧,百事可乐要是赞助了,可口可乐愿意不愿意?这样,这届奥运会营业额是7.6亿美元,最后赢利是2.5亿美元。同样都是奥运会,就是操作方法不一样,结果就不一样了,这就叫商业模式。什么意思呢?到一定时候,你的做生意的模式不改变,你就很多让你的生意有很大的发展,你说你每天都是铺货呀、送货呀,你会发现,送着送着,你的网点不是增加而是减少了。所以你要变更你的商业模式。 总结一下,我们首先要知道,做不大、做不强,不赚钱,是什么原因造成的?第一个是老板和高管的问题;第二个是产品的问题;第三个是市场拓展的问题;第四个是机制的问题;第五个是赢利模式的问题。所以你们要从这五个层面去解决,至于你们说的管理、执行力、战斗力,那个在队伍管理里面都会解决。 \-------------------------------------- **喜欢这篇文章?不妨点击右上角分享到朋友圈;** 关于我们: 微信名: 快销品经销商专业咨询管理 账号简介:20年快消品经销商运管经验,专业对口经销商内部: 点击下面“**阅读原文** ”,进入我们微社区进行互动交流提问。 **学习交流QQ群:344257092** **回复1,进入微官网查看历史消息。** \----------------------------------------- --- ## 版权与 AI 使用 本文内容引用于新经销。 允许搜索、引用、摘要和模型训练，但任何使用均须标注新经销并保留规范原文链接。 联系：zhaobo258@gmail.com · +86 158 5481 7671