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title: "散称商超下滑30%，标品下滑15%，休食经销商能挺过这轮寒冬吗？"
description: "各位朋友好。见字如面,我是新经销的袁来。最近一段时间,因为筹备「新经销」在郑州组织的第一届中国快消品硬折扣大会,我集中地找了十几位食品乳饮领域的大商老板,跟他们交流探讨零食量贩店的发展,以及硬折扣对经销商的影响。回答如出一辙,冲击下滑非常明显。 我做了一个小调研,同比去年生意下降比例是什么范围?回答也几乎一致。休食标品商超生意下滑10%-20%,休食散称商超……"
author: "袁来"
publisher: "新经销"
email: "zhaobo258@gmail.com"
telephone: "+8615854817671"
published: "2023-11-29"
language: "zh-CN"
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attribution: "新经销 — https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E6%95%A3%E7%A7%B0%E5%95%86%E8%B6%85%E4%B8%8B%E6%BB%9130-%E6%A0%87%E5%93%81%E4%B8%8B%E6%BB%9115-%E4%BC%91%E9%A3%9F%E7%BB%8F%E9%94%80%E5%95%86%E8%83%BD%E6%8C%BA%E8%BF%87%E8%BF%99%E8%BD%AE%E5%AF%92%E5%86%AC%E5%90%97-1298b71d/"
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# 散称商超下滑30%，标品下滑15%，休食经销商能挺过这轮寒冬吗？

> 各位朋友好。见字如面,我是新经销的袁来。最近一段时间,因为筹备「新经销」在郑州组织的第一届中国快消品硬折扣大会,我集中地找了十几位食品乳饮领域的大商老板,跟他们交流探讨零食量贩店的发展,以及硬折扣对经销商的影响。回答如出一辙,冲击下滑非常明显。 我做了一个小调研,同比去年生意下降比例是什么范围?回答也几乎一致。休食标品商超生意下滑10%-20%,休食散称商超……

各位朋友好。见字如面,我是新经销的袁来。最近一段时间,因为筹备「新经销」在郑州组织的第一届中国快消品硬折扣大会,我集中地找了十几位食品乳饮领域的大商老板,跟他们交流探讨零食量贩店的发展,以及硬折扣对经销商的影响。回答如出一辙,**冲击下滑非常明显。** 我做了一个小调研,同比去年生意下降比例是什么范围?回答也几乎一致。**休食标品商超生意下滑10%-20%,休食散称商超生意下滑30%左右。** 一位经销商老板跟我说,“没有店是不下滑的。除了生意下滑外,商超的退货率也平均涨了1个点,小店的退货率平均涨了2个点。商超门店为了应对零食量贩店的冲击,从此前每月会员活动,改为每周有活动,一个月5个促销点,同时活动力度也远超过去。**平时也卖不了多少货,能卖货的时候现在还得贴钱进去,降毛利!** ”这是经销商老板给我的真实反馈。我又问了一位经销商老板,身边有同行经销商受影响,有倒闭的吗?经销商老板直接这样回答我:**“多,多,很多,很多。特别是单一品牌的经销商,类似**品牌,**品牌的经销商。像我稍微好一点,代理了几十个品牌,像一条蜈蚣,断了两条腿,还能继续活下去。”** 我想从这两位经销商老板的反馈结果看,说是“寒冬”,一点也不为过。单纯吐槽生意下滑、生意难做,没有任何意义。面对外界冲击,必须要去积极改变,尤其是处于供应链中间环节的经销商伙伴。本篇期望从以下三个维度给休食经销商一些思考和启发。
  * **经销商能不能开店?**
  * **本地商超系统生意如何维系?**
  * **商超生意下滑外还能做什么?**
**经销商能不能开店?** 面对零食量贩店的快速扩张,不少经销商心动:“我自己就是做休闲食品的,干了一二十年,什么产品好卖,门儿清。既然这么火,不如自己开一两家零食店或加盟头部零食品牌。趁着风口期,没准还能抓到一波红利呢。”不少经销商抱着这样的想法开始了加盟开店之路。今天我不是反对经销商加盟或自己开店,我想说,开店投资没问题,但千万不能因为我是做休闲食品,我懂休食,所以去开店。懂零食,经销代理零食,跟能不能开好一家零食店完全是两码事。在今年10月「新经销」发布的《中国零食折扣白皮书(快消行业洞察2023)》报告中指出,3大因素决定加盟商(加盟零食量贩连锁品牌)经营绩效。
  * **80%因素是市场环境—区域选择,门店位置,当地的竞争业态。**
  * **15%因素是系统支持—供应链效率,选品能力以及运营支持。**
  * **5%因素是经营实力—资金实力,资源认知和人员配置。**
简单来说,你想加盟一家零食店并能经营好,不是取决于你的资源、你的供应链。核心决定性因素是你能否找到一个好位置,好地段。
如果经销商恰好碰到一个好位置,就加盟一家。不仅是当作一种投资,也借着机会学习休食的品类管理策略和动作,知己知彼。最后,关于能不能开店,我想经销商老板们一定要建立一个认知:**经销代理生意和零售门店生意,是两码事。不能因为你天天给门店供货,所以你就觉得你可以开好门店。** 可以开店,但过往经销代理生意,除了能给予资金支持外,其他什么也给不了,必须得从头来干。**本地商超系统生意如何维系?** 标品下滑15%,散称下滑30%。经销商本地商超生意该怎么办,怎么止跌。除了常规策略:在现有品类中抢占更多同行品牌的销量外,最重要的是要看,本地商超系统门店如何应对周边零食量贩店抢夺。因为本地的商超系统门店比经销商还着急,还焦虑。商超门店应对零食量贩店的调整方向,尤其是后端采购体系的调整,以及前端休食品类管理的调整,对经销商来说很重要。商超门店的调整策略和动作,才是经销商优化升级的关键考量因素。经过与相关零售行业专家的交流,本地商超系统门店的调整策略核心是两个方向:****
> **1\. 店内休食商品结构调整****2\. 休食采购合作模式调整**
**********1\. 店内休食商品结构的调整** 最关键的两个动作,第一,下移散称品类主流价格带。比如过去商超休食散称的主流价格带是20元-30元/500g,调整主力价格带为10元-15元/500g。从我们内部拿到的研究数据看,也符合逻辑。以散称饼干为例,主流卖场的主力价格带是15元-30元/500g,而零食量贩店的主力价格则是10元-20元/500g。第二,独立零食专区,丰富品类:多SKU、小规格、低客单。这里重点说说“低客单”,过去很多商超在店内陈列方式是以品类为第一优先陈列方式,比如饼干、糖果、肉食等,未来调整动作是以价格为第一优先陈列,比如9.9元、15.9元、20.9元。同一价格带,让消费者挑得更多。**2\. 休食采购合作模式调整** 合作模式调整大的方向是“缩短供应链”,以获得在价格上的绝对优势,这是毋庸置疑。具体动作是什么?
  * **第一,部分重点商品、重点品类,厂家直营,去经销商化,现金直采。**
****不能厂家直营的,缩短经销层面,必须为一级经销商合作。同时,在合作帐期上,不再是第一优选条件,商品和价格是第一条件。
  * **第二,为休食采购人员设定KPI考核指标。**
****比如休食每月淘汰率10%以上、强制休食品类不断更新汰换、联合经销商一起找品、选品,主动引入新品。
基于上述的四个关键动作,我想作为休食经销商老板,应该能从其中获得些启发和思路。未来经销商与商超系统不是简单贸易供货关系。站在下游门店的视角,为门店选品,将自己定位为休食品类采购、选品、运营专家,这是能与门店持续合作的关键。同时,经销商对应商超生意的调整也要加快。商超下滑,直接找厂家直营合作。调整不够快的经销商,不仅仅是零食店抢了生意,商超在自救过程中也替换了经销商原有的生意。**商超生意下滑外还能做什么?** 商超生意下滑,很多时候经销商没办法改变,只能接受。回到最朴素简单的道理中:当你什么也改变不了的时候,就好好提高能力,迎合改变,寻找机会。此时,经销商能做的就是,**捡起之前看不上的渠道销量来对冲。** 比如政企食堂、校园店、乡镇批零兼营超市。过去团队精力全部放在了商超渠道,现在除了西瓜也要捡芝麻。**对中小型商超门店的多品牌供应、单一品类供应,逐步增加成为多品类供应,甚至全品类供应。** 中小单体门店无法像区域连锁零售企业一样,直接对应上游厂家直营。但为了获得相对的产品价格优势,规模化采购是确定性的方向。此时,对经销商来说,成为中小单体门店的超级供应商,是获得生意增长的核心路径之一。******总结** 市场是有的,是存在的。当我们觉得生意下滑、生意不好时,不要怪外部经济环境、不要怪消费降级。**区域零售企业的商品都是满足消费者日常生活的刚需品,经济影响有限,95%的生意下滑都是由于同行竞争。** 不要找理由,更不要找借口,是自己没本事保住这门生意,好好学习,好好进步,才是王道!这是一位零售经营者对我说的话,我认为一样适合经销商。
2023年12月6日-7日,「新经销」将在郑州举办第一届中国快消品硬折扣大会。
届时硬折扣连锁品牌创业者、快消品头部品牌高管、快消品全国优秀大商、传统零售企业,以及服务商、研究专家等将会齐聚郑州,共同探讨硬折扣带来的供应链革命,以及长周期的发展趋势和机会。
如您也对硬折扣感兴趣,可扫描二维码添加客服微信,咨询硬折扣大会详情,并加入【硬折扣】为主题的社群,共同探讨硬折扣的发展趋势和机会。


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