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title: "抓住2个时间点，分析5大关键要素，充分调研3+3，快速定位开发优秀经销商"
description: "对于厂家销售人员来说,一个市场的成与败很大因素就在于客户开发的成功与否,可是新市场新经销商开发我们往往很对经销商的实力与市场操作的专业度有清晰准确的判断,经销商若有意向代理我方产品,往往一定会将自身的实力和社会关系吹的天花乱坠,而且也会拍着胸脯保证将如何轻松的完成任务,但是理想是丰满的,现实是骨感的,经销商的实际经营状况很多时候并非像其讨论的那么好,这就要求……"
author: "赵波"
publisher: "新经销"
email: "zhaobo258@gmail.com"
telephone: "+8615854817671"
published: "2015-06-26"
language: "zh-CN"
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# 抓住2个时间点，分析5大关键要素，充分调研3+3，快速定位开发优秀经销商

> 对于厂家销售人员来说,一个市场的成与败很大因素就在于客户开发的成功与否,可是新市场新经销商开发我们往往很对经销商的实力与市场操作的专业度有清晰准确的判断,经销商若有意向代理我方产品,往往一定会将自身的实力和社会关系吹的天花乱坠,而且也会拍着胸脯保证将如何轻松的完成任务,但是理想是丰满的,现实是骨感的,经销商的实际经营状况很多时候并非像其讨论的那么好,这就要求……

对于厂家销售人员来说,一个市场的成与败很大因素就在于客户开发的成功与否,可是新市场新经销商开发我们往往很对经销商的实力与市场操作的专业度有清晰准确的判断,经销商若有意向代理我方产品,往往一定会将自身的实力和社会关系吹的天花乱坠,而且也会拍着胸脯保证将如何轻松的完成任务,但是理想是丰满的,现实是骨感的,经销商的实际经营状况很多时候并非像其讨论的那么好,这就要求我们的业务人员对经销商进行全方位的考察与评估,下面笔者根据自身的经验和大家分享一下新市场经销商开发的一些方法:
**一、 学抓住关键2个关键时间点:**
**** 1. 早上7点-8点,此时正是经销商开早会安排一天的销售工作,销售人员和车辆相对来说最为集中的一个时间段,这个时间段我们到经销商处看一看。可以初步判断经销商管理以及销售团队的组织情况:
(1) 代理产品:代理了什么产品,他什么产品出货最快,当中是否有与我们产品相互冲突的产品与竞品,他的产品组合是否能够与我们的产品形成良性的互动。
(2) 车辆数量:经销商有几辆配送车辆,分别是什么车辆,根据当地人口数量与车辆基本就可以评估出其覆盖状况。
(3) 人员数量:经销商销售人员数量有多少,年龄段,男女比例,以及素质水平。
(4) 管理水平:晨会的组织情况,仓库及办公室卫生状况,主管及经理的沟通水平。
2. 晚上5-7点:正是经销商送货工回仓库交款装货的时间段。此时再到经销商处走访一下,重点观察两点:
1)财务的收款情况:业务员的交款额,通过业务员的交款金额基本上就可以判断出经销商销售团队一天的实际销售情况,当月销售额基本上就可以摸个大概金额。
2)仓库的装货情况:当天晚上业务员装货的数量,从侧面印证当天的销售情况以及仓库进销管理现状。
**二、考察经销商的“5”大关键要素**
**1. 网络与口碑:**
(1) 网络决定了经销商对市场的掌控能力:重点考察对象:当地批发市场的二批客户;封闭渠道:(如学校、大型的工厂矿区、看守所等)、终端:(饭店、酒吧、网吧等),观察2点:第一,看上述渠道是否有目标经销商产品的进店,陈列位置、生动化程度、货龄与牌面。
(2) 口碑:从门店老板、二批以及竞争对手那里可以获取到经销商在当地的人脉与影响力,是否有其说的那么广泛,可带动团购需求;
**2.资金实力。**
产品切入空白市场,对资金的要求较高,往往第一批货没有走完就需要上第二批货款,而且部分渠道可能需要压款,这就要求经销商可以支配和使用的流动资金是否充足。考察重点:畅销品库存。月销售额。首批打款的额度。
**3. 我方产品可支配人员与车辆。**
我方产品到货后,新品配送往往需要专人专车来进行终端的铺市与开发,一方面要向经销商争取相应的资源,另外一方面也要考察期实际配送的配送力是否饱和,是否能够满足我们的配送需要。
考察重点:
(1) 人员:数量、年龄、工龄、单人覆盖的网点数量,人员素质。
(2) 车辆:车辆类型是否与我方匹配,是否愿意为我方提供专车,各渠道不同对车辆的要求不同,是否可以满足多元化的配送需求。
**4. 仓库。**
仓库是否进行分类管理、卫生、便利,整齐划一。
(1) 分类管理:看现有库存是否进行分类分品牌存放,是否本着先进先出原则,临期产品是否与正常库存分开,是否有专门的库管进行管理。
(2) 卫生:仓库是否整洁,卫生,商品是否离地离墙,是否有受潮虫害等因素。
(3)便利:装车的便利程度:是否有专业的托盘、地牛等提高效率的工具等。
**5. 经销商对产品的认可程度。**
当今经销商,除了伊蒙娃六等一线品牌的经销商,绝大多数其他品牌的经销商都是多品牌运作,而且每个品牌均有数量不少的SKU,不同规模与代理不同数量的经销商对新品的重视程度是不一样的,大多数厂家销售人员认为客户手中有一线品牌可以“借东风”,但是殊不知一线品牌的渠道未必能够与你的产品渠道相匹配,与其看品牌大小不如看经销商对产品的认可程度,因为认可程度决定了客户对产品的投入程度,投入不单纯是资金与车辆人员上,更重要的是精力与注意力上的投入。
对于经销商对产品的认可程度,首先要考虑自身的资源是否能够让经销商投入更多的精力:
(1)我方产品在其代理产品当中是否有利润优势;在同样的资源投入下,我方产品是否有更高的利润回报。
(2) 我方产品是否与现有产品进行有效的互补与组合:
(3)产品淡旺季销售是否与经销商主推的大单品相冲突;渠道是否能够产生良性的互补;
**三、3加3充分调研**
**1. 最少要选择三个不同的乡镇进行市场调研。**
(1) 调查当地的实际经济状况,消费水平,消费习惯。
(2) 调查当地竞争对手的铺市率,终端展现以及价格等信息。
(3) 调查目标经销商在当地的口碑、服务、与产品的终端展现情况。
**2. 选择三种不同类型的渠道进行终端走访。**
(1) 走访产品主销渠道的终端分布,竞品价格及促销。
(2) 走访通渠道的业态特性,寻找突破口。
(3) 走访潜在渠道,发现市场机会。
经过上述的调研分析,基本可以判断客户及市场的实际状况以及经营实力,如果各方面评估都可以符合厂方要求,那么在未来的销售过程当中一定会减少不必要的沟通摩擦以及判断失误,当然,经销商的选择仅仅是我们产品在当地市场销售的第一步,未来市场要做好还要有很多的工作要做,好的经销商仅仅是一个好的开始。当然,相信好的开始,也会是成功的一半。
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