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title: "快消B2B平台将何去何从？"
description: "笔者一直认为,快消B2B的最优理想可能是B2B2C+供应链金融+仓储物流为主体的生态系统,但每家企业或创业者的发力点和着陆点有所差异。 一、价值输出 不管哪种业态,快消B2B行业从表现方面来看,就是提高了原有渠道的效率,降低了原有渠道的成本, 这就是平台价值体现点,没有稳定价值输出的平台,纯粹是跳票耍流氓。 平台发展在初始阶段很难做到平台参与者的全面服务到位……"
author: "唐洋"
publisher: "新经销"
email: "zhaobo258@gmail.com"
telephone: "+8615854817671"
published: "2016-08-25"
language: "zh-CN"
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# 快消B2B平台将何去何从？

> 笔者一直认为,快消B2B的最优理想可能是B2B2C+供应链金融+仓储物流为主体的生态系统,但每家企业或创业者的发力点和着陆点有所差异。 一、价值输出 不管哪种业态,快消B2B行业从表现方面来看,就是提高了原有渠道的效率,降低了原有渠道的成本, 这就是平台价值体现点,没有稳定价值输出的平台,纯粹是跳票耍流氓。 平台发展在初始阶段很难做到平台参与者的全面服务到位……

笔者一直认为,快消B2B的最优理想可能是B2B2C+供应链金融+仓储物流为主体的生态系统,但每家企业或创业者的发力点和着陆点有所差异。
**一、价值输出**
不管哪种业态,快消B2B行业从表现方面来看,就是提高了原有渠道的效率,降低了原有渠道的成本, 这就是平台价值体现点,没有稳定价值输出的平台,纯粹是跳票耍流氓。
平台发展在初始阶段很难做到平台参与者的全面服务到位,必须进行服务对象的优先级排序,以小博大,点状突破。目前的市场是买方经济市场,因此B2B平台第一服务对象是终端店,第二服务对象是经销商,第三服务对象是品牌商,在平台逐渐发展过程中,随体量增大,掌控能力增强,逐渐增加服务对象。
对终端店的服务将是典型的“头痛医头,脚痛医脚”,有长远眼光的终端店占绝对少数,对终端需求进行归纳总结为三点:**第一,进价低;第二,品种全;第三,服务到位。**
目前的经销商面对B2B可以分为四类心态:
第一类:纠结型——典型的转型找死,不转型等死,就像刺猬一样,想做还存在各种顾虑;
第二类:怕麻烦型——对于这类经销商来说, 平台帮他卖货就行,其他的不要麻烦他;
第三类:占便宜型——尤其是对平台业态的平台,目前平台业态比较常用的拉新、活化措施就是优惠券,经销商联合终端刷 优惠券、套费用;
第四类:积极性——看清了后续的发展趋势,积极跟随和配合,此类经销商占绝对少数。从总体来看,不管是哪类经销商,共同的需求可以归纳为 三点:第一,降低成本,目前经销商最大的成本就是仓储成本、配送成本和人员成本;第二,周转效率,包括:资金周转和库存周转,目前经销商大多是赚周转效率 的钱;第三,增量。
从现阶段来看,品牌商需要什么?数据!包括:渠道数据、终端数据和消费者数据,目前很多品牌商在实施终端深化运营,想深度掌控终端,实施自营电商策略,想了解消费者需求,从尼尔森等专业数据机构购买了一堆数据,想了解市场行情及品牌影响力,结果呢?一地鸡毛!从目前来看,渠道供应链B2B是可提供此类数据的一个较重要的渠道;
消费者的需求呢?无他,**买的方便、买的实惠、买的放心** ,理由很简单,做起来呢?有什么理由能让消费者从一个新电商平台购物,对比某东和某宝有何优势?这大概也是为什么大家普遍认为B2C是最终方向也是目前最大的坑的原因,也大概 是为什么从2014年O2O整体爆发到消沉的原因吧。
所以,不管是新加入者亦或是正在准备加入者,先从“道”的层次上分析一下,对第一服务对象和第二服务对象,也就是直接的上下游有没有稳定且颠扑不破的价值输出,没有或经不起推敲和论证的还是洗洗睡吧。
**二、模式选择**
从三种运营模式来看:**撮合型的平台业态、垂直自营的买卖业态、两者的混合业态。** 每种业态都有大量的平台在运作,笔者认为混合业态是最稳定和最具有抗风险能力的运营模式。
观目前的B2C市场,已呈现饱和状态,竞争趋势和竞争格局已非常明显,未来的B2C竞争很可能是垂直细分领域的竞争(不管是区域细分还是品类细分,观阿里、 京东的动作可进行佐证),在垂直细分领域的竞争中还会有相当程度的可能被巨型平台进行市场分割,巨型B2C平台在品牌、服务、产品、供应链方面都已非常成熟,在消费者心中已形成品牌定位(据消费心理学研究,一个消费者对品牌的认知最多就是7个左右),依托终端店开展B2C将是一个长线的利益引导过程(大规模烧钱除外,如:百度外卖、饿了么、美团、滴滴等),包括对终端店的引导和消费者的引导(双重市场教育)。
在B2C高速成长的12年中,被相当程 度的市场红利和人口红利推动,目前仅占10%左右的社零总额,更庞大的市场蓝海在于线下,对线下渠道的优化升级,本质上来讲是对线下渠道的供应链进行优化 升级,由此诞生了B2B,由阿里、京东两大巨头、无数的B2B行业新进入者和资本的倾向性动作可得到相当程度的佐证。线下渠道供应链的优化升级将无疑成为下一个重要竞争点,同样是最可能诞生出“独角兽”级平台的市场。
所以不管是选择哪种模式,从目前来看谁都说不好是对还是错,或哪个模式是好的,哪个模式是不好的,这个得5年以后再判,但现阶段的B2C可能是个大坑,选择B2B2C整体来运营,想依托B2C拉动B2B的小伙伴们慎重考虑。
**三、实施路径**
B2B平台出现全国水平分布式平台较难,而最有可能成为分布式平台的从目前来看只有阿里零售通和京东掌柜宝,预判最可能出现的是区域或细分品类“诸侯割据”。论 据有三:第一,快消行业是一个渠道高度碎片化的行业,一家互联网平台很难实现全国化整合;第二,厂家不会把所有鸡蛋放到一个篮子里,无论竞争形势发生如何变化,供应商(包括入驻平台的经销商或厂家)与零售商是不可调和的矛盾体;第三,成本,终端的天性决定了B2B最后的落脚点是高效服务的过程,高昂的人力 成本、运营成本很难有公司可以承受。
B2B平台赛道说短很短,说长也比较长。赛道短是因为B2B的模式复制速度快,竞争门槛较低,被一个平台领先 圈地完成后,后进入者需先打破前进入者的竞争壁垒;赛道长是因为B2B是不断优化供应链的过程和终端客情维护的过程,比价、比服务将成为常态,但长赛道是 相对于剩下的平台而言,在短赛道的竞赛过程中将会淘汰绝大多数的竞争者,渠道资源和终端资源都是有限的,融合和并购也将会成为常态。
目前快消B2B平台进入者众,有巨型平台孵化的新项目,有经验丰富且拿到VC的创业者,竞争将会进一步加强,短兵相接(价格战或补贴战)很可能会在近一年内展开,在部分区域笔者已嗅到“百团大战”的味道了。
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