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title: "快消经销商赚点钱，为什么劳心劳力还越来越难？"
description: "前几天,在业内著名的「新啤酒」微信群里,一位财经记者朋友分享了一段有意思的经历。 他去一家小店买饮料,刚好碰见了一辆电动送货三轮车给小店送啤酒。送货员是一个皮肤偏白的中年人,有点发福。他先从店里把好几个装满空瓶的塑料筐装上车,又从车上搬了好几箱新的啤酒,动作麻利熟练。天气有点热,汗水从他额头一直向下淌,后背也被汗浸湿了一大片。 记者好奇地问,“你送啤酒,老板……"
author: "陈思廷"
publisher: "新经销"
email: "zhaobo258@gmail.com"
telephone: "+8615854817671"
published: "2022-10-24"
language: "zh-CN"
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original_source: "https://mp.weixin.qq.com/s/9o3C1mKlFeXbMA-Yohpyyw"
attribution: "新经销 — https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E5%BF%AB%E6%B6%88%E7%BB%8F%E9%94%80%E5%95%86%E8%B5%9A%E7%82%B9%E9%92%B1-%E4%B8%BA%E4%BB%80%E4%B9%88%E5%8A%B3%E5%BF%83%E5%8A%B3%E5%8A%9B%E8%BF%98%E8%B6%8A%E6%9D%A5%E8%B6%8A%E9%9A%BE-796c2640/"
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# 快消经销商赚点钱，为什么劳心劳力还越来越难？

> 前几天,在业内著名的「新啤酒」微信群里,一位财经记者朋友分享了一段有意思的经历。 他去一家小店买饮料,刚好碰见了一辆电动送货三轮车给小店送啤酒。送货员是一个皮肤偏白的中年人,有点发福。他先从店里把好几个装满空瓶的塑料筐装上车,又从车上搬了好几箱新的啤酒,动作麻利熟练。天气有点热,汗水从他额头一直向下淌,后背也被汗浸湿了一大片。 记者好奇地问,“你送啤酒,老板……

前几天,在业内著名的「新啤酒」微信群里,一位财经记者朋友分享了一段有意思的经历。
他去一家小店买饮料,刚好碰见了一辆电动送货三轮车给小店送啤酒。送货员是一个皮肤偏白的中年人,有点发福。他先从店里把好几个装满空瓶的塑料筐装上车,又从车上搬了好几箱新的啤酒,动作麻利熟练。天气有点热,汗水从他额头一直向下淌,后背也被汗浸湿了一大片。
记者好奇地问,“你送啤酒,老板给你一个月多少钱呢?”,胖胖的送货员回过头,看了看记者说,“我就是老板”。
「新啤酒」社群,是目前国内交流最为活跃的一个社群。这位记者分享的经历,引发了一个群友热议的话题:做啤酒经销商,为什么今天还需要如此劳力?
其实,不仅是啤酒经销商,多数快消生意都是如此劳力;也不仅是劳力,甚至快消经销商们是劳心还劳力。
**01****快消品经销商赚钱越来越累了** 经销商在快消产业上的作用,是品牌与终端的连接器,是品牌在市场覆盖上的放大镜。一直以来,经销商不但要垫资,还要卖货、送货、回款,这几乎涵盖了产品出厂后的所有工作。可以说,每一个消费者购买的快消品,其中80%以上都是由全国快消经销商一件一件配送到每一个终端的。配送功能是在过去商贸基础设施缺乏的年代,市场赋予经销商的职能,这是历史的选择。图源:pexels
没有人不向往美好的生活,没有经销商不想更轻松、更体面地赚钱,但一切似乎都在事与愿违。今天,就算经销商们愿意更加辛苦地付出,生意却越来越劳力又劳心,赚钱也越来越难了。回头看,永远是过去的生意更好做。那时竞争没有现在这么惨烈,品牌商在市场也有大量业务队伍,卖货难度没那么高,虽然利薄但有较大的保障。但今天,一切都在向着越来越难的方向发展。近期,「新经销」密集走访了全国多地的经销商朋友,普遍反馈越来越多地出现了以下现象和困难:1)各种人力成本、运营成本上升很大,但厂家的增长指标却是雷打不动,给销售的压力却越来越大,队伍人员流失越来越高;3)受消费景气程度、疫情不时爆发影响,销量不稳定,且越来越难以预估;3)头部品牌的增长也出现了很大压力,在销售增长无计可施的情况下,各个一线品牌纷纷加大了对经销商团队规范性动作的内部整顿,让人苦不堪言;4)一些头部品牌开始频繁调换区域管理者。新上任的区域管理者,往往在市场动作、市场目标等要求上异常苛刻,一点做不到位就可能被替换。5)在巨大的压力下,有的品牌开始在区域以“网络扁平,提高终端服务能力”的名义,名正言顺地切分经销商市场。说是扁平,其实是增加经销商数量好加大压货量,反正知名品牌最不缺的就是入局的经销商。新入局的经销商也不得不更加主动地配合压货。以上问题还只是经销商当下面临的一部分而已。劳动是快乐的,劳动者是伟大的。但**快消品经销商应该认真思考的是,社会进步到今天已经翻天覆地了,但我们还在像过去一样辛苦地赚钱,甚至赚得越来越少,越来越累,是不是有哪些地方出现了问题?****02****经销商规划生意****未来的几个基本判断** 赚钱越来越累,越来越难,是许多快消经销商们今天遇到的现实问题。现实的痛,不能基于现实表面去思考和解决,得向现实背后去寻找原因和答案。经销商的脑海里,首先要有几个基本的判断:**第一,“经销商”作为一个群体称号,它的符号意义远大于实际意义。** 这个群体分化越来越大,从一年几十万,到几十个亿,都可以称之为经销商,但它们的经营本质已经完全不同。在“超商”、“大商”、“中型商”、“小商或二批”等层级里,你首先得看自己处在哪个位置。位置不同,视野不同,问题也就不同。**第二,经销商劳力的主要部分,在仓储配送;劳心的部分,主要在市场销售和推广。** 仓配的进入门槛和技术含量低,是一个不断压缩成本的“劳力”生意,注定赚钱越来越辛苦。市场销售和推广是“劳心”的生意,技术要求高,利润空间也就大。**第三,整个中国进入了高质量发展时代** ,越是低价的商品,越是强调无差别覆盖,其竞争越大,经销商利润越薄;越是中高端产品,越是强调市场推广和运营能力,其竞争相对越弱,但技术要求高,经销商利润越厚。**第四,在经销领域,虽然规模不再是唯一的因素,但仍然是关键的基础。** 没有足够大的地盘,没有在规模上从二批至少跃迁到中型经销商,仍然没有资格谈未来。**第五,在整个快消品流通链条里,越靠近C端,利润越厚。** 在艰难的时刻,手上掌握的优质终端越多,终端客情越好,甚至手上有C端流量,经销商生意就越稳,利润越有保障。**第六,人的精力是有限的,在劳心和劳力方面,经销商最终还是只能选择一条道路。** 在可能的情况下,人货一定要分离,生意模式允许的情况下,将仓配外包给专业第三方,专心从事“劳心”的高利润部分,是值得的。有了以上基本判断,我们基本上可以勾勒出一个较为清晰的未来,也可以根据自身的实际情况来做出正确的选择。**03****快消生意越做越好的几个路径选择** 如果你还是小经销商或者二批,那么当务之急,仍然是通过寻找一个优质的品牌取得一块根据地。在做好根据地的同时,伺机通过分销扩大地盘。只有你的规模突破了3000万,才有资格选择未来的发展路径。如果你已经是中型经销商,规模在3000万以上了,那从3000万到3亿规模的路径就有多条道路了。**路径一,如果手上有一个优秀的品牌,且厂家关系资源非常不错,那可以选择做一个坚定的品牌运营商,就是专营。** 获得这个品牌授权足够大的地盘,足够多的市场资源,用品牌专营队伍,提升自己的专业市场推广和运营能力。如果有更好的第三方仓配服务,将这项功能外包出去,也降低了管理风险和成本。**路径二,向下渗透,做精做细。** 以终端的需求为核心,抓住一批核心的优质终端,用数字化工具和经营方法去帮助终端把生意做得更好,提高自己的采购水平,给终端提供更多更好的商品。帮助终端,共同建设和运营消费者,从而有机会培育新品牌或者自有品牌。**路径三,在传统生意上,叠加互联网能力,如O2O、直播等等。** 快消新零售方兴未艾,但新零售的运营能力却是传统经销商所稀缺的。一旦具备这种能力,就能将整个城市的品牌线上运营权抓到手,这一块业务量也是非常大的。**路径四,提升自己的市场推广能力,经营品牌的中高端产品或者高毛利品类。** 很多品牌在今天都推出了中高端产品,甚至中高端的子品牌。这些产品无论颜值还是品质,相比过去的主流产品都有了质的飞跃。但这些高毛利的产品或者品类,强调的都不是无差别覆盖,都是要求精准覆盖、精准而深度的终端服务、针对特定人群的深度推广。绝大多数厂家都愿意选择有相应推广能力的经销商,而不是自建中高端销售队伍。这是一个机会,值得中型规模及以上的快消经销商去思考和把握。就「新经销」所了解和接触到的,近年来在全国范围内已有不少优秀的经销商通过坚定的自我变革,成功完成了在不同方向上的转型和升级,改变了自己和公司的命运。甚至有的经销商生意转型到“快消品+互联网”上,获得了知名资本的大额投资。
2022年11月3日-5日,第七届中国快消品渠道创新大会将在成都盛大召开,我们也邀请了这些成功转型的快消品经销商来到大会论坛,和全国的快消经销商一起回顾和分享他们所走过的路,所踩过的坑,所收获的经验教训和成果。欢迎全国所有有志于改变生意现状,有志于走向更好未来的经销商朋友们来大会现场深度交流。
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