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title: "快消厂商不仅仅需要一个系统，更需要一个优秀教练"
description: "前段时间拜访了一位快消品品牌商,期间参与了终端系统软件的销售总监就自己系统功能的产品说明会,会议期间拿着企宣单页,行云流水般地介绍了自己系统的强大功能,并且坚信系统会给品牌商渠道数字化带来很大帮助。 谈了大约一小时,品牌商负责人只感慨了一句话:一头雾水,几乎所有SaaS推广的言辞都大差不差。 我感觉这单生意很难成功,那么品牌商究竟需要什么样的系统呢?今天我站……"
author: "高级研究员 海游"
publisher: "新经销"
email: "zhaobo258@gmail.com"
telephone: "+8615854817671"
published: "2021-12-31"
language: "zh-CN"
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attribution: "新经销 — https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E5%BF%AB%E6%B6%88%E5%8E%82%E5%95%86%E4%B8%8D%E4%BB%85%E4%BB%85%E9%9C%80%E8%A6%81%E4%B8%80%E4%B8%AA%E7%B3%BB%E7%BB%9F-%E6%9B%B4%E9%9C%80%E8%A6%81%E4%B8%80%E4%B8%AA%E4%BC%98%E7%A7%80%E6%95%99%E7%BB%83-e59cae43/"
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# 快消厂商不仅仅需要一个系统，更需要一个优秀教练

> 前段时间拜访了一位快消品品牌商,期间参与了终端系统软件的销售总监就自己系统功能的产品说明会,会议期间拿着企宣单页,行云流水般地介绍了自己系统的强大功能,并且坚信系统会给品牌商渠道数字化带来很大帮助。 谈了大约一小时,品牌商负责人只感慨了一句话:一头雾水,几乎所有SaaS推广的言辞都大差不差。 我感觉这单生意很难成功,那么品牌商究竟需要什么样的系统呢?今天我站……

前段时间拜访了一位快消品品牌商,期间参与了终端系统软件的销售总监就自己系统功能的产品说明会,会议期间拿着企宣单页,行云流水般地介绍了自己系统的强大功能,并且坚信系统会给品牌商渠道数字化带来很大帮助。
谈了大约一小时,品牌商负责人只感慨了一句话:一头雾水,几乎所有SaaS推广的言辞都大差不差。
我感觉这单生意很难成功,那么品牌商究竟需要什么样的系统呢?今天我站在品牌商的角度来聊聊对系统的需求。
**大部分品牌商很难描述自己真实需求**
系统服务商往往主观告诉品牌商他们有什么功能,但是否了解品牌商真正的需求?关键是品牌商自己也不知道他们需求什么。
就像一个病人,他感觉自己不舒服,但不知道什么原因,此时的系统服务商更应该是一位大夫。
从大的方面来讲,**品牌商的销售部门需求只有两个:一是业务增量,二是人员增效。****
**但是具体到如何增量和如何增效就有些不太好描述,每一个品牌商都有自己的痛点,我简单举一个基层作业人员的痛点。
基层作业人员多以执行为主,执行过程不外乎网点、陈列、拜访、动销。
**一、品牌商围绕网点的工作有哪些?****系统如何来解决其需求?**
**1\. 网点等级:** 销量有优劣,不可平均对待,要杀贫济富**2\. 网点费率:** 市场费用永远不够用,超费率的要杀富济贫**3\. 网点SKU:** 不同产品要匹配不同网点,不可牵强附会**4\. 网点库存:** 要合理压货,根据动销情况内部就近调货**5\. 网点客情:** 要发展堡垒客户,自己销量的加油站,竞品信息的情报站**6\. 网点数量和质量:** 产品销量水平增长和垂直增长的核心
**二、品牌商围绕陈列的工作有哪些?****系统如何来解决其需求?**
**1\. 品牌陈列:**
品牌陈列的核心:独善其身,不受干扰;
陈列条件是:在某些区域、渠道、网点具备消费者认知,有品牌力;
购买条件是:**消费者已经建立固有认知,冲自己想要的品牌去“点单式”购买;如果不具备以上条件:品牌陈列货架就是产品的坟墓,整齐划一就是在自娱自乐。**
**2\. 品类陈列:**
品类陈列的核心:傍大款,蹭流量,找优势,创造竞争性;
陈列条件是:在某些区域、渠道、网点消费者认知单薄,品牌力相对较弱;
购买条件是:通过强烈对比,营造产品优势,撼动竞品铁杆粉丝购买(一样的价格,比你容量大、比你碱性高、还有再来一瓶)。
**品类陈列是目前最省钱,最高效的陈列方式,前提是要选对对标产品,配合生动化物料营造放大产品对比优势。**
**三、品牌商围绕拜访的工作有哪些?****系统如何来解决其需求?**
**1\. 规律性拜访:** 固定时间、形成规律,给终端店老板安全感
**2\. 深入沟通:** 把产品、政策聊透,减少误解和隔阂
**3\. 拜访频次:** 以产出定频次,不搞平均主义
**4\. 拜访家数:** 合情合理,不冒进,规划好线路和店内时间
**5\. 拜访质量:** 利用终端系统做好拜访评分,做好重点工作
**6\. 拜访成功率:** 以成交为核心,稳步提升
**四、品牌商围绕动销的工作有哪些?****系统如何来解决其需求?**
**1\. 消费者沟通:** 内容单一、核心简单、高频传播
**2\. 场景展售:** 给产品塑造灵魂,尽快摆脱价格战泥潭
**3\. 消费者体验:** 看十遍不如做一遍,听十遍不如送一件
总结:以上仅仅是列举了品牌商基层作业人员的日常,表面上看只有四项工作,但实际上每一项或多或少都有不尽人意之处。
所以,品牌商的需求一直是其最困惑的事情。当然,如果明白了自己的需求,也就掌握了自己的不足,只要改进便可以实现持续增长。
此时,品牌商不仅仅是需要一个好的系统,更加迫切是基于系统服务的一个优秀教练。
好的系统服务商核心竞争力便是深入地了解品牌商需求,利用自己的技术赋能,解决品牌商运营过程中的痛点。
**系统的使用者****越来越多的变为经销商团队**
中国市场地处广袤,随着人力成本的不断升高,没有哪一个企业可以借助自己的团队做好渠道覆盖,所以经销商的价值越来越高,也会逐渐变为系统的直接使用对象。
在这个变化当中,系统服务商对经销商的生意又了解多少?他们最关心什么?如果这个“脉”号不准,就会直接导致使用者罢工,推广不下去。
本质上经销商生意最关心三点:**如何赚钱?如何花钱?如何提高人效?**
**一、如何赚钱包含四点:**
**1\. 调整渠道结构,增量必增利。**
聚焦资源,让高毛利渠道产生更多的销量,让自己成为高毛利渠道这一细分市场的NO.1,努力成为局部市场份额绝对第一,遥遥领先于第二名。
**2\. 调整产品结构,侧重高毛利。**
一是抓重点:资源和精力向重点高毛利产品上倾斜,提高高毛利产品的销售占比(毛利率的高低是相对而言的);
二是推新品:经销商要明白,品牌商只有在新品推出的时候,给予渠道的毛利才是最大的。虽然难,但也是最赚钱的时刻。
**3\. 稳定价盘要设定最佳价格体系,打击窜货。**
**4\. 拿到厂家返利包括清楚厂家返利规则,梳理自己的达成目标,跟进达成过程。**
**二、如何花钱包含两点:**
**1\. 费用投入更加精准。** 例如,覆盖费用优化:你的生意究竟需要多少人?如何优化?
**2\. 运营资金最小化**
1)垫付市场费用:简化核销流程,加快费用核销资料的提交,要依托系统数据解读能力,习惯无纸化核销资料整理。
2)渠道欠款,应收账款:账龄预警管理——催收或者限制供货,数字化分析渠道销量和利润,改善合作形式。
3)调整库存结构,改善服务水平:
  * 月度库存周转率=月售金额/月平均库存金额,周转速度越快,效费比越高;
  * 月库存周转天数=30/月度库存周转率,天数越低,仓库费用均摊越低。
**三、如何提高人效包含三点:**
**1\. 分配机制包括:****
  * ****基本工资:考勤的量化不仅仅是上下班打卡;
  * 绩效工资:基层偏过程指标,管理层偏结果指标;
  * 团队激励:例如市场动作分解得分,量化指标;
  * 福利补助:工作年限、考情等挂钩。
**2\. 团队凝聚力包括:** 360聊天式测评,分数比高低、获取、奉献、归属、发展测评分值、降低离职率。
**3\. 组织绩效:** 业绩考核、团队发展、组织费销、人员配置、工作规划、业务操作。
总结:今后系统工具的付费者和使用者会逐渐分离,越来越多的品牌商会选择自己付费终端系统,让其合作经销商使用。
所以好的系统供应商更应该把触点放到经销商经营这里,之后更加了解经销商的日常运营,才能解决系统的顺利使用问题。


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