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title: "弱势区域如何回到原点操作市场？"
description: "点击阅读原文了解详情 饮料的旺季马上就要来临,伴随着旺季的到来,任务系数也会急剧的增加,弱势市场该如何操作呢?面临着市场种种问题,如何背着包袱快速前进,一直困扰着所有的经销商和厂家销售人员,下面就以上问题作出分析,希望能给予大家帮助。 首先强调一点:越是销量任务高的时候,越要从基础做起, 任何想一夜暴富,想靠一个点子瞬间做很多销量的人都是空想,只有从销售基础……"
author: "张宇"
publisher: "新经销"
email: "zhaobo258@gmail.com"
telephone: "+8615854817671"
published: "2018-06-28"
language: "zh-CN"
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# 弱势区域如何回到原点操作市场？

> 点击阅读原文了解详情 饮料的旺季马上就要来临,伴随着旺季的到来,任务系数也会急剧的增加,弱势市场该如何操作呢?面临着市场种种问题,如何背着包袱快速前进,一直困扰着所有的经销商和厂家销售人员,下面就以上问题作出分析,希望能给予大家帮助。 首先强调一点:越是销量任务高的时候,越要从基础做起, 任何想一夜暴富,想靠一个点子瞬间做很多销量的人都是空想,只有从销售基础……

点击阅读原文了解详情
饮料的旺季马上就要来临,伴随着旺季的到来,任务系数也会急剧的增加,弱势市场该如何操作呢?面临着市场种种问题,如何背着包袱快速前进,一直困扰着所有的经销商和厂家销售人员,下面就以上问题作出分析,希望能给予大家帮助。
首先强调一点:**越是销量任务高的时候,越要从基础做起,** 任何想一夜暴富,想靠一个点子瞬间做很多销量的人都是空想,只有从销售基础工作和市场基础工作中点滴积累,才有源源不断的销量。每一个人均要认真静心反省检视自己的工作,除去浮躁、功利与虚妄,要深刻认识到:**只有扎实做基础才有源源不断的销量。**
**弱势区域常见的几个表现**
**1、自身定位不清,急于摆脱“差生”位置,急于求成!**
——结果是落后依然落后,反而在不断强化自身“差生”的不足,导致各层级自信心自挫,适得其反;
**2、 对待基础工作忙于落后应对,跟进动作习惯不彻底!**
——结果是当某项基础数据被落后时,疲于应对,不仅仅是慢半拍,而且成效甚微;更甚至滋生了“公司事多”的抱怨情绪!
**3、原有自身强项被淡化丢失,在平淡中自我扼杀!**
——结果是本来需要通过这些自身强项(品牌推广、KA建设、市场表现)来树立各层级表现欲和自信心的推动力变成了“墙内开花墙外香”;
**4、管理环节的浮澡,简单粗暴的管理,团队稳定仍然是最大的问题!**
——结果是导致了太多“因公司而来因领导而走”的高人员流失率!被动管理的根源却没有得到解决,团队集体的执行力和战斗力仍然经不起考验
**回到原点去思考**
1、回到原点:回到“每个人”
2、回到原点:回到“每一天”
3、回到原点:回到“每个店”
4、回到原点:回到“每个品牌”
5、回到原点:回到“每个渠道”
**坚定不移的抓市场基础工作和销售基础工作**
**两个公式:**
1、人口数//400人=网点数
2、网点数*SKU数=业绩
实现业绩的方法显而易见,基础工作必须两手抓,而且两手都要硬。
**一、市场基础工作:**
重点是:注重陈列位置,好的位置定义:终端小店收银台半径是1.5M范围
**五大拜访动作**
1、压店头:检核库存
2、上货架:检核排面
3、进冰柜:检核瓶数
4、做多点:检核是否拎产品到门口,整箱售卖
5、保清洁:产品的清洁度
较好区域:抓重点店、亮点店
弱势区域:亮点店、割箱陈列
堆头多点陈列全面启动:大店大堆头,小店小堆头
强化传统通路渠道“拎、拆、割、贴、摆”动手能力
**二、销售基础工作:**
1、终端客户总数不得低于210家,删除重复客户,提高水平增长空间。
2、业务代表每天拜访低于35家,要区分一周一访,一周两访,两周一访的店头。
3、线路规划,根据区域人口、网点、销量等因素规划到每天拜访的区域。
4、当天的销售金额底线是多少?订单张数?订单SKU数?
5、消灭终端店1个SKU现象,提高垂直增长空间。
6、工作时间的强制跟进,提高有效工作时间和效率。
7、开发特通渠道(网吧、餐饮、酒店、加油站、高速服务区),突破。
**冰柜是重中之重**
饮料的旺季主战场在终端店的冰柜,拿下冰柜阵地,就拿下了饮料市场。我们的主要任务就是扩大冰冻幅面,抢占冰道。
1、资源侧重:5-10月份,特别是第三季度,传统渠道陈列必须与冰冻相挂沟,让冰冻动作合法化;所有陈列必须与冰冻相结合,陈列店执行必须设置冰冻产品的最低瓶数。
2、保证自有冰柜100%纯净:这是基础线;加大销量贡献型产品的陈列数量;自有冰柜是我们应该守牢的阵地,务必加大管理力度,不能失手阵地。
注:俗话说取其上者得其中,必须按照冰柜100%纯净要求下去。
3、全力以赴做好旺季冰柜陈列:控制费率,并总结经验以扩大推广。
4、教育鼓励业务人员、经销商小工:天天讲动手理冰柜,敢于帮助竞品管理冰柜,做好投冰、抢冰、塞冰、买冰这四大冰柜工作。
总之,越是弱势市场,越不可以操之过急,就像我们读书一样,基础不扎实,成绩必然忽高忽低。
8月22-24日,由中国快消品行业协会主办,新经销承办,以“寻找增长新引擎”为主题的:《2018中国数字化创新大会(2018FDIC)》将会在上海召开!
本届大会为时3天,将围绕营销和供应链两大主题,品牌、通路、传播、B2B、同城物流、创新零售六大平行论坛展开,届时我们将邀请行业大咖、CEO、品牌商高管,深入的解读快消品行业数字化变革的趋势与动力。
本届大会我们将邀请超过500+快消品企业的高管,200+B2B 行业的 CEO 及1000+以上快消品行业大商齐聚一堂,共同探讨在数字化时代的背景下,快消品行业如何利用数字化工具,实现企业自身的再次高速增长。这场大会将为品牌商、经销商、零售企业、营销机构架起一道桥梁,帮助快消厂商获取最新的信息,了解最佳的应用实践,掌握更多的转型实战技能。
拟邀企业
大会时间
2018年8月22日-24日
大会地点
上海宝华万豪酒店
大会内容
8.22全天签到
下午14:00—17:30
经销商同城物流专场平行论坛
晚上18:30—21:00
新经销之夜大咖晚宴
8.23 主题:营销数字化创新
上午9:00—12:00
营销数字化创新主论坛
下午14:00—17:30
品牌、通路、传播平行论坛
8.24 主题:快消品供应链数字化升级
全天:快消品供应链大会
报名方式
报名通道现已开启,长按下方二维码或者点击阅读原文报名,特价早鸟票仅剩50张,享受半价优惠,售完即止!
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新经销往届大会风采
点击下方链接回顾第一届、第二届、第三届、第四届快消品+互联网大会盛况:
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