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title: "年销3000万和年销3亿大商的差距，也许就是渠道下沉：下沉到镇，到村！"
description: "最近商贸流通生意中有几个词非常火,“渠道数字化”、“渠道多元化”、“生意在线化” 等,今天来谈谈我个人对渠道多元化的一些理解。渠道多元化,简单来说是商贸公司从原来单一销售渠道向多渠道销售转变的过程。 为什么要从单一渠道向多渠道发展? 渠道碎片化的今天,最明显的变化就是消费者的购物方式越来越多,对产品多渠道化的需求越来越大。在这样的情况下,局限在传统渠道的经销……"
author: "李锋"
publisher: "新经销"
email: "zhaobo258@gmail.com"
telephone: "+8615854817671"
published: "2020-09-10"
language: "zh-CN"
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# 年销3000万和年销3亿大商的差距，也许就是渠道下沉：下沉到镇，到村！

> 最近商贸流通生意中有几个词非常火,“渠道数字化”、“渠道多元化”、“生意在线化” 等,今天来谈谈我个人对渠道多元化的一些理解。渠道多元化,简单来说是商贸公司从原来单一销售渠道向多渠道销售转变的过程。 为什么要从单一渠道向多渠道发展? 渠道碎片化的今天,最明显的变化就是消费者的购物方式越来越多,对产品多渠道化的需求越来越大。在这样的情况下,局限在传统渠道的经销……

最近商贸流通生意中有几个词非常火,**“渠道数字化”、“渠道多元化”、“生意在线化”** 等,今天来谈谈我个人对渠道多元化的一些理解。渠道多元化,简单来说是商贸公司从原来单一销售渠道向多渠道销售转变的过程。
为什么要从单一渠道向多渠道发展? **渠道碎片化的今天,最明显的变化就是消费者的购物方式越来越多,对产品多渠道化的需求越来越大。在这样的情况下,局限在传统渠道的经销商,想实现生意增长变得愈发困难。** **尤其在疫情的背景下,单一渠道的经营风险被无限放大,损失惨重。反之,一些做多渠道的经销商,受影响相对较小,甚至有所增加。** 经销商未来要发展,必须适应消费者的变化,而消费者的变化本质上就是渠道多元化,经销商一定要往多渠道甚至全渠道去发展。 **-01-****渠道的选择** 经销商经常说生意不挣钱,原因是什么?因为消费者越来越聪明,购物场所越来越多。很明显的,最近几年渠道的发展突飞猛进。
传统渠道和商超渠道是大多数经销商主流经营的渠道,这两个渠道是商贸流通生意中占比最大的两部分,也是经销商做的比较好的渠道。
AB类店,是介于商超渠道大卖场和传统渠道小店中间的业态,一般是规范性的连锁店。AB类店是零售行业发展的一种趋势,未来会开的更多。特别是在北京、上海等一线城市,不规范小店和夫妻老婆店很难生存。
生鲜超市,近两年崛起的超市业态,主营蔬菜水果。疫情期间全国的生鲜超市,销量基本上是翻倍的。水果、蔬菜对于消费者来说,是快消品中的快消品,这个渠道是经销商一定要抓的。
举个例子,商超渠道的客流在分流,这些消费者有部分转到生鲜超市,有部分转到线上。消费者在转移的时候,经销商的业务调整也要跟进。比如商超渠道之前6个人负责,现在生意下滑,变成4个人负责,生鲜超市客流量高了,增加2个人。
**第三,离消费者越近的渠道,就是我们需要直接拓展的渠道;** 最直观的就是线上购物,疫情的催发下,消费者逐渐习惯到家服务。从整个大数据来看,互联网渠道在销量上的占比逐步扩大,这是不是值得经销商去注意?
这是在渠道的选择的问题,那么做好选择之后,该如何去做?接下来具体谈谈传统渠道、生鲜渠道这两个渠道的具体做法。
**-02-****传统渠道:渠道下沉,下沉到镇,到村!**
大多数经销商都是运作传统渠道的“老江湖”,做的也比较好。相对于新渠道,传统渠道增量确实有限,但机会并不是没有。**简单问一个问题,有多少经销商能完全覆盖经营区域门店?** 市区和乡镇或许经销商能实现覆盖,但真正到村一级,没有人能说自己能完全覆盖。事实上,农村的市场是非常大的,拼多多这两年发展迅猛,也离不开其瞄准农村市场的定位。农村市场还有很大的潜力可挖掘,经销商一定要下沉到村,这样离消费者就更近。 可能有的经销商会说,谁都知道下沉到村,说起来容易,做起来很难,市区到村里几十里路,可能在村级市场赚到的钱都不够费用的开支。
这种情况确实存在,交通便利的可能还好,但很多村级市场交通不便,覆盖起来确实困难。下沉村级市场的时候,我们也遇到过这种情况。**如果确实难以覆盖,经销商可以在对应的乡镇,选择出1~2家经营不少品牌的二批商。**
这种二批商,之前都是通过自选超市,坐等村里的客户上门,但是随着渠道的增加,上门拿货的人减少。从而刺激了这些小二批商,自己买三轮车或面包车,往村里送。
对于这种二批商,我称之为乡镇一级的配送商。找到这样的配送商,直接与他签协议,让他做你的销售代理,让他去做下沉村级市场的事情。每箱货额外给两块钱的配送费,就可以解决经销商往村配送费用大的问题。
通过这种方式,每个乡镇代理辐射几十个村,让产品辐射到整个村级市场。大多数农村小店一个品类最多三个品牌,所以一旦你能辐射整个村级市场,销量是非常可观的。
农村市场的竞争相对来说不激烈,因为真正服务到农村市场的经销商太少了。经销商做传统渠道,下沉到乡镇还不够,一定要要下沉到农村。
**-03-****生鲜渠道:重点支持,持续运作** 生鲜超市是近两年发展迅猛的一种零售业态,尤其在疫情的催发下,逐渐成为风口,经销商不可小视。 以鞍山为例,之前生鲜超市数量很少,但2019年,生鲜超市大大小小开了100多家,翻了几倍。不要小看这100家,他直接带来的是上千吨粮油的增长。作为一种趋势,未来生鲜超市在全国会越来越多。 在这个过程中,经销商一定要把握机会,主动去合作。具体如何去做?**做好定价,生鲜超市的价格体系按照商超渠道的价格体系去运作。** 生鲜超市主营鲜果蔬菜,都是快消品中的快消品,客流量非常大。巨大的客流带来的销量必然不少,是所有经销商的必抢之地,竞争必然激烈。在这样的情况下,靠什么取胜? 只能靠抢占终端的资源,资源是从利润中来的,所以要按照商超渠道的价格体系,保证足够的利润。 有了足够的利润之后,就要投费用,在生鲜超市买地堆,上促销员,抢占好的陈列位。以调味品为例,运作好的生鲜店月销售额十几万完全没有问题。 能运作好的前提一定是按照商超渠道的价格体系去做,如果按小店的价格体系,没有足够的利润,不能投入人员和费用,靠自然销售,销量还是产生不了。
总的来说,生鲜超市的模式就是按照商超渠道的模式去运作,**第一是高价位;第二是买陈列买地堆;第三是通过人员拦截做销售。**
**写到最后:**
**渠道的拓展是围绕消费者进行,消费者在哪里,产品就在哪里买,离消费者越近的渠道,你的机会越大,生意自然不会差。**
**经销商多渠道发展不仅能降低自身经营的风险,更是满足上游品牌商发展的需求的关键。** 之前,新经销曾做过预测,未来区域市场的经销商一定是大商化,小商会逐渐被蚕食。在现有渠道增量有限的情况下,拓展新渠道是经销商成为大商的必然选择。
当然,这里要强调一下,做多渠道,要根据资源做好合理选择和分配,不是所有渠道都值得经销商时间和精力做,切勿急功近利!


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