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title: "常常被卖场买手修理，就不能来次漂亮的反扑？"
description: "卖场问题研究者 黄静 1、为啥被修理 尽管在残酷的市场打压之下,卖场老实了不少,采购也低调了许多,但是从谈判间走出来的业务员,十有八九也是垂头丧气的,怎么了?被屌了呗。 自古以来,好像业务员被采购修理成了常态,跟卖场的合作,具体各个业务环节上的工作还是KA业务人员在维护的,但是不意味着KA主管、经理们就没啥事干,相反,KA主管经理们既要负责内部对KA业务人员……"
author: "黄静"
publisher: "新经销"
email: "zhaobo258@gmail.com"
telephone: "+8615854817671"
published: "2017-11-24"
language: "zh-CN"
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attribution: "新经销 — https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E5%B8%B8%E5%B8%B8%E8%A2%AB%E5%8D%96%E5%9C%BA%E4%B9%B0%E6%89%8B%E4%BF%AE%E7%90%86-%E5%B0%B1%E4%B8%8D%E8%83%BD%E6%9D%A5%E6%AC%A1%E6%BC%82%E4%BA%AE%E7%9A%84%E5%8F%8D%E6%89%91-8cdfac60/"
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# 常常被卖场买手修理，就不能来次漂亮的反扑？

> 卖场问题研究者 黄静 1、为啥被修理 尽管在残酷的市场打压之下,卖场老实了不少,采购也低调了许多,但是从谈判间走出来的业务员,十有八九也是垂头丧气的,怎么了?被屌了呗。 自古以来,好像业务员被采购修理成了常态,跟卖场的合作,具体各个业务环节上的工作还是KA业务人员在维护的,但是不意味着KA主管、经理们就没啥事干,相反,KA主管经理们既要负责内部对KA业务人员……

卖场问题研究者 黄静
1、为啥被修理
尽管在残酷的市场打压之下,卖场老实了不少,采购也低调了许多,但是从谈判间走出来的业务员,十有八九也是垂头丧气的,怎么了?被屌了呗。
自古以来,好像业务员被采购修理成了常态,跟卖场的合作,具体各个业务环节上的工作还是KA业务人员在维护的,但是不意味着KA主管、经理们就没啥事干,相反,KA主管经理们既要负责内部对KA业务人员的管理,也要跟卖场做高质量的沟通。业务人员会不会被修理,其实跟上司是有关系的,你给他撑腰了没?你给他底气了没?你教他本事了没?KA经理们每次去卖场见面不只是简单的谈业务,而是要能上升到给采购上课的高度。这样的见面不在乎次数是不是多,见一次面,谈一次话,就得让采购对你、对公司的感觉加分。
2、采购想听啥
如何才能做到给采购上堂精彩的课?首先要了解采购最想获得哪些方面的信息,一般来说,采购除了日常业务的资讯之外,还希望了解:
1、厂方的最新变化。(人事、营销、产品等多方面的变化信息);
2、新产品信息。(新品包装、广告、推广、生产情况等);3、行业变化信息。(原材料变化、产品生产工艺、产品研发、消费者趋势、销售方式变化等);
4、营销成功案例。(在其他卖场、城市做得很好的营销案子,新鲜的思路创意等)
5、同城其它零售业现状(高层变化、成功案例、最新动态、不同流程)。
6、从品类的角度提出的新的营销建议;
这些东西通常不是一般的业务员能了解并谈出来的,所以KA经理的重点就出来了,你不要去谈业务员要谈的那些琐碎业务细节和具体工作,**更应该侧重于资讯、动态、趋势的交流和分享,** 这样能显出你的高度。如果是谈业务细节,跟业务员聊就好了,你的出现有什么不同的意义呢?
3、什么时候约
KA经理应该在什么时间会见采购?是不是想起来了就去约见一下,没时间,忙了,就搁置,还是有计划性的安排?既然跟卖场的生意是长期的,你的工作就是要提前规划的,KA经理约见卖场采购最好是要为了什么。比如:
1、重要节日前或季节性产品热销前一个月;
2、公司系列新品上市前;
3、全国性新营销计划推广前;
4、与卖场合作出现疑难问题(卖场乱价、同行乱市、结算问题等)
5、年度合同谈判期间;
6、春节后或半年后生意回顾。
KA经理一个月约见一次采购是比较恰当的,如果见面次数过多,必然削弱业务员的沟通能力及客情关系,采购也会不由自主地大小事都直接电话通知KA经理,KA经理碍于面子,只好应着,最终还是交由业务员解决。如果见面次数过少,在重大决策或资源机会面前,采购就会直接与其他相熟的品牌经理商量方案。规划好与采购约见的频率及时间,有利于合理调配好人力资源。对于每一次约见,更重要的就是要提高谈判质量,把融洽的沟通、互相的学习、最大化支持、最终的收益全部体现在谈判中。
4、课要怎么上
由于资源的不对等,采购的谈判多是经验型、目的性的谈判,有时还是强压式和问责式的。KA经理如果每次谈判都是匆忙上阵,必会落得溃败而逃。**要想让谈判间的椅子牢牢粘住采购,还得看KA经理的课前准备做得如何。** 准备工作中除了常规的谈判目标、数据说明、操作方案等,还应备有熟练的专业知识、适时地加入信息分享,可以提升采购的聊天兴趣,也算是给采购减压。采购往往苦于没有渠道没有时间收集信息,也苦于经营的难以突破,相信你的精彩演讲定能奏效。采购的自尊心因职业原因而特别敏感,决策方向也因个人喜好变化很大,KA经理应在陈述中注意以下几点:
1、信息简洁实用,避免面面俱到事无巨细地赘述;
2、真诚交流,避免有自大情绪流露,伤及采购自尊;
3、本品牌信息避免夸大不实,让采购产生任何不信任感都对以后的合作不利;
4、卖场信息分享避免过分抬高竞争对手优势,或指责本卖场弱点,众所周知的优缺点就不必说了,只是简单陈述竞争卖场某些成功的操作方法及正在变革的方案,适当说些为采购分担忧愁的话;
5、通过各种渠道做好本品牌产品及竞争品牌各种信息的收集、归类和全面了解。主要是产品消费及销售趋势方面的信息、原材料的市场行情、企业高层变化、销售方变化等;
6、适当引导采购发表意见并参与讨论,了解他的现实想法,找到切入点,达成合作意向。
采购每天都会见很多的供应商,如何让你显得与众不同?如何让他从厌烦与供应商的琐碎纠结中期待与你的见面?如何让你每次与采购的约见成为一次愉快的交流?如何见一次累积一份感情?这就要求你能跳出普通的业务沟通层面,发挥出你的能量和专业,把沟通变成你的精彩表演,给采购上一次精彩的课吧,让他欣赏你,甚至仰视你,你就不是一个普通的供应商了,你自然会得到不一样的看重和支持。
**要想不被屌,必须带把刀!同志,努力吧!**
本文作者:黄静
黄静,卖场后台系统设计专家,零供关系课题研究者。十余年的专业采购工作经历,从国有大型零售企业到外资大卖场,先后担任采购课长、采购经理、采购总监、培训总监等职务,在现代零售行业拥有较为完整的从业经历。在零供关系方面有深入的研究,尤其对供应商关心的采购问题、谈判问题、费用问题、合同问题、各类冲突解决问题有较系统的研究。
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