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title: "市场一线基础网点实战操作战术"
description: "基础网点建设是各项品牌建设的基石。踏实专业的开发建设,能够使品牌有充足的群众基础,具备持续增长潜力,在激烈的市场竞争中立于不败。笔者市场操作中总结部分经验,供大家分享。 具体操作步骤: 一、 拜访准备工作: 1、根据制定的分周一至周五科学路线,回顾报表确定拜访目的: (1)重复开发网点(2)客户科学频率拜访(3)整理生动化陈列(4)处理客户投诉(5)收集竞品……"
author: "宋锴"
publisher: "新经销"
email: "zhaobo258@gmail.com"
telephone: "+8615854817671"
published: "2015-03-04"
language: "zh-CN"
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# 市场一线基础网点实战操作战术

> 基础网点建设是各项品牌建设的基石。踏实专业的开发建设,能够使品牌有充足的群众基础,具备持续增长潜力,在激烈的市场竞争中立于不败。笔者市场操作中总结部分经验,供大家分享。 具体操作步骤: 一、 拜访准备工作: 1、根据制定的分周一至周五科学路线,回顾报表确定拜访目的: (1)重复开发网点(2)客户科学频率拜访(3)整理生动化陈列(4)处理客户投诉(5)收集竞品……

基础网点建设是各项品牌建设的基石。踏实专业的开发建设,能够使品牌有充足的群众基础,具备持续增长潜力,在激烈的市场竞争中立于不败。笔者市场操作中总结部分经验,供大家分享。
具体操作步骤:
一、 拜访准备工作:
1、根据制定的分周一至周五科学路线,回顾报表确定拜访目的:
(1)重复开发网点(2)客户科学频率拜访(3)整理生动化陈列(4)处理客户投诉(5)收集竞品信息(6)签订单及结款(7)促销品到达(8)活动开展。
2、检查准备各项销售工具:
(1)产品广告宣传册(2)公司营业执照复印件(3)公司税务登记证复印件(4)产品卫生许可证复印件(5)生产许可证复印件(6)海报(7)日报表(8)笔(9)横幅(10)物料形象U盘电脑(有条件)(11)样品(12)价格表(13)抹布(14)交通工具:自行车、电动车、公交月票(15)其他认证及荣誉(16)客情用品:小赠品、糖果、烟等。
3、整理仪表仪容。要求整洁大方得体,体现对客户的尊重。笔者曾见过部分业务员夏天裤头背心拖鞋拜访客户,竟然美其名曰与客户打成一片。业务员无论何时必须代表公司形象,体现自己的专业素质。
二、 问候工作:和客户建立基本客情关系。
1、秉持尊重客户的态度
2、初期拜访要等待客户忙完手头的事再去沟通,不要主动帮忙(初期沟通,客户往往有戒备心)。多次拜访取得客户信任后方可帮忙,进一步拉近客情。
3、客情用品使用(分清客户喜好,有的放矢,并可从孩子上曲线建立客情关系)
三、 新品推销工作:
1、使用销售工具中的各项形象材料及网上网站介绍,集中展现公司实力及产品的独特卖点及利益点。
2、处理抗拒。准备各种客户的问题解答,形成回答模式,并能综合各方面维护自己的论点,建立公司的专业可信度。
3、对于不懂的问题绝对不能乱说,谦虚应对,回公司及时利用周围资源总结解决。
4、采用创新促销方法吸引客户接受公司产品:(1)进货有奖(2)宣传支持(3)差价吸引(4)小区域专销。
四、 门店检查工作:
1、收集信息:
(1)竞品品种规格(2)竞品进价零售价(3)竞品正在做的和即将要做的渠道活动及消费者活动(4)竞品的库存数
2、查看公司产品的价格是否严格执行价格体系,是否存在恶性竞争现象。
3、查看公司产品是否达到安全库存数,有无滞销产品及有无断货现象。
4、查看陈列是否饱满,有无断档规格产品,是否占有主要陈列位置。
5、查看产品形象,有无质量问题出现。对于问题产品,准备证明材料,安抚客户,及时调货,避免投诉。
五、 理货宣传工作:
1、产品做到先进先出原则,日期长的摆在外部,利于销售。
2、生动化陈列改良策略:
(1)客情维护(2)陈列有奖(3)陈列竞赛(4)专属陈列架宣传。
3、生动化宣传策略:
(1)客情争取(2)海报宣传(数量尽力最大化并有最低达标要求,争取店外及店内产品上方等位置宣传)(3)横幅宣传(4)门头灯箱品牌宣传(专卖旗舰连锁门头宣传更显正规效果)(5)挂旗宣传(6)展板宣传(置于产品上方,诉求宣传明显,刺激购买)。
六、 即时总结工作:
1、即时总结客户未下订单的原因
2、即时总结客户下步跟进促销服务等工作
3、即时登记客户详细通讯资料
4、即时总结客户喜好、生日、家庭等情况
5、即时登记客户投诉,分析原因,制定解决方案。
6、确认订单详细数据7、告知下次拜访时间。
七、 跟进行动:
1、迅速处理投诉
2、货品按科学路线准时到达客户
3、赠品及时派送并兼管
4、围绕目标群体制定并执行产品促销方案:(1)样品派送(2)样品折价换购(3)赠品捆绑(4)购物抽奖(5)免费试吃(6)购物游戏竞赛有奖(7)小型社区路演(8)特价销售(9)购买返现(10)结合各节庆拉近消费者感情的公益活动。
基础建设,需要市场人员的持续坚持、系统运作。离开这些,企业品牌必将失去坚实基础,难于应对各种恶劣竞争。
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