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title: "巨头该如何打社区团购这场战争——以盒马战武汉为例"
description: "本文缘起于盒马的朋友问我盒马该怎么做。这是一个普遍且实际的问题,也是继《巨头入局社区团购的影响和终局》后需要进一步深化的问题,因此写了本文。 -01-订单是不是当前的第一目标? 如果打武汉仅仅是为了获得团长,获得用户和订单,这事没有任何战略意义,复利效益几乎为零。因为以订单为目标的行为无法回答“业务的核心是什么”、“能否守住订单”、“其他地域是否可复制”、“……"
author: "陈维龙"
publisher: "新经销"
email: "zhaobo258@gmail.com"
telephone: "+8615854817671"
published: "2020-12-04"
language: "zh-CN"
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# 巨头该如何打社区团购这场战争——以盒马战武汉为例

> 本文缘起于盒马的朋友问我盒马该怎么做。这是一个普遍且实际的问题,也是继《巨头入局社区团购的影响和终局》后需要进一步深化的问题,因此写了本文。 -01-订单是不是当前的第一目标? 如果打武汉仅仅是为了获得团长,获得用户和订单,这事没有任何战略意义,复利效益几乎为零。因为以订单为目标的行为无法回答“业务的核心是什么”、“能否守住订单”、“其他地域是否可复制”、“……

**本文缘起于盒马的朋友问我盒马该怎么做。这是一个普遍且实际的问题,也是继《巨头入局社区团购的影响和终局》后需要进一步深化的问题,因此写了本文。**
**-01-****订单是不是当前的第一目标?**
如果打武汉仅仅是为了获得团长,获得用户和订单,这事没有任何战略意义,复利效益几乎为零。因为以订单为目标的行为无法回答“业务的核心是什么”、“能否守住订单”、“其他地域是否可复制”、“战略空间有多大”、“杠杠效应在哪里”等问题。
在《巨头入局社区团购的影响和终局》一文中我提到过社区团购业务足够深、足够大、足够重、业务足够复杂、参与方足够有实力,面对这样一场战场关键是摸清楚战争规律,为打赢这场战争打好基础。只要摸清楚了战争规律,才能在竞争中取得领导地位。
一上来就开始攻城略地,不研究业务规律,不用战争检验规律,不用规律指导战争,这样的人死了也没啥可惜的。
以我党的军事力量发展为例,在三湾改编之前,我党所有的工作重心是打南昌、打长沙、打武汉,什么组织方法、军事策略、战略意图、国情研究统统没有,把所有工作简化成打打打,有什么好结果没咯?
后面逐步理顺了《红旗能打多久》、《星星之火可以燎原》、《中国革命的战略问题》等问题,慢慢明确目标,调整战略战术,逐渐发展壮大。如果按照打大城市、占领人口、扩充军队的简单思维,都不知道死了几百遍。
不论是千团大战、外卖大战、共享单车大战还是当前的社区团购大战,大部分人不都是简单地以为打仗冲锋、占领根据地就是一切吗?这群人就是该死,不死天理不容。
9月份,王慧文在清华演讲再次提到了美团对业务研究的重视和方法论,强调业务研究和快速学习是美团的核心竞争力,而不是订单和用户数。美团的方式方法以及历次取得的成绩应该值得我们反思。
所以,当前的核心任务不是订单、GMV、用户数,而是研究业务规律,探索、实践业内最佳业务模式,打好基础。
**-02-****以盒马的目标为目标还是以集团的目标为目标?**
如果以盒马的目标为目标,那么盒马能单独打赢这场战争么?胜率是多少?能吃下多少份额?无论盒马能力多强,资源有多少,都不应该直接上。真正的王者是不会以身犯险,必先立于不败之地而后求胜。
所以盒马的战略目标不是攻城略地,而是为争取菜鸟、淘系、天猫系等大部队入局扫清障碍,以集团的目标为目标。例如,社区团购的仓配是否可与同城零售协同,社区团购是否可补足淘系、天猫系在下沉市场的空缺。
在具体行动上,盒马应该选一个县城及以下的市场,且地级市及以上的市场被竞对占据的战场进行测试,而且要有意识地拓展驿站站长为团长。
这件事有几个意义,**1\. 证明社区团购将补足淘系和天猫系在下沉市场的不足。2. 证明这个市场足够大,足够深。3. 证明当前的玩家布局还远远不够,还有很大的机会可以击败对手。4. 证明在弱竞争环境下市场的盈利空间。5、证明菜鸟驿站在这场战争的战略地位和入局的必要性。**
**备注:可能有些人担心证明别人的重要性会不会丧失自己的领导权。如果没有章法,不懂规律,仅搞片面的数据,那么必定会丧失领导权。如果有章法、懂规律,有基础,那么领导权就在自己手里。**
就像毛主席,没有同党,没有背景,只有他的认知、热情和信心,最终掌握了领导权,并且走向胜利。用科学的话来说,物质的背后是科学规律,懂规律才有主宰权。
**-03-****战争阶段与目标**
战争必然有不同的阶段,与之对应的目标也就不同。如果不能预见战争的阶段,必然找不到正确的目标,失败也是不可避免的。
**第一阶段——摸索阶段**
摸索阶段需要完成的任务包括:1. 按照当前市场最有模型走一遍,熟悉业务,了解关键环节,并在此基础上优化。2. 了解农村是否可以包围城市。3. 了解区域性效应如何,边界在哪里。4. 了解竞争强度和市场拓展难度有多高,资源消耗如何?5. 战略协同在哪里?
**第二阶段——连接阶段****
**按照摸索阶段的模型和结论,在一定范围内推广,占据部分根据地,并且完成战略资源的连接,为战略大反攻做好准备。这个阶段主要目标是练兵、锤炼组织、磨练业务,并且完成战略构想和包围。
**第三阶段——战略反攻阶段****
****以订单为目标,以用户数为目标,以地域为目标,将所有的资源按照第一阶段的规律倾泻出来,全面出击,打败对手。**
因为前期的业务研究,使得我方能获得超常规的杠杆效应,投入一份资源获得竞对数倍的成绩。因为战略协同和支援,越打成本越低,收益越大。就像我党在解放战争中后期的表现,越打规模越大,队伍越强悍,地盘越大。
**第四阶段——相持阶段**
格局基本确定,各方偃旗息鼓,没有明显的大战,从战略反攻过渡到相持阶段。各环节修炼内功,从鲸吞变为蚕食。
**-04-****概念说明**
**研究和实践**
研究的目的是为了服务实践,并且从实践中获得检验和深化。我反对的是单纯的以订单、GMV、用户数为第一目标的打法,起码在社区团购当前阶段是不适宜的。
重视研究,但不意味着投入等比例的资源进行,因为研究有很强的杠杆效应。投入20%的资源可以起到2倍的效果。所以,对于研究,要战略上足够重视,在战术上要适当的藐视。要强调战斗,但是更加强调用规律指导战斗。
**猛、士气、成绩**
很多人被表面现象迷惑,看到用户数、订单数、GMV就觉得心安,数据的暴涨就觉得发力猛,重视,就有信心和士气。殊不知没有根基、没有规律指导的数据都是镜花水月,是嗑药自嗨,迷惑的只是自己。
难道夜以继日地做研究不是猛?按照不同的规律和发展阶段快速布局不同的内容不是猛?猛的概念是在某件事物上持续强烈发力,而不是特指把片面的数据打上来。以片面数据为安慰剂,获得团队士气,并以此为成绩的,在这场战争中都不可避免成为炮灰。
文来源:产品不归路(ID:yiguojiren),作者:陈维龙
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