--- title: "“小玩意儿”闷声发大财，而你却视而不见" description: "做企业难,做快消企业更难,人员成本、原材料成本、渠道物流成本、资金成本,没有哪一项不是年年在涨,消费升级了,消费者到底喜欢怎样的产品呢? 做经销商难,做快消经销商更难,曾经赚钱的套路不管用了,代理大品牌不赚钱,小品牌又卖不动,动销不旺、 压货不止、资金不畅,忙活了一年到底落下个啥? 悲观的情绪弥漫整个行业,朋友圈都在竞赛谁比谁难过,各路大神奔走于大小论坛,销……" author: "伯乐斋" publisher: "新经销" email: "zhaobo258@gmail.com" telephone: "+8615854817671" published: "2016-12-23" language: "zh-CN" canonical: "https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E5%B0%8F%E7%8E%A9%E6%84%8F%E5%84%BF-%E9%97%B7%E5%A3%B0%E5%8F%91%E5%A4%A7%E8%B4%A2-%E8%80%8C%E4%BD%A0%E5%8D%B4%E8%A7%86%E8%80%8C%E4%B8%8D%E8%A7%81-be8dda7e/" markdown: "https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E5%B0%8F%E7%8E%A9%E6%84%8F%E5%84%BF-%E9%97%B7%E5%A3%B0%E5%8F%91%E5%A4%A7%E8%B4%A2-%E8%80%8C%E4%BD%A0%E5%8D%B4%E8%A7%86%E8%80%8C%E4%B8%8D%E8%A7%81-be8dda7e.md" original_source: "https://mp.weixin.qq.com/s/mTvoFib096hN3SbL5hBI5A" attribution: "新经销 — https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E5%B0%8F%E7%8E%A9%E6%84%8F%E5%84%BF-%E9%97%B7%E5%A3%B0%E5%8F%91%E5%A4%A7%E8%B4%A2-%E8%80%8C%E4%BD%A0%E5%8D%B4%E8%A7%86%E8%80%8C%E4%B8%8D%E8%A7%81-be8dda7e/" usage_policy: "https://xinjignxiao.com/ai-policy.txt" --- # “小玩意儿”闷声发大财，而你却视而不见 > 做企业难,做快消企业更难,人员成本、原材料成本、渠道物流成本、资金成本,没有哪一项不是年年在涨,消费升级了,消费者到底喜欢怎样的产品呢? 做经销商难,做快消经销商更难,曾经赚钱的套路不管用了,代理大品牌不赚钱,小品牌又卖不动,动销不旺、 压货不止、资金不畅,忙活了一年到底落下个啥? 悲观的情绪弥漫整个行业,朋友圈都在竞赛谁比谁难过,各路大神奔走于大小论坛,销…… 做企业难,做快消企业更难,人员成本、原材料成本、渠道物流成本、资金成本,没有哪一项不是年年在涨,消费升级了,消费者到底喜欢怎样的产品呢? 做经销商难,做快消经销商更难,曾经赚钱的套路不管用了,代理大品牌不赚钱,小品牌又卖不动,动销不旺、 压货不止、资金不畅,忙活了一年到底落下个啥? 悲观的情绪弥漫整个行业,朋友圈都在竞赛谁比谁难过,各路大神奔走于大小论坛,销售人员也只能苦思冥想、见招拆招。又是一年年关到,过年难,难过年,年年难过年年过,这恐怕就是众多快消同仁们的集体心声吧。 好了,我就不在这里煽风点火、火上浇油了。但是问题来了,前几年大家卖什么都赚钱的日子结束了,现在是不是所有做快消的都不赚钱了呢?答案是:NO。 本期我拿出一则细分行业的典型企业案例与大家分享,看清楚那些隐藏在成功背后的生意逻辑。 **【“小玩意儿”闷声赚大钱,而你却视而不见】** 近日,一则财经新闻不胫而走,“联想控股3亿大单砸下劲仔小鱼,快刀手朱拥华只为投下一个周黑鸭。在朱拥华看来,五年后华文食品可能会成为一家200亿市值的休闲食品公司,而对于联想控股来说,投资华文食品还展现了他们更大的野心,希望通过劲仔小鱼这一剂引子,布局更多优秀消费项目,共创休闲食品王国。” 那么,华文食品究竟是谁?它的劲仔小鱼又为什么会受到资本大鳄的垂青?以前不受重视的“小玩意儿”是如何闷声发大财的?带着这些问题,我们一探究竟。 华文食品地处湖南岳阳(中国辣味零食之都),靠生产酱干的小作坊起家,老板周劲松早在20多年前就跳出湖南迈向全国,在小零食的大本营河南河北一带营商,更是在全国多个城市扩张办厂。如今让华文食品成名的是一包定价在2元左右的休闲小零食——劲仔小鱼系列。不知从何时起,遍布全国的便利烟杂店的收银台旁边,总能看到一包包各式口味的小鱼仔零食,大致以香辣、麻辣、酱汁、卤味等几个口味来满足全国不同地域消费者的口味。看似不起眼的“小玩意儿”,为何能够得到联想控股的青睐,并投以巨资扶持其做强上市呢? 作为休闲食品,华文选择了一条非常聪明的产品策略:方便、低价和分享。劲仔小鱼一反行业常态,主推15-30g的小包装,而非常规的大袋包装,这样的好处在于避免消费者大袋吃不完又会遇到保存和携带的麻烦,而且2元左右的定价,又让消费者可以轻松地搭配几个口味而不用太担心兜里的银子。跟银子挂钩的还有一件事,那就是小包装和低定价客观上顺应了消费心理,让消费者易分享、愿分享。在包装材质方面也值得一提,它采用了外层PET内层CPP中间层铝箔的做法,假想在价格相差无几,一个是塑料真空、一个是更加干净卫生的铝箔包装,消费者更愿意选择哪一个呢? “小玩意儿”给人的感觉就是包装小、定价低、利润薄、消费者不会刻意做出购买计划,也正是由于它“小”的特征而没有受到巨头食品企业的特别关照,让它在细分品类的蓝海里肆意遨游多年,闷声发财变成了隐形冠军。成功的背后,华文食品在渠道终端策略的正确规划和执行功不可没。 正如苗庆显老师最近在《洞悉“新零售本质”:多数人不知道的终端》一文中提到,箭牌非常重视小店的铺市,因为对于口香糖来说,一个士多店的价值不见得比一个大商超小多少。再有,大街小巷的餐饮店,从机场车站到高速公路休息区,到处都可见劲牌身影,而一些高大上的星级酒店和大型商超,却不见得能找得到,真正做到了 “勿以利小而不为,勿以损小而为之”。回到劲仔小鱼的渠道终端策略上,我们看到一袋2元、15g、5个SKU单品、随机购买性极强的休闲小零食,网点开发和消费场景的定位就显得至关重要。劲仔小鱼正是认清楚了这一点,将渠道终端网点的重心定位在了中国数以10万计的“小店”,只要消费者能够产生随机购买机会的地方,就不乏劲仔小鱼的身影,而且它巧妙依托收银台的黄金地段而非大面积昂贵的排面陈列,把不起眼的“小玩意儿”做成了一年近10亿的大生意。相信在渠道终端策略的规划里,周劲松一定是参照了同是湖南老乡毛泽东的战争思想,铺下“天罗地网”(终端网点),让消费者能够随时随地方便买到,并且避敌主力,不把商超作为主战场(只做品牌曝光),有效避开高额进场费管理费与销量不成正比的“陷阱终端”,靠遍布大街小巷的小店来“打一场人民战争”。 至此,我们看到了劲仔小鱼在产品策略和渠道终端策略上的“过人之处”,加之消费升级,小鱼又搭上了休闲零食这辆快车,联想控股重金投资也便顺理成章了。接下来,华文食品将拥有更多的财力和信心去开拓更多的空白网点、增加SKU品类、推动生动化陈列、实现市场推广、增加市场费用和人员的投入。如何在销量增长的前提下获取成比例的利润结余,相信这是华文食品在未来的扩张之路上面临的最大管理难题。 -END- 国内最好的快消品经销商学习平台 专注为企业及经销商 提供专业、落地、实用的教程 致力于帮助中国快消品经销商快速成长 **FMCG行业最专业实战的知识库** 回复下方红色数字获取对应内容 回复数字1查看完整知识库 | **001** 优秀文章精选 | **002** 经销商市场操盘|**003** 终端拜访管理|**004** 销售主管技能大全| **005** 销量提升技巧 | **006** 渠道拓展 | **007** 管理经销商| **008** 经销商发展 |**009** 经销商内部运营管理 |**010** 团队管理 | **011** 高效铺货技巧 |** 012 **销售经理的十八般武艺 | **013** KA运营方法策略大全 | **014** 销售新手的第一堂课 |** 015** 互联网、品牌 | **016** 经销商B2B转型 | [长按二维码关注] --- ## 版权与 AI 使用 本文内容引用于新经销。 允许搜索、引用、摘要和模型训练，但任何使用均须标注新经销并保留规范原文链接。 联系：zhaobo258@gmail.com · +86 158 5481 7671