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title: "客户的客户，是搞定客户的筹码"
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author: "刘春雄"
publisher: "新经销"
email: "zhaobo258@gmail.com"
telephone: "+8615854817671"
published: "2017-06-12"
language: "zh-CN"
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# 客户的客户，是搞定客户的筹码

> 点击图片查看详情 点击图片查看详情 点击图片查看详情 作 者|刘春雄 来 源|刘老师论坛(ID:liuchunxiong1964) 一位经销商向我抱怨,现在的销售真难做,赊销、促销,货送到了,连打个收条都不敢说,怎么办? 我问他:“你怕客户,那么,客户怕谁?”他回答:“当然也是怕他的客户。” 我再问:“你怕他的下线客户吗?”他回答:“不怕。” 我追问:“你能……

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作 者|刘春雄
来 源|刘老师论坛(ID:liuchunxiong1964)
一位经销商向我抱怨,现在的销售真难做,赊销、促销,货送到了,连打个收条都不敢说,怎么办?
我问他:“你怕客户,那么,客户怕谁?”他回答:“当然也是怕他的客户。”
我再问:“你怕他的下线客户吗?”他回答:“不怕。”
我追问:“你能搞定他的下线吗?”他说“可以。”
我说:“你搞定了他的客户,反过来就搞了你的客户。”他说“懂了!”
01
2000年,我写过一篇文章《倒着做渠道》,是由一件真实的案例引发的思考。
一名新业务员,第一项工作是去收应收款。真是倒霉催的。
到了客户那里,客户骂道:“你还敢来要钱,把货拉回去吧,卖不动。”
要是别人,就这么回去了。因为多数收账的就是这么个结局。
这名业务员没有走,留下来了。
留下干什么呢?帮助客户卖东西。既然客户卖不动,他就帮着卖试试。
一试不打紧,很快就卖完了。于是,找客户要货款。
客户说给钱可以,但还要继续供货。就这样,这个问题客户搞定了。
02
多数人都是双重身价。比如,在妈妈面前,我是儿子;在女儿面前,我是父亲。
在领导面前,我们是部下;在部下面前,我们是领导。
在供货商面前,我们是客户;在客户面前,我们是供货商。
到学校进修,我们是学生;到学校讲课,我们是老师。
除非你是某个链条的最前端或最后端,否则你都有双重身份。
**双重身份,关键是你利用哪重身份。**
03
无论工作还是生活,都是身份的博弈。
无论何种身份,都会遇到问题。比如,被父母骂了,转头回来打儿子。
再比如,生意不好做了,转而回来怪上游。
零售店生意不好做,转而怪经销商;经销商不好做了,转而怪厂家。
在别的地方受气了,总想在另一个地方找回来。
人很难承认自己无能,于是,转嫁责任是解决问题的最好办法。
04
经销商要求厂家赊销,因为他对零售店也赊销。
赊销代表弱势,但经销商不会承认弱势,他要转嫁责任给上游厂家。
**在厂商博弈中,除非你拥有强势地位,多数是上游迁就下游。**
如果是直接博弈,那么,总有一方是弱势,而且短期内无法改变。
之所以博弈,是因为利益相关。利益相关度越大,博弈越激烈。
怎么改变博弈的身份呢?最好的办法就是利用双重身份。
05
厂家与经销商博弈,如果厂家弱势,那么,马上要问:**经销商在谁面前是弱势?**
如果经销商在零售店面前弱势,那么,接着问:**厂家与零售商是直接博弈关系吗?**
**如果厂家与零售商不存在直接利益博弈关系,那么,零售店有什么需要帮助的吗?或者有什么弱点可以利用吗?**
总而言之,要利用博弈链条,找到制约对方的另一方。
因为与第三方没有直接博弈关系,相处就容易得多。
06
搞定客户的下线,这是我入行营销以来一直秉承的理念。
当无法搞定客户时,你就试着搞定客户的客户。
直线解决不了问题,你就用曲线解决问题。
如果你比客户更了解他的客户,客户就被你搞定了,这种方法叫“倒逼”。
我招聘业务员,一般不会让新手直接负责经销商工作,而是让他们负责推销。
业务员的工作对象是经销商,推广员的工作对象是消费者和零售商。
**熟悉了消费者和零售商,再与经销商打交道,就意味着拥有了“用客户的下线解决客户问题”的能力。**
只有有了这个能力,营销才上道了。
07
做营销,我一直有个“管到1.5级”的做法,并且把这种方法模式化。
**一级就是客户,二级就是“客户的客户”,1.5级就是“客户的客户管一半”。**
客户的客户管了一半,那么,管理客户就比较容易了。
一是客户没信心,就在客户的客户那里打信心。比如,新品上市,直供终端,终端动销了,经销商就有信心了。
二是倒逼客户。管理客户难,是没有找到着力点,是因为他认为客户资源。“管理1.5级”,就意味着客户的资源也是你的资源了。
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