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title: "实战|经销商抄单模式应用场景分析，效率真的比车销高吗？"
description: "文来源:周谱数据(ID: zhoupudata); 声明:本文已获作者授权; 五年前,南方的经销商已经开始陆续转抄单模式;而在江苏的北部,大多数还在沿用车销模式。一定程度上,车销确实是最简单和最实用的销售模式:业务员带车载货拜访客户,现场卖货收款,并完成商品陈列、客情维护等一系列工作。 然而,随着人力和配送成本的不断增加,经销商的传统销售模式和终端维护都面临……"
author: "舟谱数据"
publisher: "新经销"
email: "zhaobo258@gmail.com"
telephone: "+8615854817671"
published: "2017-03-28"
language: "zh-CN"
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# 实战|经销商抄单模式应用场景分析，效率真的比车销高吗？

> 文来源:周谱数据(ID: zhoupudata); 声明:本文已获作者授权; 五年前,南方的经销商已经开始陆续转抄单模式;而在江苏的北部,大多数还在沿用车销模式。一定程度上,车销确实是最简单和最实用的销售模式:业务员带车载货拜访客户,现场卖货收款,并完成商品陈列、客情维护等一系列工作。 然而,随着人力和配送成本的不断增加,经销商的传统销售模式和终端维护都面临……

**文来源:周谱数据(ID: zhoupudata);**
**声明:本文已获作者授权;**
五年前,南方的经销商已经开始陆续转抄单模式;而在江苏的北部,大多数还在沿用车销模式。一定程度上,车销确实是最简单和最实用的销售模式:业务员带车载货拜访客户,现场卖货收款,并完成商品陈列、客情维护等一系列工作。
然而,随着人力和配送成本的不断增加,经销商的传统销售模式和终端维护都面临着严峻的挑战。坚持车销,效率太低,管理跟不上;选择抄单,顾虑太多,未来未知。车销和抄单到底该怎么选?带着这些问题,我们拜访了江苏省连云港市赣榆县的2家抄单经销商。
一家是连云港利宇原商贸有限公司,主营达利园食品,实行抄单模式6年,销量较之前翻了一倍,业务员工资也得到大幅提升。谈及抄单的本质,利宇原的李总表示,抄单突破了车辆库存的限制,以前如果某个货卖完了,就没办法去下一家销售了。
利宇原的业务员小张告诉我们,他以前一天满载货物跑了30多家店,只有15家要货,效率不高还浪费了过多的油耗;而现在,他只要开车带着一本产品图册和一部手机就可以外出跑客户了,由于没有货物的牵绊,他一个上午可以跑20几家门店,除了现场开单,小张还会根据实际情况,帮助零售店理货、提供陈列建议等。不仅如此,第二天负责送货的司机也会对门店进行二次陈列,进一步提高了终端维护水平。
抄单模式下门店拜访数增加,铺市率得以提高,销量自然就上去了,现在利宇原商贸已经全面采用了抄单的销售模式。而刚采用抄单模式时,他们也遇到了不少困惑:
**1、零售店刚开始能接受抄单模式吗?**
答:一开始的确有点不习惯,不过当业务员带上产品图册或者样品时,他们同样可以直观地看到商品,就认可了这种方式。
**2、抄单的流程是不是很复杂,会影响销量吗?**
答:只要客情基础在,抄单就会很顺利。而且抄单模式不受车辆库存限制,业务员可以跑更多门店,门店拜访数和拜访频次提高,零售店的产品积压情况减少,门店陈列维护更频繁、更专业,销量较之前整整翻了一番。
**3、业务员会抵制抄单模式吗?**
答:刚开始有一点抵制,担心货物配送不到位等种种原因,会影响客情关系和销量。但真正实行之后发现,不仅配送没有拖后腿,成单率不减反增,业务员的收入增加了,自然就支持这种模式。
**4、抄单模式会大幅度降低成本吗?**
答:人力、物流配送成本略有减少,但销量的确增长了不少,而且终端服务水平也跟着提升了。
李总指出,虽然抄单模式已经是经销行业发展的必然趋势,但是用对方法也很重要,**抄单实施过程中必须要注意几点:**
业务区域必须划分明确。业务员不要一天跑太多乡镇,而要要注重同一区域的深耕,争取不漏拜任何一家小店。日计不足,岁计有余。每个小店每天进一点货,销量就这么积累起来了。
携带产品图册。拜访时随身携带图册方便客户查看,否则客户对产品没有直观印象。当然,也可以携带样品(如果不介意样品成本的话)
提高业务员提成。抄单模式封堵了货款分离等监管漏洞,相应地提高业务员提成也有助于提升他们的业务积极性。李总的业务员收入在赣榆县远远高于一般车销业务员,员工的积极性不言而喻。
商品陈列。必须强制要求业务员在拜访和送货时保证门店服务水平,可通过要求业务员拍摄零售店门头照和陈列前后的对比照等。
另外一家是主营嘉士利的鼎力食品。据老板介绍,企业发展至今,车销模式带来的各种“麻烦事”已经在很大程度上抬高了成本:业务员管理漏洞、销售路线盲目、门店拜访效率低下......就在上周,企业刚从车销转变为抄单模式,销量实现了近20%的提升。
除了这两家经销商,赣榆县某快消行业协会的几家大型经销商也开始试水,抄单模式正在连云港地区悄然兴起。纵观整个快消品流通行业,车销模式的经销商内有销量、压货、效率等问题困扰,外有来自厂家和终端渠道的巨大压力,经销商两头受压,再大的才能也无法施展。
正如十六年前的坐商与行商之争,抄单模式在当今快消流通行业已是大势所趋。销售模式的转变并非一日之功,但变革定会经历阵痛,阵痛之后必然海阔天空。
-END-


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