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title: "如何实施成功的销售管理之过程管理（2）"
description: "温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 结束销售 成交失败的原因主要有以下几种:错过提议时机;话说得太多;销售表现差。 在成交的时间上把握不够: 早期——顾客已经了解了大量的信息,只想问几个问题 中期——过程中发现潜在顾客有购买的迹象 后期——推销对象第一次购买你的产品,或对产品只知甚少 讨价:指在买方的报价及其所作的解……"
author: "蒋军"
publisher: "新经销"
email: "zhaobo258@gmail.com"
telephone: "+8615854817671"
published: "2014-10-31"
language: "zh-CN"
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attribution: "新经销 — https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E5%A6%82%E4%BD%95%E5%AE%9E%E6%96%BD%E6%88%90%E5%8A%9F%E7%9A%84%E9%94%80%E5%94%AE%E7%AE%A1%E7%90%86%E4%B9%8B%E8%BF%87%E7%A8%8B%E7%AE%A1%E7%90%86-2-5148b344/"
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# 如何实施成功的销售管理之过程管理（2）

> 温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 结束销售 成交失败的原因主要有以下几种:错过提议时机;话说得太多;销售表现差。 在成交的时间上把握不够: 早期——顾客已经了解了大量的信息,只想问几个问题 中期——过程中发现潜在顾客有购买的迹象 后期——推销对象第一次购买你的产品,或对产品只知甚少 讨价:指在买方的报价及其所作的解……

温馨提示**点击****↑****“ 快消品经销商专业咨询****”了解更多营销及经销商内部管理等内容。**
结束销售
成交失败的原因主要有以下几种:错过提议时机;话说得太多;销售表现差。
在成交的时间上把握不够:
早期——顾客已经了解了大量的信息,只想问几个问题
中期——过程中发现潜在顾客有购买的迹象
后期——推销对象第一次购买你的产品,或对产品只知甚少
讨价:指在买方的报价及其所作的解释予以评论后,提出“重新报价”或“改善报价”要求的行为。
“投石问路”——卖方发盘后,买方不马上还盘,而是提出种种假设条件下商品的售价问题。既能保持“和平信赖”的气氛,又有利于还价前对卖方情况的进一步掌握。
“严格要求”——买方对卖方的商品从各个方面进行严格检查,提出卖方交易中的许多问题,并要求卖方改善报价。
还价:指卖方应买方讨价做出新的报价后,向买方要求给出价格的意见
针对“投石问路”——找出买主真正想要购买的东西;不要对“假如”的要求马上估价;如果对方提出“石头”,最好立刻要求以对方订货作为条件
针对“严格要求”——保持耐心,寻找对方提问中的漏洞和不实之词,实事求是地加以解释;针锋相对,向买方提问题和要求。
销售过程管理
详细知道了销售的全过程,接下来就要对整个过程进行控制和管理。对于企业通过代理商(经销商)操作市场的方式,销售过程管理显得尤为重要。主要体现在以下几个方面:
确保销售目标的实现
销售管理的根本目的是可控的实现销售目标。要实现目标关键在在两方面:
A、销售目标及分解
制定目标及目标分解详见市场管理第一章。
B、过程追踪及控制
对销售过程进行追踪与控制,了解日常销售工作的动态、进度,及早发现销售活动中所出现的异常现象及问题,立即解决。销售过程管理的主要目的,就是要重视目标与实绩之间的关系,通过对销售过程的追踪与监控,确保销售目标的实现。
区域管理和时间管理
区域管理是让过程有一个落脚点。当前多数企业,特别是快速消费品行业都有自己的重点区域市场,区域市场通常由办事处、销售人员、经销商、分销商、终端、消费者构成。进行区域市场管理的主要目的是提高销售的效率,对市场全方位进行开发和管理,实施精细化营销。
时间管理是销售过程管理的重要内容,从年度追踪细化到每月、每周甚至每日追踪。时间管理主要用来把握销售工作的节奏进度。如何实现高效率的时间管理:第一,必须把年度、月度计划细分到周计划。每天的工作要有明确的目标和实施计划;客户进行分类,按计划进行拜访。对于区域经理而言,月度和周计划的细分,并明确自己的一周行程,要解决的重要问题,相应的策略和措施。人的精力是能有限的,所以要将主要精力用在产生最大效益的地方。
【案例】
在一次销售人员例会上,一个非常刻苦、勤奋的业务员说,自己的区域很大,客户总数在500家左右,一周能走访到的客户在300家左右,而且已经是超负荷的工作了。但销售业绩依然不好,每月很难达成销售目标。会后,我跟他详细聊了他一天的工作,发现一个很大的问题,这位很勤快的业务人员每天也都按区域跑终端,一个区域登记在册的客户他要全部跑一遍。我跟他说这样不行,效率很低,但他却说,你培训的时候不是说,按照终端八步骤,要不遗漏、不重复吗?!原来他大部分的精力都花在了没有效率的客户身上。
我跟他说,八步骤拜访也是需要客户分类的,有的客户一周拜访一次;有的可能三天就要拜访一次,而有的可能半个月拜访一次就够了,这要看客户的销售情况而定。我帮助他把500家终端进行了ABC分类,A、B类终端一周拜访一次,有的A类终端三天拜访一次;C类终端半个月拜访一次,有的一个月拜访一次。为什么要这样?因为有的C类终端卖你的产品一个月还卖不到一箱,天天去老板只会烦你,而且也没有必要在此类终端消耗大量时间。要把主要精力用在A类客户的拜访和服务上。
这样操作下来,不但一个月可以跑完500家终端,而且重点客户的销售和满意度得到了大幅度的提高。
销售人员过程管理
A、周拜访计划表
销售人员在了解公司分配的销售目标及销售政策后,制订每周拜访计划,包括计划拜访客户的区域、拜访路线、拜访时间;计划拜访的内容和目的(开发新客户、信息收集、收款、服务、问题处理、订货或其他),这些都应在“周拜访计划表”上仔细填写。这张表须由主管核签。
B、日拜访报表
销售员在工作结束后,要将每日的出勤状况、拜访客户洽谈结果、客户问题处理、货款回收或订货目标达成的实绩与比率、竞争者的市场信息、客户反映的意见、客户的最新动态、今日拜访心得等资料,都填写在“日拜访表”上,并经主管签核、批示意见。销售经理可以通过“客户拜访计划表”,知道销售员每天要做什么;通过“每日销售报告表”,知道销售员今天做得怎么样。这是第一个过程管理。
C、周市场简报
每周进行,销售员在拜访客户的过程中,会掌握许多有用的信息,如消费者对产品提出的意见、竞争对手进行的新的促销活动或推出的新品、经销商是否有严重抱怨、客户公司的人事更动等,除了应立即填在每日拜访表上之外,若情况严重并足以影响公司产品的销售时,则应立即另外填写市场状况反映表或客户投诉处理报告表,以迅速向上级报告。
D、周进度控制
各区域市场的业务经理(主管)为了让公司掌握销售动态,每周一提出销售管理报告书,报告本周的市场状况。其内容包括销售目标达成、新开发客户数、货款回收、有效拜访率、每周销售额、主要竞争状况、异常客户处理、本周各式报表呈交及汇报或处理、下周目标与计划等,这也就是中层主管的周进度控制。销售人员各种报表填写质量与报表上交的效率,应列为销售员的考核项目,这样才能使业务主管在过程管理与追踪进度时面面俱到。
E、销售会议
销售会议是销售过程管理的一个重要方式和手段,主要包括晨会、周会、月度会议、季度会议和年度会议;也有一些专题会议。由于业务主管需随时掌握最新市场信息和销售中的问题,所以晨会要非常重视。晨会主要在区域市场进行,由区域主管和经理参加,如果公司中高层在区域市场巡视,最好参加晨会。在了解了各个销售员的工作情况后,业务主管要对那些业绩差的销售员、新销售员的工作态度及效率,随时给予指导、纠正和帮助。
晨会不要搞成一言堂;也不要大家说完问题就散了,要分析问题,找到解决的办法。如果当场不能解决,要记录下来,向上级汇报,并将结果在下次会议时进行通报。如果只是谈了问题或者解决不了就算了,这样以后的晨会销售人员就不会去发现问题、分析问题,也不去会提问题,因为反正是解决不了的,还提干什么?!
周会主要进行一周工作总结,阶段性销售目标的达成,问题和问题解决办法,以及进行例行和专题的培训,业务人员经验交流等。
月度会议,将区域内所有办事处人员集中在一起进行,地点可以轮流,邀请中层人员参与。如这个月销售较好的办事处,在该地组织一个月度的会议,分为业务探讨、总结、下阶段思路,现场的市场观摩等等。
年度会议这里不在详述,因为是整个公司营销部门的会议,会涉及到很多方面,主要内容是进行年度总结和下一年度的计划和措施。
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