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title: "如何在市场上凿出竞争对手的终端盲区？"
description: "本文节选自方刚老师著《快消老手都在这样做:区域经理操盘锦囊》一书。 购买本书请点击“阅读原文” 导读 高铺货率、高占有率是基地市场的基本特征,在“两高”的背后,推动出来的是大销量、高利润。不少基地市场的销售经理,在数据的支持下,不无骄傲地夸下海口:“我的市场上没有空白!” 但是,深入这些市场之后就会发现,在花团锦绣的背后,总有一些终端抵触,少卖本品甚至顽固地……"
author: "方刚"
publisher: "新经销"
email: "zhaobo258@gmail.com"
telephone: "+8615854817671"
published: "2016-06-07"
language: "zh-CN"
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attribution: "新经销 — https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E5%A6%82%E4%BD%95%E5%9C%A8%E5%B8%82%E5%9C%BA%E4%B8%8A%E5%87%BF%E5%87%BA%E7%AB%9E%E4%BA%89%E5%AF%B9%E6%89%8B%E7%9A%84%E7%BB%88%E7%AB%AF%E7%9B%B2%E5%8C%BA-c6d5603c/"
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# 如何在市场上凿出竞争对手的终端盲区？

> 本文节选自方刚老师著《快消老手都在这样做:区域经理操盘锦囊》一书。 购买本书请点击“阅读原文” 导读 高铺货率、高占有率是基地市场的基本特征,在“两高”的背后,推动出来的是大销量、高利润。不少基地市场的销售经理,在数据的支持下,不无骄傲地夸下海口:“我的市场上没有空白!” 但是,深入这些市场之后就会发现,在花团锦绣的背后,总有一些终端抵触,少卖本品甚至顽固地……

本文节选自方刚老师著《快消老手都在这样做:区域经理操盘锦囊》一书。
购买本书请点击**“阅读原文”**
导读
高铺货率、高占有率是基地市场的基本特征,在“两高”的背后,推动出来的是大销量、高利润。不少基地市场的销售经理,在数据的支持下,不无骄傲地夸下海口:“我的市场上没有空白!”
但是,深入这些市场之后就会发现,在花团锦绣的背后,总有一些终端抵触,少卖本品甚至顽固地不卖本品,这些就是终端盲点。
所有市场上都有存在终端“钉子户”!盲点的存在不可怕,可怕的是盲点存在却不知道!终端盲点多了,连片了,就会形成终端盲区。久而久之,市场断裂带自然形成!断裂带一旦形成,对手乘虚而入,修复的难度将大增。
攻击竞争对手:凿出对手的终端盲区
对对手的基地市场发起进攻是一件很爽的事情,但是两个势均力敌者在激情对抗中,往往是两败俱伤。故而,攻击竞品基地市场的常用策略是:**前期先从竞品软肋处渗透,经过潜伏积累,找准凿点,之后再发起进攻。**
**而进攻竞品的盲区,是渗透式打法的根本。它就是竞品的软肋,也是破冰的“凿点”。**
‍‍‍‍找‍‍‍‍
‍
竞品盲点存在于茫茫网点中,怎样从成千上万的网点中找出来是一个很费脑筋的事情。
常用做法是:把某个县级城市市场划片区进行**扫街踩点** ,统计所有目标网点的地址电话等,并将店内所有品牌各品种的库存统计下来。
分
通过这些数据,可以准确分析竞品在每个终端的状态。比如,哪个店是竞品的全品种空白点,哪个店是竞品的品类断货空白店,哪个店是竞品铺货弱势店,那条街道或者哪个区域是竞品的弱势区域等。
**分析这些网点的类型、价值** ,找出我方可以专门进攻的铺货目标店。
布
根据这些竞品盲点的形成原因,制订相应的进攻方案。
**贴住竞品是渗透式打法的要点。** 对位竞品的产品布局,可以采取头部封死、腰部切入、下盘贴住的方法。所谓头部,就是竞品价格带的顶端;腰部就是市场中档主流产品;下盘就是市场低端产品。切忌随波逐流,跟随竞品的节奏。
头部产品决定着消费趋势、消费代表的取向;腰部产品是保证经销商团队活下来的主要阵地。这种布局的特点就是既能保证本品未来的品牌定位,也能让竞品不轻易觉察出威胁,甚至察觉不到本品的存在。
潜
“随风潜入夜,润物细无声”是潜伏的最高境界,**潜伏是渗透的最基本立足点。**
潜伏必须具备的两个前提就是本品的伪装和竞品的疏忽大意。
例如,在竞品渠道(经销商、二批商)中潜伏,把竞品专卖渠道和专卖终端变为混销渠道和混销终端。
潜伏时,政策与利润的诱惑只是其一,最好建立服务承诺体系,针对竞品销量大、服务不到位的弊病反击,比如赊销、定期回访、即期品调货等。
打
本品进店后,就要跟进单店攻击动作。比如在店内清除对手的生动化,将竞品搬到隐蔽处,或者用本品覆盖,**将本品最大限度地展示出来** 。
锁
观察铺货点的单店销售情况,发现有走量大于竞品的店,就可以采取**大坎级压货、包量、专卖等单店政策予以锁定** ,最大限度地在单店内压制竞品销量。
唯
**稳定客情,保证价格体系。** 做到单店不能交叉供货(**应由唯一的经销商供货** ),一旦交叉供货就有可能造成砸价等内耗。
断裂带的形成一定是从盲点开始的。在单店立足之后,也就意味着滩头阵地形成,就要考虑纵深扩大战果,形成从点到线,也就是按照街道或片区集中铺货,把对手的盲点撕成盲区,最终制造竞品的市场断裂带。
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