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title: "大众酒销售更要重视铺货率"
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author: "白酒专栏"
publisher: "新经销"
email: "zhaobo258@gmail.com"
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published: "2014-09-28"
language: "zh-CN"
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# 大众酒销售更要重视铺货率

> 温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 现在近乎所有白酒企业都在进军民酒,对于60元以下类似快消品的大众酒而言,最关键的就是铺货,范围要广,面积要大,因为这些消费群体相对分散,人员流动性也大,陈列与促销能够刺激他们的购买欲望与兴趣。 没有铺货,就没有销售 营销的首要问题是解决产品与消费者见面的问题,其次才是使消费者愿意购……

温馨提示**点击****↑****“ 快消品经销商专业咨询****”了解更多营销及经销商内部管理等内容。**
现在近乎所有白酒企业都在进军民酒,对于60元以下类似快消品的大众酒而言,最关键的就是铺货,范围要广,面积要大,因为这些消费群体相对分散,人员流动性也大,陈列与促销能够刺激他们的购买欲望与兴趣。
没有铺货,就没有销售
营销的首要问题是解决产品与消费者见面的问题,其次才是使消费者愿意购买的问题,而铺货正是营销活动要解决的首要问题,即解决产品和消费者见面的问题。
大家都知道,新产品上市首先要解决铺货问题,这以成为最基本的营销常识,产品铺货对于新产品上市而言是必不可少的一项工作。另外,铺货不只是在新产品上市时使用得较多,有时老产品也用铺货来提高终端见面率。
由于终端的货架资源有限,新产品又层出不穷,虽然铺货很重要,但并不是你想铺货就能把货顺利的铺下去的。特别是对于中小企业来说,产品知名度不高,企业的推广费用也有限,终端铺货总是遇到很大的阻力。
所谓铺货,就是在限定的时间内将产品铺入终端售点并摆上柜台货架的过程。铺货是一种主动的向终端推荐产品的行为,从而使产品的流通和销售速度大大加快。
产品铺货不管是对新产品还是老产品都是非常重要的,它是必不可少的一项工作。
当产品上市时,需要用铺货来创造与消费者见面的机会
当产品逐渐进入成熟期时,需要用铺货进行提升销量;
当产品转入衰退期时,要通过铺货提高终端见面率;
在淡季转入旺季时,需要用铺货强占终端的库位;
在旺季转入淡季时,还是要通过铺货来力保在整个漫长的淡季里产品的陈列面。
那么铺货为什么这么重要呢?
铺货率决定着产品在终端销售机会的大小!
如果你的产品铺货不到位,铺货率低,那么你的产品就不能更多的和消费者见面,销售机会也就无从谈起,产品放在仓库里是无法产生销售机会的。
产品只有占据了终端售点,与消费者见面,才有可能被购买。正是因为这个原因,销售工作的首要任务就是把产品摆到终端的货架上,让消费者很方便的买得到;不仅如此,还要尽量在店内增加产品的陈列面,增加产品的暴光度,让消费者很容易地看得到。
如果消费者想买而买不到,那么企业就丧失了这个销售机会。
企业提升销量的手段之一,就是加大铺货力度,提高产品在终端的铺货率。
宝洁公司在其销售培训手册中所说:“世界上最好的产品,即使有最好的广告支援,除非消费者能够在销售点买到它们,否则,简直销不出去。”
为了使产品无处不在,可口可乐把销售渠道细分为22种,而且每一种渠道都有专人负责铺货,如此大大提高了产品的销售机会。
可口可乐的22种销售渠道分别是:
(1) 传统食品零售渠道;
(2) 超级市场渠道;
(3) 品价商场渠道;
(4) 食杂店渠道:如便利店、便民店、烟杂店、夫妻店、小卖部等;这些渠道分布面广、营业时间较长;
(5) 百货商店渠道;
(6) 购物及服务渠道;
(7) 餐馆酒楼渠道;
(8) 快餐渠道;
(9) 街道摊贩渠道,主要面向行人提供产品和服务,以即饮为主要消费方式;
(10) 工矿企事业渠道;
(11) 办公机构渠道;
(12) 部队军营渠道;
(13) 大专院校渠道;
(14) 中小学校渠道;
(15) 在职教育渠道;
(16) 运动健身渠道;
(17) 娱乐场所渠道;
(18) 交通窗口渠道;
(19) 宾馆饭店渠道;
(20) 旅游景点渠道;
(21) 第三方消费渠道:即批发商、批发市场、批发中心、商品交易所等以批发为主要业务形式的饮料销售渠道,该渠道不面向消费者,只是商品流通的中间环节;
(22) 其他渠道:指各种商品展销会、食品博览会、集贸市场、庙会、办公场所等各种促销活动等其他销售饮料的形式和场所。
较高的铺货率有利于刺激消费者随机购买。
大家都知道,消费者的购买行为可分为计划性购买和冲动性购买。特别是对快速消者而言,消费者的冲动购买占的比例较大。如果产品在终端有较高的铺货率,消费者能方便地购买到产品,就可以刺激消费者的随机购买,这样一来,较高的铺货率也就增加了产品在终端的销售机会,提升零售点的铺货率对随机购买型产品至关重要。
铺货还具有挤占零售店有限的资金和货架资源的功能。
为什么这么说呢?
其一,铺货挤占了零售店有限的资金,使零售店把有限的资金用在购进你企业的产品上,如此就减少了对竟品的进货。
其二,铺货还挤占了零售店有限的货架。目前货架已成为一种宝贵的终端资源,众多企业都在想办法如何使自己的产品摆放到零售店的货架上,并尽力争取更大的陈列面、更好的陈列位置。正因为零售店的陈列空间极其有限,所以如果你更多地占领了零售店的货架,也就是等于挤占了竞争对手的终端阵地,如此你不就夺取了更多的销售机会吗?
铺货本身还具有广告的功效。
有了铺货,才使产品陈列在零售终端,才使产品有机会与消费者接触与沟通,这不就有助于提高产品的知名度吗?
产品本身也就是最好的广告。
也就是说,铺货本身具有广告的功效,而且和大众媒体相比,成本较低,也就更准确、更有效地影响目标顾客。
产品本身还具有销售力。
产品只要在终端被展示,就有机会被购买。尤其是对一些低关心度的日常消费品来说,只要切实抓住终端铺货,即使少做。甚至不做广告,同样会产生销量,甚至有可能出现良好的销量态势。重视终端铺货工作可以相对减少广告投入,且可以直接促成销售,而不被竞争者终端拦截。
如果铺货没做好,广告资源就会严重浪费。
没有大面积的铺货,广告做的再好也是徒劳。
没有大面积、扎扎实实的铺货,单靠广告是无法完成销售的。如果产品在终端终端铺货率不高,铺货面偏窄,那么即使广告做得再好也是徒劳。因为单赁大量的广告宣传投入,起不到应有的大幅度提高产品销售的效果,只会造成大量广告资源的浪费。
对大众消费品而言,即使像可口可乐、娃哈哈和康师傅这样的知名品牌,如果企业放弃主动铺货,即使把对消费者的广告宣传力度加大一倍,销量也可能直线下滑。所以说,对于一般的产品,尤其是日常消费产品而言,每个企业都有必要重视铺货工作。
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