---
title: "“坐商”已死！经销商调整产品结构前先做好这件事……"
description: "随着市场竞争的加剧,“坐商”时代一去不复返。经销商需要顺应消费升级的趋势,合理调整产品结构,而首当其冲的便是充分的市场调研,全方位了解区域酒水市场的情况。 区域市场这些情况要摸清 经销商首先要充分了解当地区域内的PEST,即政治、经济、社会、科技等宏观环境,因为,当地的政治、社会、经济、科技情况决定着当地的消费形态。此外,经销商更要掌握区域市场微观环境的新变……"
author: "新经销"
publisher: "新经销"
email: "zhaobo258@gmail.com"
telephone: "+8615854817671"
published: "2016-10-30"
language: "zh-CN"
canonical: "https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E5%9D%90%E5%95%86-%E5%B7%B2%E6%AD%BB-%E7%BB%8F%E9%94%80%E5%95%86%E8%B0%83%E6%95%B4%E4%BA%A7%E5%93%81%E7%BB%93%E6%9E%84%E5%89%8D%E5%85%88%E5%81%9A%E5%A5%BD%E8%BF%99%E4%BB%B6%E4%BA%8B-f2c1a702/"
markdown: "https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E5%9D%90%E5%95%86-%E5%B7%B2%E6%AD%BB-%E7%BB%8F%E9%94%80%E5%95%86%E8%B0%83%E6%95%B4%E4%BA%A7%E5%93%81%E7%BB%93%E6%9E%84%E5%89%8D%E5%85%88%E5%81%9A%E5%A5%BD%E8%BF%99%E4%BB%B6%E4%BA%8B-f2c1a702.md"
original_source: "https://mp.weixin.qq.com/s/js7cVcv6eWOJtSSSe8V4SA"
attribution: "新经销 — https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E5%9D%90%E5%95%86-%E5%B7%B2%E6%AD%BB-%E7%BB%8F%E9%94%80%E5%95%86%E8%B0%83%E6%95%B4%E4%BA%A7%E5%93%81%E7%BB%93%E6%9E%84%E5%89%8D%E5%85%88%E5%81%9A%E5%A5%BD%E8%BF%99%E4%BB%B6%E4%BA%8B-f2c1a702/"
usage_policy: "https://xinjignxiao.com/ai-policy.txt"
---

# “坐商”已死！经销商调整产品结构前先做好这件事……

> 随着市场竞争的加剧,“坐商”时代一去不复返。经销商需要顺应消费升级的趋势,合理调整产品结构,而首当其冲的便是充分的市场调研,全方位了解区域酒水市场的情况。 区域市场这些情况要摸清 经销商首先要充分了解当地区域内的PEST,即政治、经济、社会、科技等宏观环境,因为,当地的政治、社会、经济、科技情况决定着当地的消费形态。此外,经销商更要掌握区域市场微观环境的新变……

随着市场竞争的加剧,“坐商”时代一去不复返。经销商需要顺应消费升级的趋势,合理调整产品结构,而首当其冲的便是充分的市场调研,全方位了解区域酒水市场的情况。
**区域市场这些情况要摸清**
经销商首先要充分了解当地区域内的PEST,即政治、经济、社会、科技等宏观环境,因为,当地的政治、社会、经济、科技情况决定着当地的消费形态。此外,经销商更要掌握区域市场微观环境的新变化,包括:
**1.产品层面**
了解当地畅销的酒品的包装材质及色彩,如在陕西地区消费者普遍喜欢红色的包装;酒品的度数及规格,如广东地区消费者倾向于选择低度化白酒。
**2.渠道特征**
了解当地酒店渠道的加价率、商超渠道的加价率、餐饮渠道的酒水自带率、终端渠道的数量、区域经销商及分销商的大概数量和分布特点。
**3.市场投入状况**
了解当地酒店渠道投入状况(开瓶费、礼品、进店政策)、经销商及分销商投入政策及方式、消费者促销投入状况。
**4.品牌宣传及推广**
对媒体投入方式、媒介费用情况、事件营销方式有所了解。
**5.竞品运作模式**
知己知彼,百战不殆。了解竞品的直销模式、分销模式、人员分配状况及收入构成等。
**调研有门道,这四点要做好!**
**一、与当地经销商交谈**
听君一席话,胜读十年书。同一区域的酒类经销商,大家虽然是竞争关系,但也需要经常交流,了解市场的最新动态和全面信息,共同把市场蛋糕做大。与其他经销商交流,可以了解该区域市场整体竞争状况、整体市场容量、渠道特征、竞争品牌市场操作模式等。
**二、走访餐饮终端**
经销商通过走访餐饮终端,对终端市场的繁杂信息去伪存真,得到市场调研需要的准确、客观的信息。经销商通过走访餐饮终端,可以对该区域畅销的不同酒种的销售情况进行一一比对,了解终端消费者最新的消费喜好。通过餐饮走访市场可以得到这样一些市场信息:酒店渠道的利润空间、进店费用情况、餐饮渠道市场投入状况、消费促销情况、盖费设计情况、竞争销售情况等。
**三、采集商超、卖场的有效信息**
流通渠道的走访也是经销商必需要做的功课。通过对商超、卖场酒水走量的调研,经销商可以得到准确的市场市场价格体系、主流产品及具体销售量、具体市场投入政策等信息。
**四、对核心消费者进行市场调研**
经销商要对区域内酒水消费的意见领袖进行实地拜访,听取消费者对某一品牌及竞争品牌实际感受、了解当地消费习惯及当地政商务消费主流价位及品牌。通过核心消费者的市场拜访,经销商可以找到某一酒类品牌在市场运作中存在的问题,根据问题进行逐步调整,达到合理状态。
**以下方法要掌握!**
在进行市场调研时,经销商首先要向调研对象表明自己的身份,先取得调研对象的信任后逐步由浅而深地询问调研的内容。
** 一、抛砖引玉**
案例:笔者在山东市场调研某款产品的价格体系,首先说出该款产品假设的价格68元/瓶,如果价格正确终端店就会给予肯定,如果说错终端店老板会给予纠正,一旦纠正,便会得出实际价格。
这一调研方法必须建立在大致了解产品价格体系的基础上,假设的价格体系与实际价格体系不可太离谱,否则会引起老板的猜疑。抛砖引玉法适用于了解产品价格体系、销售政策、市场投入、考核结构等机密问题。
**二、换一个角度来提问**
案例:合肥地区一名泸州老窖经销商王总,想要了解近期合肥市场的酒水加价率,他与当地一家酒楼的的老板刘总是这样交谈的:“刘老板,我们要给您提供一款供价50元/瓶的产品,你看在你们店里卖多少钱比较合适?”刘老板思考一下,说:“80元左右。”王总走访了三四家店以后,很快就掌握了合肥餐饮店的加价率60%左右。如果王总直接问:“刘老板你们店加价率是多少?”很可能刘老板会避而不谈。
另外,如果想了解某区域酒水自带率情况,应向调研对象提问“你们酒店消费者一般情况下10桌有几桌自带”,而不能直接问“你们店自带率是多少?”。
**三、比较法**
比较法是利用自己知道某品牌的市场情况,与想知道的另外品牌情况进行对比,通过对比及调研对象的反馈情况了解到自己想要获得市场准确信息。
案例:张武(化名)是具有多年酒水运营经验的经销商,调研河南周口市场就是运用了比较法,从而快速掌握了竞争对手的市场投入政策。张武由于对周口畅销酒B品牌市场投入情况不是很了解,于是张武找到了一个经销B品牌的二批商,进行信息采集。与B品牌的一名二批商见面后,张武寒暄稍许,就说起B品牌在其他二批经销商的政策投入方面情况,“张三季度返利12%,年度返利3%,每个月给予2个促销人员工资的支持,你是周口B产品的核心经销户,一定比他们那边多。”B品牌经销商说不可能,他的力度比我们的还大,这边是季度返利9%,年度返利2%,张武很有经验地补充道,我是听XX说的,信息不一定可靠。
**四、倒推法**
倒推法是在已经了解一定市场信息的情况下,根据调研对象细枝末叶的信息反馈,推算出必要的市场准确信息。例如:某酒店C产品的零售价格是98元/瓶,经销商有意识询问“你们百元产品大概毛利是多少?”如果调研对象回答是:“20元左右”。这样,就可以到推算出,该产品的供价在70元左右。经销商继续询问其他方面的信息,可以转移调研对象的注意力,问完其他信息后再补充一句:“其他店C产品供价是75元,你们店是多少?”或者在其他店利用假设法,来了解该产品供价的准确信息。
**五、开门见山,直接点**
直接观察与提问法是对市场调研基础信息进行收集整理,通过观察与简单提问就可以得到的信息,如酒水的主流度数、主流包装喜好、产品规格、主流价位消费喜好等。这些信息不需要太多的询问技巧,可以向调研对象进行直接提问。
-END-
国内最好的快消品经销商学习平台
专注为企业及经销商
提供专业、落地、实用的教程
致力于帮助中国快消品经销商快速成长
**FMCG行业最专业实战的知识库**
回复下方红色数字获取对应内容
回复数字1查看完整知识库
| **001** 优秀文章精选 | **002** 经销商市场操盘|**003** 终端拜访管理|**004** 销售主管技能大全|  **005** 销量提升技巧 | **006** 渠道拓展 | **007** 管理经销商|  **008** 经销商发展 |**009** 经销商内部运营管理 |**010** 团队管理 | **011** 高效铺货技巧 |** 012 **销售经理的十八般武艺 |  **013** KA运营方法策略大全 | **014** 销售新手的第一堂课 |** 015** 互联网、品牌 | **016** 经销商B2B转型 |
[长按二维码关注]


---

## 版权与 AI 使用

本文内容引用于新经销。 允许搜索、引用、摘要和模型训练，但任何使用均须标注新经销并保留规范原文链接。

联系：zhaobo258@gmail.com · +86 158 5481 7671