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title: "善用“别人家的孩子”"
description: "温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 “从小我就有个夙敌叫‘别人家的孩子’。这个孩子从来不玩游戏,不聊QQ,不喜欢逛街,天天就知道学习;长得好看,又听话又温顺,回回年级第一,还有个有钱又正儿八经的男/女友;会做饭,会家务,会八门外语;上学在外地一个月只要400元生活费还嫌多......” 这段话摘自网上盛行一时的关于“……"
author: "单弘"
publisher: "新经销"
email: "zhaobo258@gmail.com"
telephone: "+8615854817671"
published: "2015-01-17"
language: "zh-CN"
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attribution: "新经销 — https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E5%96%84%E7%94%A8-%E5%88%AB%E4%BA%BA%E5%AE%B6%E7%9A%84%E5%AD%A9%E5%AD%90-dbecb7fd/"
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# 善用“别人家的孩子”

> 温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 “从小我就有个夙敌叫‘别人家的孩子’。这个孩子从来不玩游戏,不聊QQ,不喜欢逛街,天天就知道学习;长得好看,又听话又温顺,回回年级第一,还有个有钱又正儿八经的男/女友;会做饭,会家务,会八门外语;上学在外地一个月只要400元生活费还嫌多......” 这段话摘自网上盛行一时的关于“……

温馨提示**点击****↑****“ 快消品经销商专业咨询****”了解更多营销及经销商内部管理等内容。**
“从小我就有个夙敌叫‘别人家的孩子’。这个孩子从来不玩游戏,不聊QQ,不喜欢逛街,天天就知道学习;长得好看,又听话又温顺,回回年级第一,还有个有钱又正儿八经的男/女友;会做饭,会家务,会八门外语;上学在外地一个月只要400元生活费还嫌多......”
这段话摘自网上盛行一时的关于“别人家的孩子”的大讨论。原本是出于对孩子善意的劝勉和激励,却因为表达方式和口吻的不当,成为“拉仇恨”的代名词。其实,冷静下来细想,“别人家的孩子”只是一种象征意义,若把握得当,妥善运用,并不失为一种工作中的有效策略,所谓善用“别人家的孩子”,也就是说要做样板、树标杆,用事实说话。
**“别人家的孩子”力大无穷**
一次一位大区经理向我求援,说跟一个综合条件较好的意向客户,洽谈了两三次,已经把相关政策放到最大了,但是对方态度还是不明朗。要我帮助谈谈这个客户,再推动一下。
我详细了解了情况,洽谈时,同客户分析了双方合作的优劣势和机会后,并没有谈太多具体的业务,而是重点分享了近两年我们在河北市场运作的几个实际案例:一是近两年我们在河北做起来了哪几个市场;二是近两年哪几个河北的经销商做古井贡酒挣到了钱、发了家;三是近两年我们帮助哪几个河北的古井贡酒客户建立了操作队伍和运作体系;四是我们的操作模式的适应性,在哪些类型市场更容易取得成功。
之后我邀请他及其核心管理层抽时间实地参观考察几个市场和公司总部,实地感受一下。而结果就是客户参观回来后就把合同谈定了,而且后来还成了我们的古井贡酒年份原浆的主力客户。
说得好,不如做得好!如果一定要说搞定大客户的绝招,就两句话:做好样板,让事实说话!让客户自己动心,自己说服自己。具体来说,就是充分利用已经做得不错的几个客户和市场,也就是所谓“别人家的孩子”,做一次实例宣传、推广,消除意向客户的疑虑,激发客户的合作热情,建立客户对品牌和团队的信任。踩着前期踏实的基础工作和优质的服务,让投入收益最大化。如果给这个招式取个名,就叫“样板驱动”吧!
“别人家的孩子”力量是无穷的!这样的例子在日常生活中很常见:学校招生时常常会说学校培养出了哪位名人、高官,是谁的母校,或我校学生谁谁是高考状元,谁谁考入了清华、北大,以吸引优秀生报考;乡村干部和农技人员推广新种子、新技术时,一般都是先选农户进行试种,通过试验田做出样板,再组织农民朋友前去参观,召开现场推广会。通过干部动员、科技人员讲解演示、试验户现身说法,做推广示范,分享成功和收获,乡亲们也就跃跃欲试了。
**“别人家的孩子”好在哪**
如果说欧美人习惯于个人兴趣和“梦想”驱动,国人则更相信例证,更相信自己亲眼看到与感知的鲜活可及的榜样。不看广告,看疗效!让事实说话。样板市场,就是试验区、示范基地、培训基地,它可以解决“向谁学习?学习什么”的问题,换句话说,样板市场是最生动、最有感召力和说服力、最能打动人和激发人的教材。
要做好一个大区域,就要先做样板;要带好团队,就要树立模范员工;要做好运营管理,就要善于打造样板店、样板区域、样板客户。
做样板市场,就是让事实说话。真实、生动、直接演绎政策、模式。坚定游移者的信心、消除怀疑者的疑虑,做到打动旁观者、说服体验者、感召后来者。聚集众多力量,突破点状市场,打造标杆。以此传递正能量,感召人、吸引人、激励人!
很多品牌成功,都是从样板市场的打造和推广开始的,因为样板市场取得成功后,不但具有示范和拉动周边市场作用,更重要的还在于可以进行复制,这通常表现在:一是总结样板市场的实践和经验,不断探索创新,可以形成一套有效的运营模式。二是可以吸引其他市场的优秀客户加盟,复制样板市场。三是可以锻炼培养出来一批业务能力强,善于推广复制样板市场的优秀队伍。
**如何打造“别人家的孩子”**
第一,优选目标市场,也就是选定“别人家的孩子”。要筛选一些品牌基础和优势明显、竞争环境适宜、成长空间较大的市场。同时配备综合素质高、敢于探索创新、执行力强的人员。
第二,聚焦突破,坚持坚守。做样板市场,必须集中力量探索突破,从1~2个市场入手,先行先试。做样板市场会遇到各种各样的困难,领导和操盘手要对困难有充分预见和准备,积极面对失败、质疑甚至嘲讽和反对,能够迎难而上、深信不疑、坚持坚守,直到成功!
第三,重点支持,优化资源配置。没有重点支持,就做不出样板市场。做样板市场,就必须在人、财、政策等方面给予优先支持和重点配置。还要积极指导、帮助做好创新规划和设计,做好制度、流程和组织构建,做好模式设计和方案规划。
第四,领导重视,调整纠偏。一方面,领导的支持,促使样板市场的团队敢于突破、勇于创新,在发展中解决问题;另一方面,领导深入一线检查指导,能及时纠偏,能确保创新运营注重长线,坚持正确导向,使之在解决问题中发展。
第五,要允许犯错。这一点特别重要!因为创新就是试错,做开创性的工作没有不犯错的!
善用“别人家的孩子”,相信样板的力量!
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