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title: "商超调改，加速经销商出清"
description: "最近跟一些朋友交流,很多地方的超市陆陆续续在做调改的动作,有的超市直接砍掉了至少一半的经销商。 为什么?一个是价格的问题。 超市要求裸价供货,一步到位,因为利润空间和当地价盘的考虑,很多经销商做不到。另一个是商品结构的问题。 超市精简SKU,它要一线名品、网红品、进口品,不好卖的,尤其是二三线品牌大量下架,有超市直接换掉80%的单品,有超市以前大约25000……"
author: "任文青Andy"
publisher: "新经销"
email: "zhaobo258@gmail.com"
telephone: "+8615854817671"
published: "2025-03-01"
language: "zh-CN"
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original_source: "https://mp.weixin.qq.com/s/_7RuPgJb5PBQ1crt4BWxfQ"
attribution: "新经销 — https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E5%95%86%E8%B6%85%E8%B0%83%E6%94%B9-%E5%8A%A0%E9%80%9F%E7%BB%8F%E9%94%80%E5%95%86%E5%87%BA%E6%B8%85-179eef35/"
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# 商超调改，加速经销商出清

> 最近跟一些朋友交流,很多地方的超市陆陆续续在做调改的动作,有的超市直接砍掉了至少一半的经销商。 为什么?一个是价格的问题。 超市要求裸价供货,一步到位,因为利润空间和当地价盘的考虑,很多经销商做不到。另一个是商品结构的问题。 超市精简SKU,它要一线名品、网红品、进口品,不好卖的,尤其是二三线品牌大量下架,有超市直接换掉80%的单品,有超市以前大约25000……

最近跟一些朋友交流,很多地方的超市陆陆续续在做调改的动作,有的超市直接砍掉了至少一半的经销商。
为什么?**一个是价格的问题。** 超市要求裸价供货,一步到位,因为利润空间和当地价盘的考虑,很多经销商做不到。**另一个是商品结构的问题。** 超市精简SKU,它要一线名品、网红品、进口品,不好卖的,尤其是二三线品牌大量下架,有超市直接换掉80%的单品,有超市以前大约25000个条码,现在只有9000个条码。关于商超调改,很多人并不看好。确实,市场很复杂,有超市在借着调改的名义去压价,也有真心求变,但缺乏认知、资源、资金,导致动作变形的。但这件事情透露出的信号很重要,我们真正要关心的是,行业在发生什么变化?它对经销商意味着什么?对品牌方又意味着什么?
某地级市日化经销商告诉我,2024年当地的一个超市系统调改,直接换掉了80%的单品。这导致的结果是什么?二三线品牌基本消失不见,留在货架上的都是一线名品、国潮网红、进口品等。与之对应的,至少一半的经销商出局了。超市通过去费用化、现款交易,让经销商直接出到最低价,大部分经销商不愿意破价,不愿意配合,一来二去超市就不再与之合作。该经销商过去几年一直在深耕货盘组织的能力,也在努力向品类运营商转型,他知道这个趋势是挡不住的,由于货盘、成本上的优势,他不但没有出局,反而现在占到该系统日化品类50%以上的份额。很多人以为,商超调改就是简单砍掉中间环节,零售直接跟厂家合作。有这种情况。但如果你对经济运行和市场交易有基础认知,你就知道,**中间商永远不可或缺,在很多情况下它能降低交易成本。** 所以,真实情况是,大部分经销商丢掉生意,少数在货盘组织上有优势、运营成本上更有竞争力的经销商,在这个过程中获得了更大的市场份额。有经销商甚至跟着商超系统的供应链,将供货范围从区域拓展到全国。
某一线城市经销商告诉我,当地一个全国连锁的超市也在推进调改的工作,主要就是所谓的去KA化。包括几个方面:精简SKU,条码数降到过去1/3多一点;价格对比线上,一步到位,有的商品价格降到不到过去的一半;减少或取消供应商的后台费用;剔除三四线品牌,保留名品,引入网红国潮和进口品,发展联名定制品或自有商品等等。这些动作下来,大量商品直接下架,有些商品超市会跟厂家直签。这导致很多经销商的生意就没了。
但超市不可能所有商品都跟厂家直接合作,厂家也有自己的经销体系,而且精力也不够,**这时候有服务能力的经销商,就在中间起到桥梁作用。** 该经销商帮助商超引进网红商品,毛利空间不够、厂家直签的他们只是做服务赚服务费,并且牵线厂家和零售一起合作做双创品。随着超市供应链资源的整合,他们的服务也突破区域的限制扩展到全国其他地方。受制于厂家的规则,经销商基本上做的都是区域生意,商超调改的展开,让越来越多有实力的经销商开始突破这个限制。**从“区域”到“跨区域”乃至“全国”,实际上是服务厂家的区域“经销商”,正在向相对独立的“中间商”转变。** 当下市场环境下,“中间商”的生存条件事实上比“经销商”要好,这一点在郑州百荣市场我们能看得更加明显。
2024年,郑州百荣的批发商生意非常火热,尤其是胖东来调改以来。过去区域超市都是跟当地的经销商合作,但随着竞争压力越来越大,超市开始去自采。所谓自采,就是自己从批发市场找低价货源。很多地方超市的老板或者采购负责人在逛完胖东来以后,会去百荣市场采购。在百荣的档口,很多商品贴着“胖东来同款”字样。“不做经销商,做批发商多好,都是现款现结。”有老板告诉我,2024年实现了翻倍的增长,生意来自全国各地,都是超市现金采购。商超调改,**一方面要调整商品结构,一方面要把价格打下来,原有的区域经销商无法满足需求,它们就去找有服务能力的供应链。** 在百荣有只供货的批发商,服务的是那些具备选品能力,知道自己想要什么,拿现金来采购的超市。更多的超市不具备选品能力,不知道哪些货好卖,他们会找有组货能力的供应商。这让专注于品类输出、整店输出的供应商的生意获得了飞速增长。传统的区域经销商被跳开了!**当然,这不只是经销商的事情,也是品牌方必须面对的问题。**
零售变革,商超调改,品牌方在商品和经销商方面都面临挑战。先说**第一个——商品。** 为什么全国各地的超市看起来都差不多?因为大家的货盘大差不差。厂家出费用,经销商分销进店,零售收通道费,三者在博弈中共同维系了一个线下的货盘共同体。但是现在商超不变不行,它要调整商品结构。这意味着,大量商品将失去货架的位置,包括二三线品牌的商品,一线品牌不好卖的商品等等。品牌方要关注这个趋势变化,提前做应对。**第二个——经销商。** 区域经销商分化严重,有实力的在进化,大量终将被淘汰。有品牌高管跟我讲,一些经销商没有前景,但现在还在维系合作,哪怕是有更大的经销商找来合作。商超调改,加速经销商出清,大商化加速,2025年厂家做决断的迫切性更强,必须跟真正能持续发展的经销商合作,这关乎未来在区域的生意份额。与此同时,“剩下”的经销商也在变化,他们正在向真正的中间商转变,作为厂家和零售合作的桥梁,他们在挑选品牌上拥有更多的话语权。面对这一转变,摆正自己的位置,打造新型的厂商关系,是品牌方的课题。一批传统经销商正在向品类运营商、供应链服务商转变,针对零售的变化,他们对上游厂家也提出了自己的想法。比如,厂家推新品要灵活,不能只上不淘汰,而且动作要快;还有,过去新品靠推动,未来更多靠消费者拉动,以前那种推新的方式不行了,把产品做好,把宣传做到位才有机会。还有经销商表示,垫资、拿订单绝对没有前途了,要转变职能,比如经销商对渠道变化更敏感,可以把信息传递给厂家,一起推动做出符合消费者需求的产品。
#### **写在最后
调改是当下市场环境下,商超为了自救不得不采取的动作。站在上游供应商视角,我们看到它带来的真正影响是什么?**第一、商超调改,正在加速经销商的出清。****第二、有实力的经销商在往服务型供应商转变。****第三、品牌主导的区域经销网络被严重冲击。** 2025年零售变革还会加速,它将决定未来10年中国零售市场、中国商贸流通的格局,站在当下这个时点,我们要怎样应对眼前的挑战,又该怎样抓住未来的机会呢?2025年3月17-19日,成都,中国快消品创新大会,我们专门设立了商超调改的论坛/研讨,如果你关注这个话题,一定不要错过!
**【新秩序·共生】**
******第十届中国快消品创新大会**
**时间:2025年3月17日-19日**
**地点:中国·成都**


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