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title: "商业重回C端"
description: "施炜老师说,商业包括认知、交易、关系三个环节。 中国营销的特殊性,主要是关系的表现形式。关系有助于降低认知门槛。 中国的关系形态是农业社会形成的,即关系型社会,表现为C2C的关系,无论公私商业,私人关系很重要。 欧美的关系形态是城邦社会形成的,即制度型社会,表现为B2C的关系,即公事公办的关系(当然也有一对一的关系)。 在工业社会之前,社会形态是自然选择的结……"
author: "刘春雄"
publisher: "新经销"
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published: "2019-10-20"
language: "zh-CN"
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# 商业重回C端

> 施炜老师说,商业包括认知、交易、关系三个环节。 中国营销的特殊性,主要是关系的表现形式。关系有助于降低认知门槛。 中国的关系形态是农业社会形成的,即关系型社会,表现为C2C的关系,无论公私商业,私人关系很重要。 欧美的关系形态是城邦社会形成的,即制度型社会,表现为B2C的关系,即公事公办的关系(当然也有一对一的关系)。 在工业社会之前,社会形态是自然选择的结……

**施炜老师说,商业包括认知、交易、关系三个环节。****
****中国营销的特殊性,主要是关系的表现形式。****关系有助于降低认知门槛。****
****中国的关系形态是农业社会形成的,即关系型社会,表现为C2C的关系,无论公私商业,私人关系很重要。****
****欧美的关系形态是城邦社会形成的,即制度型社会,表现为B2C的关系,即公事公办的关系(当然也有一对一的关系)。****
****在工业社会之前,社会形态是自然选择的结果,是适应地理、气候形成的社会文明。****商业形态主要是C端商业。****
****工业社会的商业是B端商业,更多表现为B2B、B2C,制度型关系有优势。****
****信息社会的商业,重回C端商业,C2C、B2C占主流,关系型社会有优势。**
**-01-**
农业社会的商业是C2C、B2C;工业社会的商业是B2B;信息社会的商业是C2C、B2C、B2B2C。
**农业社会的商业是C端商业,工业社会的商业是B端商业,信息社会的商业将回归C端商业。**
这就是商业的否定之否定,也就是商业的螺旋式上升。
从农业社会的C端商业,回归信息社会的C端商业,这不是简单的再现,而是借用了信息社会的高效率C端工具,也借用了工业社会的基础设施,B端商业。
**-02-**
多年前,在凤凰卫视听过一门讲座,历史地理学,后来特别喜欢这门学科。
**历史,是时间轴;地理,是空间轴。历史地理,就是时空。**
社会科学的东西,有时要从历史角度讲,有时要从地理角度讲。历史中纵向变化,空间是横向对比。
营销的时空变迁,涉及时间轴,要讲历史;涉及空间轴,要讲中外对比。
从时间角度,要讲农业社会、工业社会、信息社会的历史变迁。
从地理角落,要讲中外对比,主要是中西对比。
**从历史看,是否定之否定;从地理看,历史痕迹永在。**
从历史、地理空间角度搞明白了,也就基本把营销彻底搞明白了,特别是对历史轨迹,空间差异也明白了。
**-03-**
工业文明之前,商业的主体是C端商业,表现为三种商业形式:一是商人的“前店后厂”,这是B2C;二是农民“赶集”的交换式商业,这是C2C;三是商人长途贩运的商业,如《乔家大院》的晋商到武夷山贩茶,这是B2B2C。
中国一直奉行重农抑商政策,所以C2C、B2C是商业的主流;欧洲是重商主义,因为地产不够丰富,所以长途贩运的商业是主流,B2B2C是主流。航海大发现,就是因为奥斯曼帝国封锁了欧洲的商路,为寻找新商路的远航。
**好酒不怕巷子深。这是C端 商业的基本特点。** 因为巷子本来就不深,商圈半径也不够大。
工业文明之前 的商业是C端商业,在中国表现为两个稳定:一是消费者稳定,农耕社会,土地不可迁移决定了农民有高度稳定性,与草原文明的“逐水草而居”不同;二是商人稳定。欧洲虽然以B2B2C为主流,B2B是不稳定的,但B2C是稳定的。
**C端商业,决定了C端对B端的信任极为重要。** 这种信任是长期积累,历史形成的。信任的价值,降低了认知门槛,降低了交易成本。 **-04-**
工业社会的主体是B端商业,B端商业是因为出现了两大商业的基础设施。
进入工业文明,城市化快速发展。人口的集中,技术进步,形成了商业的两大基础设施。
**商业基础设施之一:大众传媒。** 报纸、杂志、电视、电台,被称为工业社会的四大媒体。四大媒体总体上处于寡头垄断状态。公众获知信息,也是靠四大媒体。
于是,商业信息也主要靠四大媒体。处于寡头状态的大众传媒,优质传播资源成为稀缺资源,于是,广告价格持续上涨。最终,传播成为少数大品牌专享。
C端商业的口碑认知,“一VSG”的社交认知,被大众传播替代。
**商业基础设施之二:现代零售商业。** 现代零售商业规模越来越大,过去有一种现象:盖一个大型卖场,死一批商超;盖一个商场,死一批小店。以致美国专门出台《大店法》保护小商业。
B端商业的特点是商业分为两阶段,第一阶段是B2B,这仍然是“一VS一”的交往,比如厂家业务员与商家买手之间的交往;第二阶段了B2C,这是“一VS多”的交往。对于营业员来说,根本不知道谁是消费者。消费者在商家眼中是抽象的。
**两大基础设施,形成了工业社会的两类巨头:一是厂家的巨头;二是零售商巨头。**
巨头的好处是规模与效率,问题是消灭了个性。沃尔玛以价格为杀手,早期很受消费者欢迎。但是,当沃尔玛消灭了乡村小镇的传统商业生态,变成寡头以后,消费者的选择变少了。所以,美国屡屡有反沃尔玛运动。
沃尔玛虽然商品丰富,但它的商品选择,天然含“末位淘汰”因素。个性消费与商品丰富是两个不同的消费选项,商品丰富不代表个性,而是代表更多的共性。
**-05-**
**互联网时代,淘宝开启了C2C,然后又开启了B2C。商业又重启C端商业轨道。**
与阿里开启平台电商不同,比阿里更早的亚马逊是垂直电商。垂直电商是沃尔玛商业的电商版而已,不是C端电商。
**马云提出的新零售,人货场,其中最重要的人基于人的连接,也就是C端商业。这是要把传统B2B商业变成B2B2C的节奏。** 这一点是很多新零售的批评者没有看到的。
当然,互联网时代的C端商业既利用了互联网工具,也利用了传统商业的基础设施。比如社区团购,就是B2B2C,它既有传统B2B的渠道优势,也利用了社群连接C端,可以直接与C端对话,向C端传递信息。
平台电商与垂直电商的差别,平台电商是C端电商,平台只是提供交易平台,是交易撮合交易直达C端;垂直电商,平台就是交易者,虽然零售的对象都是C端,但差别在于“一VS一”还是“一VS多”,是稳定的C端还是变化的C端。 **-06-**
商业由C端到B端,再到C端,中外的感觉不同。
中国的社会形态根源于农耕文明,是典型的关系型社会;欧美文明根源于地中海城邦文明,与重商主义结合,形成制度型社会。
关系型社会为C端商业提供了土壤,制度型社会为B端商业提供了土壤。有人在公众号留言,批评关系型社会的种种问题,其实任何社会形态都有问题,都有它适应的土壤。我把社会形态当作中性概念。
**制度型社会,擅长“一VS多”和“多VS多”的管理和商业** ,所以,在工业社会的B端商业上,欧美有以身俱来的优势。
**关系型社会,擅长“一VS一”的应对,** 所以在小型商业上有优势。
2018年,中国城市化率已经达到60%,已经是城市化社会。经过工业化的洗礼和城市化生存,中国既适应了经济组织制度化社会形态,也适应了个人生活的关系化社会形态。这是双重适应性。
**-07-**
社会的发展是否定之否定,螺旋式上升。商业也是如此。
**互联网时代的C端商业,表现形态是【平台+单元组织】,既不同于过去的大型B端商业组织,也不同于农业社会的C端商业组织。**
B端商业组织,将逐步从人的组织变成技术平台支撑的组织,人的作用将弱化,将从运营者变成系统设计者。
即便是B端组织,也将有更多的人变成C端运营,即所谓的经营用户。新零售的“人货场”中的人,即指连接用户,经营用户。
用技术手段支撑B端,用人和技术经营 C端。这就是综合了B端商业和C端商业的优点。
在互联网技术上,美国仍然有优势。**但美国和中国的互联网商业,终将走向不同的路径。** 这种选择是骨子里的商业文化不同带来的,因为中国商业文化本来就是C端文化,互联网以全新的技术手段支撑的C端商业文化,中国如鱼得水。
**-08-**
**C端商业,核心是连接人,连接用户。**
农业社会,生活半径与商圈半径是重叠的,熟人就是熟客。生活中的交往,就是生意交往的铺垫。
工业社会,城市化以后,生活半径与商业半径分离。生活在社区,工作在工厂。工厂与社区基本不重叠(老国营厂例外)。大型商业中心形成了越大商圈半径,商业失去C端特色,纯粹以构建商圈吸引力为主。
**互联网时代,连接用户有了技术手段,比如社群、小程序、APP,有了更多互动手段。** 有些社群,比如社区社群,本来就是生活半径与商业半径重叠,如社区团购即是如此;有些社群,比如垂直社群,个性化产品,可以跨区域连接,通过APP、小程序等技术手段下单。
个性化产品,长尾产品,因为按地理划分没有密度,传统商业无能为力,但互联网提供了连接用户手段和下单工具。
**-09-**
互联网时代,既有B端 商业的元素,也有C端商业的元素,核心是C端。
更准确讲,互联网商业,供应链有B端特征,平台有互联网特征,认知、交易有C端特征。
C端特征,就是认知、交易、关系一体化。
农业社会,中国商业就是认知、交易、关系,三位一体。
工业社会,认知、交易、关系一体化在渠道领域表现得比较明显,深度分销就是尽可能接近C端。
互联网时代,再次回归认知、交易、关系,三位一体。
**谁拥有C端,谁就更有构建B端的筹码。****
****谁能经营用户,谁就能倒逼供应链。****未来商业,一定是C2B。**
传统商业,理念上是C2B,运营上是B2B。互联网商业,理念与运营有一致性。
文来源:刘老师新营销(ID:liuchunxiong1964)
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