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title: "品牌商渠道数字化，从B端开始还是从C端启动？"
description: "-01- ‍ 终局决定了方向,现状决定了起点。 现状与终局的距离,就是未来工作的路径。 渠道数字化的现状是: 1\\. 快消品龙头企业基本上已经打通了B2B,即F2B,或F2B2b,剩下的最后一环是b2C。 我在调研时发现,有些龙头企业的乡镇二批都已经打通了。当然,在这个过程中,没有少遇到经销商和业务员的抵制。 率先打通B2B的企业,一般以厂家直营终端为主。当……"
author: "刘春雄"
publisher: "新经销"
email: "zhaobo258@gmail.com"
telephone: "+8615854817671"
published: "2021-04-05"
language: "zh-CN"
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attribution: "新经销 — https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E5%93%81%E7%89%8C%E5%95%86%E6%B8%A0%E9%81%93%E6%95%B0%E5%AD%97%E5%8C%96-%E4%BB%8Eb%E7%AB%AF%E5%BC%80%E5%A7%8B%E8%BF%98%E6%98%AF%E4%BB%8Ec%E7%AB%AF%E5%90%AF%E5%8A%A8-11588c0b/"
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# 品牌商渠道数字化，从B端开始还是从C端启动？

> -01- ‍ 终局决定了方向,现状决定了起点。 现状与终局的距离,就是未来工作的路径。 渠道数字化的现状是: 1\. 快消品龙头企业基本上已经打通了B2B,即F2B,或F2B2b,剩下的最后一环是b2C。 我在调研时发现,有些龙头企业的乡镇二批都已经打通了。当然,在这个过程中,没有少遇到经销商和业务员的抵制。 率先打通B2B的企业,一般以厂家直营终端为主。当……

**-01-** ‍
终局决定了方向,现状决定了起点。
现状与终局的距离,就是未来工作的路径。
**渠道数字化的现状是:**
**1\. 快消品龙头企业基本上已经打通了B2B,即F2B,或F2B2b,剩下的最后一环是b2C。**
我在调研时发现,有些龙头企业的乡镇二批都已经打通了。当然,在这个过程中,没有少遇到经销商和业务员的抵制。
率先打通B2B的企业,一般以厂家直营终端为主。当然,也有一些渠道控制能力特别强的企业,已经打通了B2B。
**2\. 中小品牌连B2B都没有打通,更不用说B2C了。** 有的有B2B系统,比如SFA系统,但基本形同摆设,没人当回事。没有打通的原因,当然主要是因为渠道控制力不够。
B2B系统,从2014年第三方B2B平台热开始,后来第三方B2B进入寒冬,品牌商B2B兴起,现在比较热的是大商的B2B热。B2B热度传递的顺序是:第三方B2B热→品牌商B2B热→大商B2B热。
**因此,目前的B2B热已经成势,b2C才是下一阶段数字化的重点。**
**渠道数字化的终局格局是:**
**1\. 全链路连接。即F2B2b2C。** 经销商、终端店全部在线。实现这个过程,不是难点。
**2\. 全场景触达,用户在线。** 即b2C。头部企业有亿万用户在线,中型企业实现造成用户在线。这个目标,无人达到。
**-02-**
**渠道数字化,从B端开始与从C端开始,差别是什么?**
**1\. 从B开始,是存量数字化。** 这是深分成果转化为数字化,相当于旧城改造。最大难题是经销商和区域销售团队的抵制。
**2\. 从C端开始,是增量数字化。** 难点在于“圈层深分”和“线上深分”。深度分销只是抵达终端,三线深分才能抵达亿万用户。
在《新营销2.0:立体连接》中,我们创造性地提出了**“双线深分”** 的概念,记得是新营销专家方刚老师提出来的。一年前还只是有这个感觉,现在发现只有双线深分是不够的,还要三线深分。
**B端数字化虽然是存量数字化,但却是非常好的效率系统。** 一方面,线上效率会更高;另一方面,渠道模块化有助于提升整体渠道效率。如果仍然不封闭的渠道系统,就没有享受渠道模块化、平台化的红利。当然,一个新效率系统在试行之初,效率可能会降低。这是系统转换时必须经历的代价。
**C端数字化是增量系统。** 在行业总量封顶的情形下,能够形成增量,谁能抵挡诱惑、更重要的是,竞品有了增量,你的存量其实是下降的。
**-03-**
B端数字化的障碍是什么?**不是技术障碍,而是心理障碍。**
普遍反映,厂家数字化过程中,遇到经销商和业务团队的消极抵制。
早期的抵制,意识不够是主要原因。这是正常的。
经过2020年数字化提速6年,如果还拿意识说事显然不合适。**我认为主要原因是数字化对经销商和业务团队的恐惧感。**
**1\. 经销商担心,数字化过程就是去中间化过程。** 因为以往的互联网历史告诉经销商,互联网化总是伴随着去中间化。
**2\. 数字化过程中,经销商转型运营商,仓配可能剥离,订单平台化,经销商没有安全感。** 比如,部分经销商就对仓配剥离很反感,害怕失去“经销商赚差价”的资格。
**3\. 数字化过程中,经销商可能不再掌握渠道支配权。** 比如厂家政策直达终端,物流直达终端、直达用户。再加上C端数字化后,厂家有了渠道倒逼能力。
上述这些,足以让经销商恐惧,恐惧是基于未来的不确定性。
目前,大商已经觉醒,正在加快数字化进程。但对厂家数字化的恐惧和担心仍然有。
**业务团队的数字化,除了数字化需要新技能外,主要障碍是“对冗余时间剥夺”的恐惧。**
说实话,除了团队作业的企业外,单兵作业的业务团队存在大量冗余时间,即业务员不受控,自由支配的时间。
**说白了,就是部分业务团队想偷懒等,未来比较难了。特别是在仪表盘和可视化环境下,业务团队可能真的没有“冗余时间”了。**
目前,在数字化SFA系统中,有大量虚假数据。因为SFA数据是业务员录入的。数据造假,本身就说明不造假会对自己不利。
**未来渠道数据,多数会来源于第三方数据。比如,终端数据可能来源于第三方仓配数据,造假就有难度了。**
**-04-**
再看C端数字化的难点是什么?**目前看来,b2C模式有三种:**
**1\. 与赋能大平台合作。** 比如可口可乐与腾讯合作,这是触达C端模式中效率最高的模式。但与大平台合作,厂家的品牌知名度相对也要求较高。
**2\. 通过快消品渠道终端三大“超级触点”触达C端。** 这是一个漫长的过程。百万终端,千万触点,亿万用户。深度分销已经触达百万终端,现在需要“千万触点”,才能触达亿万用户,这难题不是一个漫长的工程。
**3\. 对于高认知门槛的产品,通过“圈层深分”。** 比如,李渡白酒的数字化实质就是圈层深分。
**综上所述,C端数字化的前提是终端深分(触达b端),然后再通过圈层深分和千万触点触达C端。 这项工作推进速度不会很快,但效果绝对很好。因为只要触达C端,很容易产生增量。**
**-05-**
回到今天的主话题:**数字化到底是从B端开始,还是从C端开始?**
**1\. 大品牌有较强的渠道控制力,一定要以较快的速度迅速完成B端数字化F2B2b。除此之外,别无选择。**
大品牌触达C端,比较快的模式是与腾讯合作,大平台赋能。但黏性较弱;比较慢但一定要做的就是“千万触点,亿万在线”。这是经销商转型运营商未来要做的主要工作。
**总的来说,大品牌是先做B端,再做C端。**
**2\. 中小企业渠道控制力弱,终端无根基。即使在技术上完成了F2B2b,实际上也很难运营。因此,中小企业率先从C端突破,做出增量,激活存量。要存量激活的过程中,顺带完成B端的数字化,顺理成章。**
文来源:刘老师数字化新营销
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