--- title: "卖场“价格战”的处理节奏" description: "案例: 我是一家国内某知名休闲食品企业的业务员, 负责企业在当地KA门店的销售业务。由于我们品牌在当地市场中拥有较高知名度,所以该卖场采购经常把我们的商品拿出来打“价格战”,遇到这种情况我究竟该如何处理呢?由于我方产品经常被卖场用来打“价格战”,不光严重地损害了我方的正常利益,也影响到我们与其他卖场的关系处理问题。请问,有没有什么好的方法可以杜绝此类情况的发……" author: "黄静" publisher: "新经销" email: "zhaobo258@gmail.com" telephone: "+8615854817671" published: "2016-07-21" language: "zh-CN" canonical: "https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E5%8D%96%E5%9C%BA-%E4%BB%B7%E6%A0%BC%E6%88%98-%E7%9A%84%E5%A4%84%E7%90%86%E8%8A%82%E5%A5%8F-8177f98c/" markdown: "https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E5%8D%96%E5%9C%BA-%E4%BB%B7%E6%A0%BC%E6%88%98-%E7%9A%84%E5%A4%84%E7%90%86%E8%8A%82%E5%A5%8F-8177f98c.md" original_source: "https://mp.weixin.qq.com/s/3GbIap6K4ChDy_bDkhXk6g" attribution: "新经销 — https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E5%8D%96%E5%9C%BA-%E4%BB%B7%E6%A0%BC%E6%88%98-%E7%9A%84%E5%A4%84%E7%90%86%E8%8A%82%E5%A5%8F-8177f98c/" usage_policy: "https://xinjignxiao.com/ai-policy.txt" --- # 卖场“价格战”的处理节奏 > 案例: 我是一家国内某知名休闲食品企业的业务员, 负责企业在当地KA门店的销售业务。由于我们品牌在当地市场中拥有较高知名度,所以该卖场采购经常把我们的商品拿出来打“价格战”,遇到这种情况我究竟该如何处理呢?由于我方产品经常被卖场用来打“价格战”,不光严重地损害了我方的正常利益,也影响到我们与其他卖场的关系处理问题。请问,有没有什么好的方法可以杜绝此类情况的发…… **案例:** 我是一家国内某知名休闲食品企业的业务员, 负责企业在当地KA门店的销售业务。由于我们品牌在当地市场中拥有较高知名度,所以该卖场采购经常把我们的商品拿出来打“价格战”,遇到这种情况我究竟该如何处理呢?由于我方产品经常被卖场用来打“价格战”,不光严重地损害了我方的正常利益,也影响到我们与其他卖场的关系处理问题。请问,有没有什么好的方法可以杜绝此类情况的发生? 卖场利用供应商产品在当地市场的知名度,来打价格战的做法,是许多供应商业务员都遇到过的,属于供应商与卖场经营过程中遇到的问题之一。对于供应商来说,遇到该类问题自然会让人头痛。但处理该事的关键之处,其实并不在于具体的做法如何如何,而在于处理节奏的把握上。 其实,处理供应商与卖场间的问题,就像是生活中的“治病”。没有哪个“病”,是能真正做到“一用药就药到病除”的,而更多地是需要“患者”按照医生的疗程方案进行调理。供应商与卖场之间出现任何问题,可以理解为就像是生了一场“病”。任何“病”都有其产生的“根源”,但要想“治病”,就得掌握好“疗程”。许多供应商正是由于没有掌握好“治病”的疗程,过于急功进利,所以才会让事情越陷越深。从根本上说,供应商与卖场的问题可不是一下子发生的,也不是一下子就能解决得了的。供应商与卖场做生意,绝不是“一朝一夕”,而是一个长期的过程。既然生意是持续的,那么问题也是持续的。所以,供应商如果不能从“根本上”寻找解决问题的办法,永远都只能是“头痛医头,脚痛医脚”。 供应商应如何看待与采购间各种纠纷问题 供应商与卖场作生意,一定会遇到各式各样的问题。所以,作为供应商首先不要去害怕与采购发生的“纠纷”和问题,而应本着“总会遇到问题,有问题就处理”的心态和思路,按既定的“流程”来处理。 “沉住气” 当供应商与采购发生纠纷时,供应商首先要沉住气,冷静地看待纠纷本身。事实上,许多供应内商与卖场之间的“纠纷”之所以愈演愈烈,最后发展到不可收拾的地步。就是因为供应商沉不住气,过于急火攻心想解决问题造成的。“饭要一口口吃,路要一步步走,问题也要一步步解决”,不要一出现问题就怒火万丈,情绪失控,气急败坏,又吵又闹,这样不仅解决不了问题,而且很容易把事情搞砸。在任何时候,出现了问题,要冷静! 稳而不乱,是解决问题的前提和关键。记住,冲动是魔鬼,你的目的是为了发火还是为了解决问题呢?火发了,事情搞砸了,问题没解决有意义吗? 分析问题 出现问题和纠纷后,供应商要理性分析出现纠纷的原因,那些是卖场的原因,那些是自己的原因,不要试图把所有的原因都归结到卖场头上,即使你真的就是受害者,这也说明你的预防和管理出了漏洞,这也是问题!分析和找出问题的原因,这是制定解决方案的前提和基础。只有找到根源,才能有针对性地拿出解决方案。否则,只能是“头疼医头,脚疼医脚”很容易就忙中出乱,东窜西跳,慌不择路。供应商要快速制定这个问题的解决思路和流程, 记住解决问题是一个过程不是一个点。 供应商应如何处理卖场“打价格战” 摆正自身态度 对于卖场来说,供应商自身对“价格战”的态度十分重要。事实上对卖场打价格战,很多供应商的态度并不是很明确的,甚至是半推半就的,并没有让卖场看到什么危险和压力,所以就不会收敛,打了就打了,你能怎么样?如果供应商提前向对方表明销售推广活动自己有计划,坚决不容许类似“打价格战”的事件发生,并且有非常明确的应对措施出来,可能还真枪实弹的干过几次仗,让卖场长记性了,非常清楚这个供应商的坚持态度,感觉到了压力,它是会有所顾及的。即便以后出现类似“打价格战”的事情,也会在事件的处理上更有空间。卖场也是见客下菜的,你是个什么性质的客,就会得到什么类型的菜。你之所以被价格战,是因为卖场觉得你可以“被”,“被”了也没什么大不了。 建立起良好的客情 通常说来,采购选择“打价格战”的商品常会选择那些与自己客情一般的厂家。对于那些客情较好的合作商来说,采购是会有所顾忌的。所以,如果供应商与卖场采购关系不错,即使卖场方面有意要“打价格战”,采购往往也会预先透出风声来,供应商也好提前做出准备。相反,如果供应商与采购的关系不好,采购很可能会把“打价格战”当做借机报复供应商的机会,所以,价格战的发生要分清是单纯的卖场行为还是采购的个人行为。 给卖场不打价格战的理由 价格战为什么要打?最终还不是为了要销量! 供应商如果不能给卖场比价格战更好的推广案子来提升销量,他当然会打价格战了,降价促销,这是最简单的业绩逻辑。所以,供应商与其整天提防卖场打价格战,不如多花点心思来设计更多更好的推广活动,把销量做上去,你要是有良好的销售表现,卖场也不会花那个心思琢磨价格战了,采购不想图舒服么? 卖场“价格战”的应对 1.通过控制库存来防止卖场“打价格战”,不管他怎么打价格战,没货卖也没用。 2\. “补漏”措施。以最快的速度去“买货”,快速平衡其他卖场的利益。 3.及时总结,制定可行的预案。 4.及时对业务人员实施培训和教育。 在卖场出现问题时,供应商不要试图一步能解决问题。俗话说“心急吃不了热豆腐”,解决问题的办法有很多种,但那有神丹妙药一步到位呢。所以,供应商不能心急,要学会讲方法——通过有效地把握解决问题的“节奏”来一步步解决问题。 本文作者:黄静 黄静,卖场后台系统设计专家,零供关系课题研究者。十余年的专业采购工作经历,从国有大型零售企业到外资大卖场,先后担任采购课长、采购经理、采购总监、培训总监等职务,在现代零售行业拥有较为完整的从业经历。在零供关系方面有深入的研究,尤其对供应商关心的采购问题、谈判问题、费用问题、合同问题、各类冲突解决问题有较系统的研究。 -END- 国内最好的快消品经销商学习平台 专注为企业及经销商 提供专业、落地、实用的教程 致力于帮助中国快消品经销商快速成长 **FMCG行业最专业实战的知识库** 回复下方红色数字获取对应内容 回复数字1查看完整知识库 | **001** 优秀文章精选 | **002** 经销商市场操盘|**003** 终端拜访管理|**004** 销售主管技能大全| **005** 销量提升技巧 | **006** 渠道拓展 | **007** 管理经销商| **008** 经销商发展 |**009** 经销商内部运营管理 |**010** 团队管理 | **011** 高效铺货技巧 |** 012 **销售经理的十八般武艺 | **013** KA运营方法策略大全 | **014** 销售新手的第一堂课 |** 015** 互联网、品牌 | **016** 经销商B2B转型 | [长按二维码关注] --- ## 版权与 AI 使用 本文内容引用于新经销。 允许搜索、引用、摘要和模型训练，但任何使用均须标注新经销并保留规范原文链接。 联系：zhaobo258@gmail.com · +86 158 5481 7671