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title: "区域市场进攻的战争思维之伐谋伐交伐兵攻城。"
description: "为什么区域市场营销与战争关联到一起了呢? 这是由于目前的竞争环境和竞争态势所决定的。 目前,中国白酒的增长是存量式、挤压式的增长,而在早几年,是一种扩容式、增量式增长。 什么存量挤压式增长呢?也就是现在中国白酒消费容量,不仅没有增长甚至可能呈现一种下滑的状态。面对这种状况,你想获得增长,唯一的办法,就是挤压竞争对手的销售。 只有消灭对手,或者让竞争对手的销量……"
author: "朱志明"
publisher: "新经销"
email: "zhaobo258@gmail.com"
telephone: "+8615854817671"
published: "2016-07-14"
language: "zh-CN"
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# 区域市场进攻的战争思维之伐谋伐交伐兵攻城。

> 为什么区域市场营销与战争关联到一起了呢? 这是由于目前的竞争环境和竞争态势所决定的。 目前,中国白酒的增长是存量式、挤压式的增长,而在早几年,是一种扩容式、增量式增长。 什么存量挤压式增长呢?也就是现在中国白酒消费容量,不仅没有增长甚至可能呈现一种下滑的状态。面对这种状况,你想获得增长,唯一的办法,就是挤压竞争对手的销售。 只有消灭对手,或者让竞争对手的销量……

为什么区域市场营销与战争关联到一起了呢?
这是由于目前的竞争环境和竞争态势所决定的。
目前,中国白酒的增长是存量式、挤压式的增长,而在早几年,是一种扩容式、增量式增长。
什么存量挤压式增长呢?也就是现在中国白酒消费容量,不仅没有增长甚至可能呈现一种下滑的状态。面对这种状况,你想获得增长,唯一的办法,就是挤压竞争对手的销售。
只有消灭对手,或者让竞争对手的销量下滑,我们才能获得增长。这个时候区域市场竞争,其实已经真正进入一种你死我活的战争状态,再也不是以前那种你好我好大家好的共好状态了。
这个时候只有那些真正占领与统治市场,成为区域王者或者区域价格带王者的品牌,才能活的更好。而其他不三不四的品牌在这场区域市场抢夺战,面临就是被洗牌或者消亡。
中国白酒在区域市场竞争中已经面临着一场真正意义的战争,这就是我为什么把区域市场营销和战争关联到一起的一个核心原因。
其实,区域市场营销战,就是一场生存空间、竞争地位的争夺战。
首先通过产品定位或者市场定位,细分找到自己的生存空间,这就是战略,战略就是定位,战略就是选择。而最終目的就是占领或统冶这个市场。
而区域市场营销战的手段,与军事战争的手段,有着异曲同工之处。
在孙子兵法的谋攻篇有这样四句话:上兵伐谋,其次伐交,再次伐兵,其下攻城。
下面我们来看看伐谋、伐交、伐兵、攻城来在区域市场营销战中的应用。
** 1、伐谋:共分三个步骤。**
‍ ‍**1 寻找竞争机会..**
找到机会点、缝隙点,进行细分市场,因为竞争活动的特性就是创造生存空间;使竞争在没有对手或对手不够强势的空间内取胜,因为竞争的最高境界是没有竞争;
**‍ ‍‍‍‍2 创造消费需求点..**‍‍‍‍‍
挖掘或找到消费需求的痛点(有需求但没有被满足)、痒点(不买,心里痒痒的不是滋味)、尖叫点(哇,太好了,就是我想要的,就是和说的一样好),这是可行性的需求化战略的根本支撑点(需求化战略就是细分人群的差异化战略,在下文营销战的四种战略形式中会详细讲到)。我们永远要记住,竞争的关键,是创造新的定位点与支撑点;
**3 快速推广传播:**
利用资源,快速互动造势,快速制造消费影响力,成就自己的市场地位与消费趋势,否则,很容易被强大对手模仿窃取。
** 2、伐交:**
就是通过对核心资源占领,创造竞争优势。如,圈住核心经销商+核心大客户(二批、终端)+核心消费者公关;这与军事战争中使对方联盟成为自己的联盟体,或者瓦解对方联盟或利益链,有着异曲同工之妙。
**3、伐兵:**
就是通过终端占领,挤压对手生存空间;终端生动化+终端促销+终端压货+终端客情+终端买断+终端拦截;(这与战争中攻克对方的摆出的阵势或打败对方的将领雷同);
** 4、攻城:**
就是终端阵地战。虽然对手在终端的地位或竞争优势逐渐丧失,但对手依然不放弃阵地,双方在终端展开导购战,促销战,价格战,消费者拦截等手段展开火拼。
-END-
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