---
title: "初做主管，小试牛刀，业绩响当当"
description: "14年六月份,公司坚持让我开发餐饮渠道凉茶,做了一个月炮灰的我选择辞职。一晃就到九月份了,由于A市的b县城做不好,厂方把b县的分销商砍掉,换成经销商,现在是经销商兄弟过去做经销商。换了几个主管,四个月业绩毫无起色,市场也不见好转。这哥们之前有接触,人还算不错。找到我,正好没做什么,也就过去帮帮忙。 第一个月,我就天天跟线。跟市区,看店家产品架构,业务谈判方式……"
author: "丙哥"
publisher: "新经销"
email: "zhaobo258@gmail.com"
telephone: "+8615854817671"
published: "2016-06-22"
language: "zh-CN"
canonical: "https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E5%88%9D%E5%81%9A%E4%B8%BB%E7%AE%A1-%E5%B0%8F%E8%AF%95%E7%89%9B%E5%88%80-%E4%B8%9A%E7%BB%A9%E5%93%8D%E5%BD%93%E5%BD%93-01e1e9ca/"
markdown: "https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E5%88%9D%E5%81%9A%E4%B8%BB%E7%AE%A1-%E5%B0%8F%E8%AF%95%E7%89%9B%E5%88%80-%E4%B8%9A%E7%BB%A9%E5%93%8D%E5%BD%93%E5%BD%93-01e1e9ca.md"
original_source: "https://mp.weixin.qq.com/s/AQZjhuAr6ZxSRX94XwELWA"
attribution: "新经销 — https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E5%88%9D%E5%81%9A%E4%B8%BB%E7%AE%A1-%E5%B0%8F%E8%AF%95%E7%89%9B%E5%88%80-%E4%B8%9A%E7%BB%A9%E5%93%8D%E5%BD%93%E5%BD%93-01e1e9ca/"
usage_policy: "https://xinjignxiao.com/ai-policy.txt"
---

# 初做主管，小试牛刀，业绩响当当

> 14年六月份,公司坚持让我开发餐饮渠道凉茶,做了一个月炮灰的我选择辞职。一晃就到九月份了,由于A市的b县城做不好,厂方把b县的分销商砍掉,换成经销商,现在是经销商兄弟过去做经销商。换了几个主管,四个月业绩毫无起色,市场也不见好转。这哥们之前有接触,人还算不错。找到我,正好没做什么,也就过去帮帮忙。 第一个月,我就天天跟线。跟市区,看店家产品架构,业务谈判方式……

14年六月份,公司坚持让我开发餐饮渠道凉茶,做了一个月炮灰的我选择辞职。一晃就到九月份了,由于A市的b县城做不好,厂方把b县的分销商砍掉,换成经销商,现在是经销商兄弟过去做经销商。换了几个主管,四个月业绩毫无起色,市场也不见好转。这哥们之前有接触,人还算不错。找到我,正好没做什么,也就过去帮帮忙。
第一个月,我就天天跟线。跟市区,看店家产品架构,业务谈判方式,店家的态度......判断客户的质量,做统计;跟线乡下,重在了解大客户的情况,预估各个产品的市场容量,但是从未参与谈单!第一个月我“什么事儿都没有干”,也没有汇报任何“战报”。老板只看到我每天睡得很晚,整理一大堆的笔记!什么都没问我,给我发了3000块钱的工资,其实那应该是他愿意花这点儿钱期待我再创造一个奇迹吧。
拿了工资,也得出结果。第二天,我找了老板商量了一下,汇报我的分析。
第一步:站稳脚跟。开发渠道+出销量。
第二步:以某某单品为未来一年的核心产品,集中所有的人力物力财力把这个产品打造出来,成为利润产品和销量产品,获取市场主动权,真正立足。
具体分析如下:
进入冬季,大量的酒席,是花生奶的旺季,市场容量吓人。放弃传统冬季的礼盒类争夺,主做酒席产品大花生奶。
具体的做法:政策调整,把针对大客户100件的政策大幅调整,政策后的价格为43.85.比主要竞品低了5元,比串货的要低一元。用这个产品主攻做批发和酒席的大客户,打开渠道。其他的先不用管,把渠道做开之后再扩展。一个月的目标,和百分之八十的大客户成交,三十八个大客户,有望成交30个,3600件,争取在这一个单品上完成15万的销量。批发渠道和酒席做开了,为利乐包的春节礼盒奠定一个基础;同时,厂家也会更加照顾,多批一些渠道费用。
经销商按照我的部署照做了。
业务员专注下来,80%的精力用来攻克大客户+低价格,做起来还算顺利。这个单品将近出了4000件,其他的出货量也逐步稳增不减。经销商这悬着的心,终于落地了!虽然说没赚着什么钱,也比之前亏钱好,有渠道了,销量上来了,以后还可以做很多纵向的扩展!总的不错,销量提升了12万。这一干不咋的,突然把大花生奶的人均销量冲到大区第一名去了。老板呢,一件货还是可以毛利5元的。
转眼第三个月就是十二月了,这个月主要搞订货会。厂家借表彰的名誉比平时多批了10个点的渠道费用!玩了一把大的,直接把500件的政策放到41.订货会冲下来,连带利乐包冲到了60万的业绩。同期销量的六倍。主要竞品在这个单品上面直接同期暴跌三分之二,到了第二年四月份装火车调到其他大区去销售。奠定了我被信任的基础,也就可以做更多看似违规的事儿!
-END-
国内最好的快消品经销商学习平台
专注为企业及经销商
提供专业、落地、实用的教程
致力于帮助中国快消品经销商快速成长
**FMCG行业最专业实战的知识库**
回复下方红色数字获取对应内容
回复数字1查看完整知识库
| **001** 优秀文章精选 | **002** 经销商市场操盘|**003** 终端拜访管理|**004** 销售主管技能大全|  **005** 销量提升技巧 | **006** 渠道拓展 | **007** 管理经销商|  **008** 经销商发展 |**009** 经销商内部运营管理 |**010** 团队管理 | **011** 高效铺货技巧 |** 012 **销售经理的十八般武艺 |  **013** KA运营方法策略大全 | **014** 销售新手的第一堂课 |** 015** 互联网、品牌 | **016** 经销商B2B转型 |
[长按二维码关注]


---

## 版权与 AI 使用

本文内容引用于新经销。 允许搜索、引用、摘要和模型训练，但任何使用均须标注新经销并保留规范原文链接。

联系：zhaobo258@gmail.com · +86 158 5481 7671