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title: "凝聚供应链力量，做“抢蛋糕”的生意"
description: "“零供高效协同,做懂零售的经销商。” 在缩量时代下,真市美供应链管理公司构建大经销商模式,为商超提供更好的服务,为品牌带来更高增长。8月20日-22日,以「穿越缩量时代」为主题的第六届中国快消品大会在上海举行。大会期间,100+分享嘉宾与来自全国的两千多名厂商代表及快消人士,共同探索当前环境下,经销商和品牌商如何寻求增长。其中,真市美供应链管理公司总经理周旭……"
author: "周旭"
publisher: "新经销"
email: "zhaobo258@gmail.com"
telephone: "+8615854817671"
published: "2024-09-05"
language: "zh-CN"
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attribution: "新经销 — https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E5%87%9D%E8%81%9A%E4%BE%9B%E5%BA%94%E9%93%BE%E5%8A%9B%E9%87%8F-%E5%81%9A-%E6%8A%A2%E8%9B%8B%E7%B3%95-%E7%9A%84%E7%94%9F%E6%84%8F-af541728/"
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# 凝聚供应链力量，做“抢蛋糕”的生意

> “零供高效协同,做懂零售的经销商。” 在缩量时代下,真市美供应链管理公司构建大经销商模式,为商超提供更好的服务,为品牌带来更高增长。8月20日-22日,以「穿越缩量时代」为主题的第六届中国快消品大会在上海举行。大会期间,100+分享嘉宾与来自全国的两千多名厂商代表及快消人士,共同探索当前环境下,经销商和品牌商如何寻求增长。其中,真市美供应链管理公司总经理周旭……

“零供高效协同,做懂零售的经销商。” 在缩量时代下,真市美供应链管理公司构建大经销商模式,为商超提供更好的服务,为品牌带来更高增长。8月20日-22日,以「穿越缩量时代」为主题的第六届中国快消品大会在上海举行。大会期间,100+分享嘉宾与来自全国的两千多名厂商代表及快消人士,共同探索当前环境下,经销商和品牌商如何寻求增长。其中,真市美供应链管理公司总经理周旭女士以《凝聚供应链力量,实现价值共创》为主题,做了精彩分享。
以下为周旭女士的分享内容,「新经销」特对其演讲的精华部分予以报道,以飨读者。**“分蛋糕”时代变为“抢蛋糕”时代** 面对缩量时代,应该做些什么?缩量时代和增量时代不一样,**缩量时代不是分蛋糕,是抢蛋糕。** 有一位伙伴说“我们要抢走竞争对手的客户,避免我们的客户被竞争对手抢走”。事实上现在要想让企业立于不败之地、存活下去,要做的就是抢蛋糕,那抢蛋糕到底应该怎么做?大型的超市面对现在的内卷,扛不住低价。想要低价,前提是进价低。怎么样才能让进价低?零售行业早已提出,寻找、依托大经销商,大经销商在经销商群体中多了一个“大”字。凭什么大?大在哪里?跟其他的经销商相比,优势是什么?总结为三点:**第一是规模大,第二是效率高,第三是可赋能。** 大经销商需跟大品牌合作,且合作的品牌和品相数要多,SKU数达到一定的量,才能做出更大的销售额。且不只追求单品多,更追求品效高。怎么能做到让厂商认可跟大经销商合作。真市美做了大量跟各个厂商对接的工作。对接的过程中,梳理出六点。
> **第一、渠道拓展难,成本高。** 现在品牌、想要开拓新的终端,大量的条码费和进店费是很高的门槛。**第二、客户不稳定,资金难。****第三、市场难把控,乱窜货。** 低价倾销,导致市场低价的库存满天飞,本来能赚到的钱也赚不到。**第四、新品接受难,不好推。****第五、价格控制难,总乱价。** 只要市场流出来低成本的库存,价格就会乱。**第六,营销落地难,格局小。** 很多政策不能按照厂商要求直接执行到位。
解构了品牌这些痛点,我们应该如何止痛?那就是由大经销商来操作。**真市美所具备的优势** 真市美供应链管理公司主要服务保亭商联的会员。特点之一是20多个股东都是保亭商联超市的企业。真市美成立于2023年5月,同年8月15日正式开仓。开仓的当天,在济南仓运作了80个品牌,沈阳仓有近200个品牌。真市美作为大经销商除了规模大、效率高、可赋能这三点,还能为下游客户带来什么?首先,零售商联合成立的一家企业,做零售自己的供应链,由老板亲自抓业务。我们跟品牌之间,约定好的产品、活动和政策,通过每月一次的订货会,向客户企业去宣讲。其次就是每家企业采购的总监都是业务经理,对真市美代理所有的商品非常支持、优先支持。最重要的是,零售联合的企业大家利益共同体,自己分享做供应链成果。**真市美的规模优势** 目前辐射了8个省份,包括黑龙江、吉林、辽宁、内蒙古、河北、山东、河南、江苏。在这些省份当中我们都有2家一直到十几家不等的客户企业,目前已经入仓企业是35家。**35家超市总共达到了220亿的市场份额,拥有800家以上的门店。****真市美的品类优势****目前合作了400个以上的品牌,单品数5000以上。最核心优势——品类全。** 大多数的经销商经营的品类,都是集中在某一两个品类上去深耕,再辅助做了其他品类。作为大经销商给区域型的零售连锁卖场做服务,只局限在一两个品类甚至是三四个品类是不够的。对于杂、百这两个大分类的管理上,以品类管理的角度去看,总共是有139个品类群。目前服务的商品辐射了所有的品类群,还没开展生鲜类商品和冷冻类商品。**真市美的组织架构** 原本以为和厂家直接合作后,商品成本降15-20个点,把这些直接卖给零售企业,但事实是自己没有运营的能力。因此,6月份决定成立总部,建立专职的业务队伍,包含专职的采购队伍、营运部、商流部、企划部、人事部、财务部。**建立了新总部之后,对于品牌的运作能力能做到整套输出。** 组织架构上董事长、两个副董事长,这里面两个副董事长,分别是两家客户企业老板来担任,我是这一家公司的总经理。新闻中心职能是,每周播报两次真市美公司代理产品的运营情况,包括营运巡店的结果和检查通报,还有对于品牌的宣讲。其次设置了行政部、财政部、人事部、商流部。商流部是亮点之一。
真市美的运行模式跟经销商做B2b不一样,同样运用较先进的智能管理系统做订单,但并不是追求让客户把更多的库存提回库房。**真市美更注重的是卖多少就提多少,平准化下订单。** 换而言之,真市美不希望它每一次把单品提回去之后卖一个月,而是希望一星期提两次订单,每笔订单把每个商品提一些回去,这样才能保证库房里和门店货架的商品是日期最新鲜的、形象最好的。其次还设立了营运部、企划部。企划部最大的职能就是给所有的客户企业,做整体全年的营销计划规划。每个月我们都要进行一次订货会商品的宣讲,单品数少则200个,多则600、700个,每个商品都有整套的输出方案。在采购业务上,设立了3个部门,由3个业务部长来承接,所有品牌的业务对接。**同时真市美还给客户企业提供培训课程。** 每周在济南办公室进行一次培训。具体内容上要教会每家企业怎么卖货。对成本降低上,小时工如何使用上也都要培训。零售企业,应该怎么样去分析经营数据、周例会怎么开、月数据要分析哪些指标、怎么去看哪些品类具有增长趋势、怎么放大销售和毛利率三增的品牌,这些都以课程宣讲的形式,去传达给企业客户。在经营数据上,几个比较小的案例。杞参品牌是主做包装的干调,秦皇岛家惠真市美是客户之一。杞参2023年全年在家惠卖了7、8万,但2024年上半年就卖了12.3万。做数据和做经营的都知道,每个品牌能增长50%,企业能增长50%,成功的几率就非常大了。卡奇锅巴是沈阳的一个品牌,山东的金都百货以前并不做这个牌子。与真市美合作了之后,按照优先引进原则,金都百货一年做了26万,这一个品牌上毛利率就比其他的品牌高了10个点。因此,客户企业选择做哪些品牌,也是看品牌的潜力和能带来的利润空间。三只松鼠,真市美今年能做成千万品牌,山东的临沭华诚以前一年做10万,入仓之后做了78万。在相对有潜力的品牌上做了梳理。**今年成立总部之后,有20个品牌将会超过2000万以上,5个以上品牌能做到5000万以上** 。成立总部以后,真市美把合作的目光主要放到了一线品牌上,像厨邦、三元、认养1头牛、徐福记、雀巢、海底捞、金龙鱼、福临门都是从建立总部之后,开展的最新合作。可能很多的品牌商会有疑惑,如果真市美只做竞品当中一个品牌,可能这个品牌还是比较好过的。如果该品类多个品牌都做,那是不是就没有绝对优势了? **“抢蛋糕”是真市美的主要方向** 品牌之间的竞争,在中国是不可避免的。中国是生产大国,品牌之间的内卷,未来十年也会发生。我们跟品牌达成的共识是:**真市美代理品牌,目标是给品牌做增量。** 现有的35家品牌客户,不跟真市美合作,跟各个区域的经销商合作做的多少量,换到真市美之后,还做同样的量,真市美也不接受。**真市美想做的是抢蛋糕不是分蛋糕,更不是把原有的份额挪过来直接做。** 我们不是所有品牌都选。双方互相选择的品牌,就要对对方负责。如果真市美跟品牌之间互相选择,客户企业就要作为第三方落实所有的政策,要达到销售大幅提升,这才是跟品牌之间做了真正的战略合作。真市美跟传统的经销商相比,不是要抢走所有人的生意。在不同的领域和不同的业态,真市美主要服务的客户非常清晰,就是区域型零售连锁卖场。搞清自己定位,才能更好开展业务。面对现在的生态环境,真市美不是破坏者,只是把结构重新梳理、重构。**真市美的未来愿景** 回顾商品流通图。日本现状:从工厂出来的产品跟大商社合作,现在的大批发商,只加3个点的利润,大商社批发给物流中心,物流中心给门店加5个点,5个点包含从仓库送到门店,比国内多了2个点。从零售卖到顾客手里是15个点,从工厂给到顾客只有23个点的空间,国内现在是38个点。真市美的大经销商模式,作为集配仓未来要让中国顾客花很少的成本把商品买到,也是现在集配仓第一条,从工厂出来真市美加价5%,给到城市零售连锁或是城市仓,连锁给到门店有3个点的配送费,门店加18点的利润,到顾客手里是26个点。**未来**真市美** 的追求,加点5%到门店,门店加18个点给到顾客。****真市美的使命是链接行业上下游,让商品流通更高效。** 上游指的是品牌商和生产厂商,下游则是零售终端。 _PS:对现场演讲内容感兴趣的朋友,可以关注《新经销》微信公众号的近期推送,我们将把嘉宾的演讲整理并发布,以飨读者。_
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