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title: "写在大变局之下，新周期之前"
description: "01 2022年,是中国乃至世界近几十年来变化最大的一年。俄乌战争、中美对抗,全球疫情不断反复,大宗商品暴涨暴跌,美联储加息导致全球经济通缩,宏观环境的变化不断地扰动着消费者的需求神经。是的,世界遇到了百年未有之大变局!消费者的信心因为宏观经济的扰动,不断地在收紧消费的欲望,很多企业都认为2022年上半年熬过去,下半年会好,但是没有想到,下半年的市场环境更是……"
author: "赵波"
publisher: "新经销"
email: "zhaobo258@gmail.com"
telephone: "+8615854817671"
published: "2022-10-26"
language: "zh-CN"
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attribution: "新经销 — https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E5%86%99%E5%9C%A8%E5%A4%A7%E5%8F%98%E5%B1%80%E4%B9%8B%E4%B8%8B-%E6%96%B0%E5%91%A8%E6%9C%9F%E4%B9%8B%E5%89%8D-cea38a1d/"
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# 写在大变局之下，新周期之前

> 01 2022年,是中国乃至世界近几十年来变化最大的一年。俄乌战争、中美对抗,全球疫情不断反复,大宗商品暴涨暴跌,美联储加息导致全球经济通缩,宏观环境的变化不断地扰动着消费者的需求神经。是的,世界遇到了百年未有之大变局!消费者的信心因为宏观经济的扰动,不断地在收紧消费的欲望,很多企业都认为2022年上半年熬过去,下半年会好,但是没有想到,下半年的市场环境更是……

**01** 2022年,是中国乃至世界近几十年来变化最大的一年。俄乌战争、中美对抗,全球疫情不断反复,大宗商品暴涨暴跌,美联储加息导致全球经济通缩,宏观环境的变化不断地扰动着消费者的需求神经。是的,世界遇到了百年未有之大变局!消费者的信心因为宏观经济的扰动,不断地在收紧消费的欲望,很多企业都认为2022年上半年熬过去,下半年会好,但是没有想到,下半年的市场环境更是雪上加霜!不仅仅是宏观环境,消费品行业的市场变化,也从未停止,近期海克斯科技在抖音大火,海天酱油遭遇到了前所未有的公关危机,东北农嫂与东方甄选的玉米事件,很多人认为这些事都只是一次偶然性的事件。图片来源:网络从表面来看,这不过是媒介的传播逻辑变化,一些看似不起眼的小事情导致群氓的情绪性事件频发。但是从深层来看,不仅仅是环境正在发生变化,产业也在开始新的周期。所以,我们在这个新旧周期交替的时间段里,看到了大量的似乎合理,但是又违背商业逻辑的事情出现,与此同时,我们过去的商业经验,开始变得时而有效,时而失灵。所以,海克斯科技和东北农嫂与东方甄选的玉米事件这两个事情背后的含义值得我们关注:一、过去企业利用自己手里的信息差制定的行业标准,利用不对称的供给能力制定的市场游戏规则,**正在被权利意识开始觉醒的消费者所推翻** ,可以说,消费者主权时代,已经正式开启。****二、过去几十年,中国市场经济快速发展,大量的中小企业野蛮生长,商业伙伴之间,缺乏基本的信任与共赢的商业底线,交易的过程当中充满了尔虞我诈,商业算计与博弈。 可是在今天,这种商业价值观,已经开始遭遇了挑战,诚信、透明、公平、合理,逐渐成为了商业价值链条里可以长期奉行的准则,更关键的是,**在如此不确定的外部环境下,商业伙伴之间的深度绑定伴生,成为命运共同体,已经是一个可以在生态里面生存下去为数不多的选择。** 我说这句话的含义是什么?从厂商的关系而言,过去的那种博弈,在未来的几年,大概率会被一种新的命运共同体的商业模式所替代。我们看看欧美的国家,工厂与经销商的分工,经销商承载了更多的职能,而品牌商,则更专注地做自己擅长的事情,这背后,一定是深度的利益捆绑,商业体的合纵连横。可以说,这是一个时代的结束!也是一个新周期的开始!**02** 梁宁在得到《增长思维三十讲》里面讲了一个观点:一家公司,最重要的能力,就是持续增长的能力。增长,就是可以持续地做出正确的判断,如何在不断变化当中,持续做出正确判断的能力。关于增长,如何能够正确做出决策,关键点我认为有两个:一个是可以抓住关键信息,另一个是有一套可以持续做出正确判断的底层算法。一家公司,创始人最重要的三件事:**战略、产品、组织。** 公司的成长,某种意义上,就是把战略、产品、组织的短板,不断拉升的过程。公司内部遇到的最大的问题其实是惯性。企业在运营的过程当中,有太多的惯性思考和动作,如果在平时,海面风平浪静,这是一艘船航行最节省燃料的前进方式,可是一旦面对暗礁浅滩,或者是狂风暴雨,需要做出航道改变的时候,惯性就成了一家企业最大的危险。世界的变化如此之大,消费产业遇到了前所未有的新周期,两者叠加下的不确定性,让所有的企业未来的发展都充满了未知。如果我们还用之前的战略、产品、组织结构,用相同的惯性速度去跑原有的赛道,毫无疑问,接下来的几年,大概率会有撞到硬铁板上的可能。我们必须要再一次审视这个世界,重新观望全局,主动地去做战略思考,找到属于自己的新的作战地图。做判断不难,持续地做出正确的判断,在当下,是每一个品牌商、经销商,都必须要抬头看看路的必然选择。**03** 非洲很多原始部落是吃猴子的。他们抓猴子的方法极其简单,找一个树洞,洞口小到刚刚可以伸进去猴子的一只手。然后猎人故意在猴子面前展示食物,假装把食物藏进那个树洞里。等猎人走了,猴子好奇,就会主动去拿里面的食物。可是洞口太小,猴子一旦握住了食物,手就无法从洞口里面抽出。这个时候,猴子就会变得非常焦虑紧张,哇哇大叫。这时猎人就出现了,毫不费力就可以轻松地抓住猴子。你可能会问,为什么猴子不松手?是啊,猴子为什么不松手?还有什么比命更重要?换个角度去想,不断变化的外部环境,不断下行的经济,面对着无数的压力所带来的焦虑,我们又何尝不是那只猴子?很多厂商这两年非常的焦虑,一方面是来自于行业的压力,另外一方面,也来自于竞争对手的内卷,一些经营管理不善的经销商,开始出现多年不盈利,甚至亏损,这让很多经销商压力山大,都在试图去通过某些一劳永逸的投资或者是生意,来解决自己的经营发展困境,结果导致很多的经销商在新项目上失败亏损,甚至破产。今天的市场和商业,都已经逐步走向成熟,可以改变和优化的方向,只有一个,那就是不断地修炼自身的经营内功,让自己的经营效率更进一步的提升。可是经销商看不到啊!觉得这个事情实在是太简单了,自己不屑于做,更关键的是,很多经销商不想再赚捡钢镚的钱了!**04****竞 争** 2018年的时候,我提到未来的十年,市场将会有90%的经销商被淘汰,没想到一语成谶。这两年我们看到大量的新兴经销商崛起的同时,很多老一辈的经销商,正在逐步退出市场。今天消费品市场最大的问题,是重度过剩,这个过剩不仅仅是商品的过剩,还有经销商的数量也是重度过剩!事实上市场根本不需要那么多的经销商服务终端,可是极低的进入门槛导致海量的供给,重度的内卷一直是行业多年难以进化的根本原因。但是如果我们从结构性的角度看待过剩这个问题,就会发现,市场还是有非常多的机会的,商贸领域从结构上看,市场过剩的是低质的,销售规模低于5000万的中小型经销商,大的优质的经销商整体还是稀缺的。这类的经销商不论是经营能力、市场操盘能力、管理能力方面,都吊打这些中小经销商,从未来市场竞争的格局来看,这些大经销商也会逐步地蚕食和挤压小经销商的市场空间。从市场层级来看,低线市场的大经销商极度稀缺,这和过去的深度分销特点有直接关系,但是这也从侧面发现了一些市场机会,谁能够在低线市场快速做大,干死对手,卷死同行,成为当地最大的经销商,谁就会在未来的商贸领域,越走越通。从品类特性来看,副食饮料大经销商非常得少,而日化、粮油和休食类的大经销商相对较多,当然这和行业的品类特性有直接的关系,但是深度分销的商业模式,牢牢地锁死了这些品类经销商做大的可能性。**05** 今天的市场,不论是大经销商还是小经销商,面对过剩的市场,所有的增长都是来自于从竞争对手的容量里抢夺而来,所以我们看到的是,一家经销商因为增长欢喜,就会有几家经销商因为下滑而发愁。现阶段对于经销商来看,战局相对来说并不复杂,大多数市场就像战国七雄的战争一样,你抢一点城池,我夺一点人口,鲜有对手有长期的战略。你只需要像秦国一样,把作战的全局信息关键点找到,并把统一七国的战略路径规划清楚,剩下的只需要交给时间。而不仅仅是只盯着自己的这点生意,因为你接下来的增长,全部来自于你竞争对手的口袋。既然已经从别人的口袋里拿东西了,为什么不全部拿过来?这还只是同行之间,同一维度之间的竞争,可是市场的卷可不仅仅来自于同行,还来自于更高维度的对手,一些看不见的对手,短视频、团购、社交、B2C等等,在非本地化的电商,通过线上的平台,不断地在本土进行深度的渗透,这就要求经销商的眼光不能仅仅放在本地局部市场,不仅仅是要关注同行,还要考虑更高维度的对手。在当地市场的生态里面,要看看你自身所处的位置,目前新出现的生态位,比如说B2B,城配物流等专业的新兴供应链,这已经是未来的趋势了。你要考虑的是,目前有没有玩家,玩家有几个,一个市场,未来可能只能容纳得了两三个经销商,在这样的情况下,你还有没有机会,如果有,赶紧去卡位,如果没有机会了,要考虑更高维度的,高能力的,未来发展的方向,比如说多地区代理,某个领域品类的专业经销商等。说这些,目的是探讨经销商未来如何生存的问题,这不是一个小课题,今天也探讨得有点散,因为没有谁能够说清楚你下一步该怎么走,只能根据自身的禀赋、能力、资源以及意愿,找到属于自己能力的发育方向,并且根据自身的独特的能力,构建出自己未来的发展壁垒。说了这么多,我觉得经销商当下最重要的,还是要**多出来走走看看,了解一下当下行业,不仅仅是本地区的同行,乃至全国的竞争对手,都在做什么,在思考什么** ,只有看清楚了,再做判断,最终的成功概率,可能会更多一些。 _**-END-**_


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