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title: "兵不厌精：浅谈白酒销售队伍的精细化管理"
description: "自2012年下半年开始,在宏观经济增速趋缓、限酒令、勾兑门、塑化剂风波引发白酒质量安全担忧、外部经营环境发生深刻变化的背景下,2013年春节的白酒市场比较惨淡,销量上大大减少。白酒行业在连续十来年高歌猛进式的全面增长之后,开始进入一轮新的结构性调整周期,未来白酒企业间的竞争会更加激烈。 特别是在限制三公消费、禁酒令等政策出台的情况下,以政务消费和商务消费为主……"
author: "新经销"
publisher: "新经销"
email: "zhaobo258@gmail.com"
telephone: "+8615854817671"
published: "2015-07-07"
language: "zh-CN"
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# 兵不厌精：浅谈白酒销售队伍的精细化管理

> 自2012年下半年开始,在宏观经济增速趋缓、限酒令、勾兑门、塑化剂风波引发白酒质量安全担忧、外部经营环境发生深刻变化的背景下,2013年春节的白酒市场比较惨淡,销量上大大减少。白酒行业在连续十来年高歌猛进式的全面增长之后,开始进入一轮新的结构性调整周期,未来白酒企业间的竞争会更加激烈。 特别是在限制三公消费、禁酒令等政策出台的情况下,以政务消费和商务消费为主……

自2012年下半年开始,在宏观经济增速趋缓、限酒令、勾兑门、塑化剂风波引发白酒质量安全担忧、外部经营环境发生深刻变化的背景下,2013年春节的白酒市场比较惨淡,销量上大大减少。白酒行业在连续十来年高歌猛进式的全面增长之后,开始进入一轮新的结构性调整周期,未来白酒企业间的竞争会更加激烈。
特别是在限制三公消费、禁酒令等政策出台的情况下,以政务消费和商务消费为主的团购渠道销量急速下滑,白酒行业开始回归到快速消费品的本身。渠道多元化格局和终端碎片化,使单一渠道突破已经无法取得竞争的领先优势,酒店餐饮、商超、品牌连锁专卖、团购、电商、流通批发等多种渠道顺势产生。“渠道为王、终端致胜”,渠道的立体化构建、市场的精细化操作成为未来必须面对的现实。
面对当前白酒市场瞬息万变的形势,作为衔接企业、中间商以及终端之间桥梁作用的销售代表,对企业的营销战略的执行和落实起着举足轻重的作用,其工作职能也要求更加专业和多面。我国白酒企业亟需加快销售团队的管理和建设,打造一支专业精、效率高、执行力强的销售队伍。依靠这样的销售队伍,分区域、分终端地进行精细化市场运作,快速推进企业营销政策、加强对重点终端的管控、赢得对渠道的话语权、及时把握市场动向、协助企业迅速调整市场战略,从而在行业竞争中抢占先机。
可是目前,大部分白酒企业对于销售代表仍然是粗放式管理,销售代表放羊现象严重。尤其是以“销售业绩”为导向的考核标准,使得销售代表跑大店不跑小店、跑熟店而不开发新店,二三级市场无人拜访,给经销商大量压货。由于企业缺乏完善的制度及监督手段,导致销售团队纪律松散、管理混乱、士气低迷、整体工作效率低下,甚至出现与经销商勾结作假、虚假费用满天飞的现象。
各白酒企业都已充分认识到专业的销售队伍对企业市场营销的重要性。然而在对销售队伍的实际建设过程中,由于这些销售人员长期在外,传统管理手段鞭长莫及,从而导致效果大相径庭。如何实现对在外销售队伍的轻松管理,成为现阶段各白酒企业迫切需要解决的问题。
很多白酒的经销商,厂商都开始选择加大在信息化上的投入,使用软件来加强对销售队伍的管理,比如一款叫做“外勤365”的软件,就可以为企业提供销售人员管理的解决方案。企业员工直接在智能手机上安装客户端软件就可以使用,企业的管理者可以在后台上看到员工上报的各种数据,还可以实时查看员工位置轨迹和工作详情,了解产品销售情况及市场动向。
“外勤365”主要通过规范员工的工作流程,帮助企业管理者轻松实现对一线人员工作过程中“在哪儿?做什么?怎么做?”的精细化管理。比如:从员工一天的工作举例来说:
1、工作开始,一线业务代表每天上班时,通过手机进行上班考勤。不用到公司打卡,就可以开始一天的工作。企业的管理者可以在电脑上清楚的看到,业务员早上考勤时人在哪里,是在客户那里,在路上,还是在家里尚未出门。下班也是如此。
2、员工可以打开【通知公告】查看公司最新政策、产品资料或培训材料;
3、业务代表通过“外勤365”登记每日做拜访客户的情况,这样,企业的管理者可以看到每个业务代表每个月拜访了多少客户,每个客户被拜访了多少次。哪些客户长期未被拜访过。不用担心业务员作假填写虚假的客户拜访记录,因为外勤365会记录业务员每次拜访客户时的地理位置信息,如果业务员登记时并不在客户的实际位置处,外勤365会在系统中向企业管理者发出警告。
4、业务员可以在手机上直接下订单,不用每天将传真或者电话回公司再确认订单。每个业务员也可以清楚的看到,自己曾经下过哪些订单,公司的实际发货情况。对于采用车销方式的经销商来说,非常有用。
5、对于在大的商超,酒店内有业务的经销商来说,可以让工作人员每天通过外勤365向公司汇报今天的实际销售情况,实际的库存情况。因为大的商超和酒店一般都是采用赊销的方式来运作,动态的掌握各个超市门店的库存情况,对经销商来说是非常重要的。
6、总结思考:管理者在WEB查看员工的工作情况,并对其工作进行核检和指导。员工查看工作记录总结和思考工作,并制定第二天的工作计划。
借助“外勤365”软件,企业一方面可以对销售队伍的工作实现规范化和精细化管理,打造一支专业精、效率高、执行力强的一线队伍。另一方面,也可以通过终端更多的收集消费者、销售、竞争对手和市场变化数据,也可以帮助企业全面把握产品的销售状况和市场竞争状况,从而在酒业市场中创造竞争优势。
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