--- title: "全国各地解封，快消品经销商如何调整春节生意和规划未来方向？" description: "导语:解封了竞争依然存在,经销商老板要抱着积极的心态去抢市场,布局未来。 本文来自「李锋新经销」增长导师李锋老师系列直播的第一期直播内容,整理后经授权发布。该系列直播正在进行,本周四(12月29日)19:30李锋老师将直播《快消品经销商做年度规划需要诊断的十大问题》,大家可点击下方链接预约。陆续解封,苦熬三年经销商生意要触底反弹了? 陆续解封,我们苦等了三年……" author: "李锋" publisher: "新经销" email: "zhaobo258@gmail.com" telephone: "+8615854817671" published: "2022-12-28" language: "zh-CN" canonical: "https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E5%85%A8%E5%9B%BD%E5%90%84%E5%9C%B0%E8%A7%A3%E5%B0%81-%E5%BF%AB%E6%B6%88%E5%93%81%E7%BB%8F%E9%94%80%E5%95%86%E5%A6%82%E4%BD%95%E8%B0%83%E6%95%B4%E6%98%A5%E8%8A%82%E7%94%9F%E6%84%8F%E5%92%8C%E8%A7%84%E5%88%92%E6%9C%AA%E6%9D%A5%E6%96%B9%E5%90%91-06c8d611/" markdown: "https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E5%85%A8%E5%9B%BD%E5%90%84%E5%9C%B0%E8%A7%A3%E5%B0%81-%E5%BF%AB%E6%B6%88%E5%93%81%E7%BB%8F%E9%94%80%E5%95%86%E5%A6%82%E4%BD%95%E8%B0%83%E6%95%B4%E6%98%A5%E8%8A%82%E7%94%9F%E6%84%8F%E5%92%8C%E8%A7%84%E5%88%92%E6%9C%AA%E6%9D%A5%E6%96%B9%E5%90%91-06c8d611.md" original_source: "https://mp.weixin.qq.com/s/xLDITU-7xByDAmp5St5LvA" attribution: "新经销 — https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E5%85%A8%E5%9B%BD%E5%90%84%E5%9C%B0%E8%A7%A3%E5%B0%81-%E5%BF%AB%E6%B6%88%E5%93%81%E7%BB%8F%E9%94%80%E5%95%86%E5%A6%82%E4%BD%95%E8%B0%83%E6%95%B4%E6%98%A5%E8%8A%82%E7%94%9F%E6%84%8F%E5%92%8C%E8%A7%84%E5%88%92%E6%9C%AA%E6%9D%A5%E6%96%B9%E5%90%91-06c8d611/" usage_policy: "https://xinjignxiao.com/ai-policy.txt" --- # 全国各地解封，快消品经销商如何调整春节生意和规划未来方向？ > 导语:解封了竞争依然存在,经销商老板要抱着积极的心态去抢市场,布局未来。 本文来自「李锋新经销」增长导师李锋老师系列直播的第一期直播内容,整理后经授权发布。该系列直播正在进行,本周四(12月29日)19:30李锋老师将直播《快消品经销商做年度规划需要诊断的十大问题》,大家可点击下方链接预约。陆续解封,苦熬三年经销商生意要触底反弹了? 陆续解封,我们苦等了三年…… **导语:解封了竞争依然存在,经销商老板要抱着积极的心态去抢市场,布局未来。**** 本文来自「李锋新经销」增长导师李锋老师系列直播的第一期直播内容,整理后经授权发布。该系列直播正在进行,本周四(12月29日)19:30李锋老师将直播《快消品经销商做年度规划需要诊断的十大问题》,大家可点击下方链接预约。陆续解封,苦熬三年经销商生意要触底反弹了? 陆续解封,我们苦等了三年,经销商老板的生意是不是要触底反弹了呢?这是一个问题。探讨这个话题时,先说另外一个问题。首先是经销商老板这三年的认知问题 ,在和很多老板沟通的时候,很多老板反映产品出现销量和利润下滑,抱怨占了百分之六七十,一切问题都在疫情上找原因,但其实是老板认知上出现了问题,心态不够积极。 中国的快消品行业, 回顾20年前,有产品就能销售。但今天,中国快消品行业90%以上的产品已经供大于求,现在的B端客户不缺产品卖。各个行业货品充足,供大于求,这个事实在未来几年依然存在,这是一个认知问题。中国现在的生产能力过剩,产品品质一流,品牌和渠道竞争越来越激烈,跟二十几年前不一样了。也就是只要供大于求,就会有竞争,用今天的话讲,就是内卷。经销商在内卷,品牌商在内卷,各个行业都存在激烈竞争。分析这个是告诉经销商老板,不要找疫情的原因了,没有疫情,竞争依然激烈,有疫情时候竞争也激烈。那疫情结束生意是不是就触底反弹了?这里要告诉经销商老板的是,不管任何时候都要有积极的心态,积极地去抢市场,现在是存量时代,疫情结束不意味着生意反弹。一句话:现在解封了,竞争依然存在,经销商老板要抱着积极的心态去抢市场,布局未来。 第二是乱世出英雄,不管在战争年代还是和平年代,高智慧的老板,在困境中往往发展得非常快。这三年,认识几个做B2B的经销商,一位是上海的某老板,每年销售额增长在5,000万以上,另外一位是成都做B2B的,每年以6,000万至8,000万的速度增长,现在做到5个亿的销售额,销量在增长,利润也在增长。案例是想告诉经销商老板,越在困境中就要越进取,发展就会越快。不管任何时候,比如疫情这三年,正是很多经销商老板的机遇时刻,别人都在放弃的时候,他越是逆势增长,然后进行资源整合,改变赛道做全渠道运营。 第三是疫情防控政策放松后会出现什么状态?解封后消费者的状态是什么?自己的健康从国家负责到更多是依赖个人转变,自己是健康的第一责任人。这时候经销商要去研究消费者心理,开始两个月,大家不爱出门,比较小心。但等这个心态过后,大家出行自由,意味着消费者可以自由购物。在这种情况下,经销商要知道消费者在哪里购物,货要卖到哪里去。消费者不敢出门的情况下,他在哪里买东西比较方便?经销商的货重点要铺到哪里?这是一个渠道重心转移的问题,经销商要思考。春节旺季,压货潮来袭经销商如何应对?第一是积极备货。 当前虽然物流放开了,但不管卖什么产品,仓库里有产品才能赶上这波机遇。第二是备完货之后,要快速分销到终端。 分销到有消费者的核心终端,(比如便利店、生鲜超市)经销商老板一定不要把备的货放在仓库里,要带着资源分销到终端 。存量时代要想增长,需要抢竞争对手的销量,现在是刚性需求,终端店的生意马上进入旺季。 第三是抢占终端的资源 ,什么意思?就是把货从仓库转移到终端客户的仓库,只完成了销量的30%,最终能卖多少,是看在终端消费者上表现如何,不管是品牌商还是经销商,一定是过年的时候抢资源。举个例子,洽洽瓜子在中秋节的时候,黄色礼盒全国都是,不管是小店大店都是陈列地堆,这就是抢占了资源。每年春节,蒙牛、伊利在各个店能摆300箱500箱的牛奶,过节的时候刚性需求一两天就能卖完,所以说压货只完成了30%,只是仓库转移,后面的70%一定要抢终端消费者资源。不管是小店还是大店,只有抢占了陈列位置,最好能抢占地堆,然后摆出来,让消费者看到、拿得到,这样销量才好。有的经销商老板说,现在过年,超市的地堆很贵,但春节是刚性需求,一箱牛奶卖56和卖59有区别吗?一瓶酱油零售价5.6元和5.9元有区别吗?没有区别,抢到就卖,肯定能卖出去。我们要挣消费者的钱,就要进行费用投入;第四是一定要抓住核心渠道。 今年春节的核心渠道应该是便利店、生鲜超市,其次是福利团购。第五是压货品。 春节压货潮来袭,压什么产品?一是最畅销的产品,不愁卖;第二是利润高的产品,啥叫利润高的?举个例子,做干果的,礼盒可以多压一点;做牛奶的,应该备中高端牛奶,手提装多压一点,因为春节走亲串友的需求在。 未来快消品经销商的核心渠道在哪里? 我们先用排除法,第一,谁和经销商争渠道?是品牌商,大的品牌商在一线城市针对全国连锁大卖场会采取直营方式。还有就是全国大客户、连锁店品牌商也要直营,直接和厂家合作。举个例子,安徽老乡鸡连锁店,已经成百上千家了,他采购时直接和厂家合作。中石油、中石化便利店品牌商大部分直营;当然,大家也要理解,不是说要排斥品牌商,大家别误会,我是给经销商分析品牌商的发展之道,经销商有经销商的路线规划。第二,大的品牌商在线上平台京东、天猫直营了,大的社区团购品牌商也是直营,所以现在经销商再做线上太晚了,因为做起来很难,投资大。总结一下,一线城市品牌商会直营,工业级别的客户和餐饮连锁直接和厂家合作,线上也成为品牌商的选择。那经销商真正的核心渠道在哪里?在当地CL小店、社区便利店、生鲜超市和地方卖场。 因为经销商在当地积累了多年的人脉和渠道资源,当地讲的是客情关系,讲的是利益链条。 那经销商未来发展的核心区域在哪里?在二三线城市和乡镇级市场。 因为品牌商的触角再远,农村市场也很难渗透,所以在农村市场、县级市场、乡镇市的经销商已经出现了大咖或者垄断性经销商。建议经销商老板在某个区域先在一个品类内做到垄断,如果70%的休闲都在你手里,你的渠道建设精细,团队越强势,品牌商都会来找你。 如果说一个品类在某个区域做得比较强势了,那就跨品类经营,以前是化妆品的,现在可以做粮油、做休闲。这样的话,你有跨品类经营,渠道粘性也强,加上团队比较强势,还会有做饮料和酒水的来找你,这样您的生意就会越做越大。几年后会成为运营商! 李锋,快消品经销商落地增长导师, 27年的品牌商和经销商市场实战销售及管理经验,总结出解决经销商销量增长、利润倍增、管理流程环环相扣的法宝。 **新经销商学院** 为帮助赋能全国快消品经销商成长!实现公司自动运营,管理环环相扣,销量、利润翻倍增长的梦想!新经销与经销商落地增长导师、「李锋新经销」主理人李锋老师携手成立**新经销商学院** ,主要通过线上直播+线下游学培训的形式帮助经销商实现落地增长。 商学院2023年七大主要培训课题:《经销商业务团队销售增量的二十五大法宝》《快消品经销商年度生意规划》《薪酬绩效落地方案》《财税实战落地方案》《公司治理与财务管理》《积分制管理》《B2B运营落地大课》2023年面对经销商老板们降本增效的落地增长培训大课 ,计划每月举办一场,同期还会组织标杆领袖经销商游学等活动。让全国快消品经销商成为自动化运营商!是新经销商学院的最终愿景。欢迎全国快消品经销商扫描下方二维码,了解更多。 --- ## 版权与 AI 使用 本文内容引用于新经销。 允许搜索、引用、摘要和模型训练，但任何使用均须标注新经销并保留规范原文链接。 联系：zhaobo258@gmail.com · +86 158 5481 7671