---
title: "促客情/预收款/多压货的经销商年底订货会要怎么开？"
description: "快消经销商在运作区域市场时,一年两次的订货会尤为重要,这两次订货会一般会在中秋前和春节前,而春节前的这次年底订货会是最为关键的,有的一场春节订货会可以收到的预付款占到全年销量的30%以上,那经销商的年底春节订货会到底怎么开才能达到好的效果呢? 笔者整理在汇源果汁、太子奶召开的历次订货会的经验形成此文,给行业内的各个厂家及经销商以参考,避免走弯路,也不枉我们一……"
author: "胡伟"
publisher: "新经销"
email: "zhaobo258@gmail.com"
telephone: "+8615854817671"
published: "2016-01-12"
language: "zh-CN"
canonical: "https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E4%BF%83%E5%AE%A2%E6%83%85-%E9%A2%84%E6%94%B6%E6%AC%BE-%E5%A4%9A%E5%8E%8B%E8%B4%A7%E7%9A%84%E7%BB%8F%E9%94%80%E5%95%86%E5%B9%B4%E5%BA%95%E8%AE%A2%E8%B4%A7%E4%BC%9A%E8%A6%81%E6%80%8E%E4%B9%88%E5%BC%80-c91969ba/"
markdown: "https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E4%BF%83%E5%AE%A2%E6%83%85-%E9%A2%84%E6%94%B6%E6%AC%BE-%E5%A4%9A%E5%8E%8B%E8%B4%A7%E7%9A%84%E7%BB%8F%E9%94%80%E5%95%86%E5%B9%B4%E5%BA%95%E8%AE%A2%E8%B4%A7%E4%BC%9A%E8%A6%81%E6%80%8E%E4%B9%88%E5%BC%80-c91969ba.md"
original_source: "https://mp.weixin.qq.com/s/8jKdkiv9Vp_dHLpKj5-W1w"
attribution: "新经销 — https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E4%BF%83%E5%AE%A2%E6%83%85-%E9%A2%84%E6%94%B6%E6%AC%BE-%E5%A4%9A%E5%8E%8B%E8%B4%A7%E7%9A%84%E7%BB%8F%E9%94%80%E5%95%86%E5%B9%B4%E5%BA%95%E8%AE%A2%E8%B4%A7%E4%BC%9A%E8%A6%81%E6%80%8E%E4%B9%88%E5%BC%80-c91969ba/"
usage_policy: "https://xinjignxiao.com/ai-policy.txt"
---

# 促客情/预收款/多压货的经销商年底订货会要怎么开？

> 快消经销商在运作区域市场时,一年两次的订货会尤为重要,这两次订货会一般会在中秋前和春节前,而春节前的这次年底订货会是最为关键的,有的一场春节订货会可以收到的预付款占到全年销量的30%以上,那经销商的年底春节订货会到底怎么开才能达到好的效果呢? 笔者整理在汇源果汁、太子奶召开的历次订货会的经验形成此文,给行业内的各个厂家及经销商以参考,避免走弯路,也不枉我们一……

快消经销商在运作区域市场时,一年两次的订货会尤为重要,这两次订货会一般会在中秋前和春节前,而春节前的这次年底订货会是最为关键的,有的一场春节订货会可以收到的预付款占到全年销量的30%以上,那经销商的年底春节订货会到底怎么开才能达到好的效果呢?
笔者整理在汇源果汁、太子奶召开的历次订货会的经验形成此文,给行业内的各个厂家及经销商以参考,避免走弯路,也不枉我们一年的辛苦付出。
**一、我们为什么要开订货会?**
我们总结了开订货会有如下几个好处:
**1、促客情** ——对于当地的终端零售店主来说,代理商年底的请客吃饭自然少不了,并且越是销量大的终端零售店主越得亲自邀请,感谢一年的愉快合作,实现了双赢,确保来年更好的合作。
**2、预收款** ——在这个时候的订货会,一般厂家都会拿出一定力度的市场费用,平时是没有这样的力度的,所以在这个时候一般厂家和经销商共同拿出支持先收款,收完款后经销商再向厂家打过去,一般给予5-10%打款奖励。
**3、多压货** ——款收上来后,厂家将货压到经销商的仓库,经销商将货压到各终端店处,各终端店面积有限,都会把货堆在门口和店内,这样就会造成货卖堆山的现象,而消费者看到堆得越多,买的也越多,消费从众心理。所以多压货就会造成多卖货。
**4、来年打基础** ——经过订货会后,经销商的客情关系也建好了,也为来年的水头订货会或3月份的新品订货会打下了基础,确保下一年的销售业绩了。
综上可见,春节订货会可谓好处多多,所以快消企业应该多鼓励各区域的经销商在这个时候召开订货会,就算多拿出点支持力度也要把这个会开好。
**二、订货会召开的常见形式?**
**1、传统订货会:**
何为传统订货会?指的是常见的形式,向辖区内的终端店发邀请函,于某年某月某日在当地谋酒店召开,将主推产品(非专一品牌)拜访展台,搭上几个堆头。
一般上午10点-12点30分,政策宣讲,收预付款,开具收据给奖票。
12点半后开席,边喝酒边抽奖,有时还准备几个助兴节目,整个会场热热闹闹,其乐融融。到下午2-3点结束。
这种订货会一般是由当地经销商主办,向不同的代理品牌的厂家申报会议费用和支持政策,此种形式的会议圆满召开的前提是来的终端零售店老板的人数要多!当然,这也要求主办经销商是直接做终端零售店的行商。
所以,这种会议一般来的零售终端比较多,宴席能开到30桌以上,所以会议的地点一般会选择具有大宴会厅的酒店中召开。
**2、重点分销商圆桌会:**
重点分销商圆桌会一般基于两种情况下召开:
其一:当地经销商为坐商,不直接向终端零售店进行送货,通过各乡镇招募二级分销商(即分销商)来铺货;
其二:当地区域面积较大,经销商未能将所有的零售终端服务到位,而是通过乡镇级或其他渠道的分销商来掌控终端,即做了部分零售终端。
因为分销商的政策与零售终端的政策是不一样的,所以一般当地经销商会单独邀请大的分销商和KA一同召开圆桌会,即宴会,一般政策不用单独讲解,通过喝酒吃饭就把产品给定了。
这种圆桌会一般会选择当地档次较高的包间举办,不会超过两桌,主要是加强客情关系。
**3、厂商合办的大型订货会(年会):**
厂商合办的大型订货会(年会),一般指的是大型快消企业,产品品种多,与当地经销商合办的专场订货会,经销商负责邀请客户,费用一般由当地经销商先行垫付,也有厂家当地的办事处主导。
这种会议一般档次高,支持力度大,同时在会议期间与当地大型的终端零售商(地方KA/B)签订陈列协议,广告宣传等。
会议也要求当地经销商年销量排在企业所有经销商的前100名以内,属于重点打造市场。
**4、政策宣传单会(非宴席):**
此种政策宣传单会一般用在临近节日,针对单一品牌出台政策,非请客吃饭,主要目的就是给终端零售店给政策,一般通过经销商印刷政策宣传单,由线路业代直接发到各终端零售店,宣传单上要注明产品,设定订货坎级,要求打款时间等。
**三、怎样开好订货会?**
笔者曾经在一年中集中开了50多场订货会,总结过往经验,我认为要开好订货会,最主要要做好下面五点:
**1、客人多** ——邀请的客人一定要多,人越多,订货会的氛围越浓。
**2、力度大** ——这个力度指的是符合节日销售的产品如礼盒,手提袋,整箱购买等产品不仅要作为主打产品放在显耀位置,还要有非常大的支持力度,使终端零售店踊跃订货。
**3、很热闹** ——最好有一些小游戏穿插在订货环节,要让终端店主有吃有喝有笑,顺便就把货给定了,比如抽奖等,一些奖品可以摆放到现场,烘托出气氛。吃饭订货时,有一些歌舞等雅俗共赏的节目。
**4、要有托** ——会前安排一些终端店主带头订货,而国人的从众心理就会一拥而上都来订货。同时现场的主持人要时时刻刻进行唱票,宣讲政策。
**5、厂家助** ——订货会完全靠经销商一己之力还是不够的,如果厂家能够支持部分餐费,拿出部分市场费用支持,再结合经销商自己给的支持,订货会也就能开得起来,同时当天邀请相关企业的领导出席并讲话,也会提升会议的档次。
笔者相信区域经销商都知道春节订货会尤为重要,但开好春节订货会是非常不容易的,要做好全方位的策划,目的是要终端零售店老板踊跃订货,快乐订货,抢着订货,这样订货会才叫成功。
此文为作者一家之言,欢迎同行予以指正。
介绍:胡伟,九江人现居住北京,南京财经大学毕业,快销品实战营销师,15年快消品行业从业经历,历任汇源果汁集团产品总监、广东大区总经理,湖南太子奶集团市场总监,北方区营销总监,江西高正集团营销总经理,朵朵润尔公司营销副总等职位,擅长食品、饮料的差异化营销、渠道激励、区域市场的破局。
**-END-**
内容精选
**回复以下的关键词分类查询阅读相关文章:**
销售主管、二批管理、区域经理、经销商管理、新渠道、城市经理、竞争、2015、厂商博弈、产品滞销、终端拜访管理、线路管理、深度分销、内部管理、销售技巧、利润提升、招聘、铺货、日常管理、团队激励、通路促销、销售误区、新产品上市、乡镇市场、新产品定价、销售指标达成、逼单、市场走访检核、白酒、啤酒、销量提升、代理产品、窜货、KA、终端生动化、新市场、市场操盘、学习、读书推荐、库存管理、销售新手、消费者促销、执行力、老产品、即期品处理、样板市场、招商、新媒体、经销商发展、绩效考核、考核、年度规划、导购、早会、陈列、转型、压货、节日、经销商成本控制渠道操盘、市场营销理论及定律、品牌真相、订货会、团队管理、培训、述职、述职报告。


---

## 版权与 AI 使用

本文内容引用于新经销。 允许搜索、引用、摘要和模型训练，但任何使用均须标注新经销并保留规范原文链接。

联系：zhaobo258@gmail.com · +86 158 5481 7671