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title: "你说中秋没得搞，这个县级经销商却把终端促销搞火了"
description: "30+行业专家,100+B2B平台创始人,800+厂商朋友,同聚福州,共谋快消品行业互联网转型之路。 当你看到这篇文章的时候,中秋“余额”可能已不足五天,“中秋终端促销大战”已经进行的如火如荼。然而对于中秋节旺季这件事儿,南北方的酒水经销商体验度各不相同,南方氛围较淡,北方相对好点,能够占全年销量六分之一。近期,小编就在酒说线上会客厅中与河北的一名县级经销商……"
author: "酒说"
publisher: "新经销"
email: "zhaobo258@gmail.com"
telephone: "+8615854817671"
published: "2016-09-12"
language: "zh-CN"
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# 你说中秋没得搞，这个县级经销商却把终端促销搞火了

> 30+行业专家,100+B2B平台创始人,800+厂商朋友,同聚福州,共谋快消品行业互联网转型之路。 当你看到这篇文章的时候,中秋“余额”可能已不足五天,“中秋终端促销大战”已经进行的如火如荼。然而对于中秋节旺季这件事儿,南北方的酒水经销商体验度各不相同,南方氛围较淡,北方相对好点,能够占全年销量六分之一。近期,小编就在酒说线上会客厅中与河北的一名县级经销商……

30+行业专家,100+B2B平台创始人,800+厂商朋友,同聚福州,共谋快消品行业互联网转型之路。
当你看到这篇文章的时候,中秋“余额”可能已不足五天,“中秋终端促销大战”已经进行的如火如荼。然而对于中秋节旺季这件事儿,南北方的酒水经销商体验度各不相同,南方氛围较淡,北方相对好点,能够占全年销量六分之一。近期,小编就在酒说线上会客厅中与河北的一名县级经销商焦杨(义名)聊起了他今年中秋节是如何“搞火”烟酒店终端促销活动的......
焦总说到,作为一名县级经销商手中并没有什么大型商超资源,如果说要在中秋大批走量现在的市场状况也不是很现实,所以从自身的情况和市场反应来看,他更侧重产品的在中秋前期的宣传推广,同时会重点支持一下终端动销的经销商,集中核心力量在烟酒店终端上“搞火”这个中秋!
**好钢用到刀刃上,核心店确保积极性**
焦总说“**我们就是要把有限的资源聚焦使用到少数优质终端,通过这些优质终端实现市场动销** 。”因此,搞中秋活动也要选择核心终端,做一家,成一家,有的放矢。因此在核心终端的选择上,焦总遵循以下几点:
(1)规模比较大,店招、门头统一规范。这类终端店本身具备做促销的场地和能力,统一显著的门头也为中秋氛围的营造打下基础;
(2)遵循区域聚焦原则,选择特定区域,可以是一条街,可以是一个区。这里焦总祖安泽的地理位置位于居民小区的聚集地,辐射范围广,能起到户外宣传的作用;
(3)营业时间的客流量大,能起到店内宣传的作用;
(4)终端店最好有一定的团购资源,为节日冲量做基础准备。
在锁定了核心终端店之后,焦总开始在终端店的积极性上下功夫!这一点容易很多经销商老板忽视,在沟通中,小编了解到,核心烟酒店的竞争激烈程度并不亚于商超,终端对于促销的担心在于微利,那么保证核心终端的利润就成为了增强其推力的关键。那么,如何在销售的过程中产生高利润,避免终端只有吆喝,没有效果,值得经销商思考。在这里焦总在实施中常通过“采取倒梯形概率促销”这一手段来保障终端的利益。
具体操作如下
焦总对每一个完成一定销售额任务的终端店,会发放一张奖卡。奖项的设置分一到X等奖,一到X等奖的奖金逐级减少,但一到X等奖的奖项数量并不是逐级递减,而是一等奖和末等奖的数额相同,并占总数量的20%,其余各等奖的奖项数量相同。这样一来,终端无法计算中奖的概率,也就完全避免了在经营过程中为了追求销量,抛弃销售政策而相互压价的现象。在以上的基础上,如果再设一项特别奖,形成终端之间的销售竞赛,则会达到事半功倍的效果。
倒梯形促销奖项设置:
一等奖 XXXX元的奖品| 共X名
二等奖 XXXX元的奖品| 共Y名
三等奖 XXXX元的奖品| 共Y名
四等奖 XXXX元的奖品| 共Y名
五等奖 XXXX元的奖品| 共X名
由于销售的不确定性,根据销售情况,如不足或超过总号数,再制订奖项的增减细则。当然,根据终端的销量预测,确定合适的每张卡所要求的销售额是本办法的成功关键所在。
除此之外,焦总在奖励的设置上更加创新和多元化一些,比如,奖励达到一定订货量的终端店老板一趟“国庆5天游”或者“冬季夏令营活动”,这两种奖励其实针对的是终端店老板的家属、孩子的需求,可以任意选择。通过这种方式来维系更深层次的关系,不仅贴心实用,而且也为下半年的国庆旺季做准备,让终端提前备货,达到一定金额即送旅游,再配合相应的促销政策,对终端的诱惑力也比较大。这样以来,合作就不仅局限于这个中秋,拉长线,更能节约成本!
**中秋燥起来,终端店要这么搞!**
** _1_** 终端店悬挂宣传条幅
焦总通过和核心终端店协商,悬挂宣传条幅。在条幅上言简意赅地写明“购酒有奖”的信息,比如“喝XX酒,好礼箱箱有!”,让消费者在进店之前就留有印象“XX酒有优惠”。
** _2_** 堆头宣传
悬挂宣传条幅是第一步,焦总还要求每家在店里摆放显眼的堆头,让消费者一进门就能看到这个酒。并且需要注意的是,要么在箱体上印有促销政策的标签,要么贴上一张有促销活动的海报 ,总之,再次提醒消费者该品牌有优惠。这样设置很有噱头,也方便终端店老板主动向消费者推荐该产品。
** _3_** 最好将促销奖品展示出来
焦总提到,在乡镇和农村市场的终端店做促销,一定要把促销奖品的实物展示在明面儿上,让老百姓都能看到,这一招儿特别能拉动冲动性消费者。在这一点上,焦总往往会准备家庭实用的礼品,如精美插电水壶、小型家电等。他认为,往往中秋买酒都是用来送礼,如果消费者在送礼的同时获得的礼品还能为自己所用,他们会更倾向选择这类产品。
** _4_** 宣传物料准备
宣传物料一定要主题一致、鲜明,优惠活动清楚、直观。以核心终端店为例,一般物料准备如下:
X 展架| 2-4 个
海报| 4-8 张
KT 板| 1-2 个
DM 单| 500-1000份
堆头| 打好堆头,突出氛围
店内吊旗| 若干
条幅| 1个
**促销套路化?消费者买账就要搞!**
说到促销新花样,焦总笑称,其实做了这么多年的酒,烟酒店终端的促销形式还是那么几样, 套路还是那个套路,但是依旧要搞,因为消费者就吃这一套!
常见的如下:
**买一赠一:** 可以是同款产品买一赠一,也可以赠一瓶小酒或同系列低价位的产品,具体情况要看产品的价格来定。
**买酒送月饼:** 买一瓶可以送购买月饼的优惠券,买一箱可以送一盒月饼,月饼也最好找当地比较有知名度的品牌。
**加油卡奖励:** 针对可能会产生团购的客户,买够一定金额可以送加油卡。
**抽奖活动:** 活动前期可以配合路演,送大奖来吸引消费者,后期以小奖品或酒券为主。
**微信朋友圈:** 终端店老板可以利用自己的微信平台或者借助其他传播平台,传播中秋促销优惠信息。当然,如果可以借助一些游戏形式效果会更好,比如“帮忙砍价”或者“帮送贺卡”等方式能够有更好的传播效果。
最后
焦总再跟小编的交流中说到,现在的中秋旺季并不像以往,更多的是在平时的客户积累、资源沉淀和实际操作中,并且作为酒水行业中的一名“老炮儿”,我们对这个行业还是要有信心,还是要踏踏实实的做好每一步,无论是淡季还是旺季多交流、多尝试、坚挺的走下去!
文来源:酒说
新食代·新经销
—— 2016中国“快消品+互联网” 高峰论坛——
**这是一场专注于互联网+转型大势下,快消品行业渠道如何变革的盛会**
**大会流程**
09:00-09:30 会议签到
09:30-09:35 主持人开场
09:35-10:05 2016年中国快速消费品产业趋势分析报告——赵波
10:05-10:25 快消品企业转型战略与路径——刘春雄
10:25-10:45 快消渠道变革带来的机遇与挑战——外勤365CEO刘昭
10:45-11:25 阿里巴巴零售通全方位赋能——阿里巴巴零售通郭坤坤
11:25-12:00 圆桌论坛——品牌商转型,改良VS重构?(嘉宾待定)
12:00-13:30 午餐
13:30-14:00 经销商转型之城配趋势发展—唯捷城配CEO王琦
14:00-14.30 圆桌论坛——经销商转型为什么要做物流?
14:30-15:00 详解中商惠民一机两翼战略——中商惠民副总裁苏小新
15:00-15:30 详解掌合云工厂战略——掌合天下杨利祥(演讲内容待定)
15:30-16:00 供应链金融是B2B带动传统商业的润滑剂——51订货CEO陈献
16:00-16:30 2B投资原则与思路——真格基金创始人徐小平(嘉宾待定)
16:30-17:00 小零售、大商机,中国零售的转型升级—— 雨润集团电商事业部总经理王剑锋
17:00-17:30 圆桌论坛——快消B2B模式谁是王者(嘉宾待定)
18:00-20:00 晚宴
对于想转型的厂商朋友来说,这场盛会你不能错过,有兴趣的朋友,可以长按下方二维码,或者点击阅读原文报名。
**报名方式:长按下方二维码或点击阅读原文**
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