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title: "传统零供关系正在失效，供应链必须学会卖“解决方案”"
description: "编者按:本文整理自CFC2026第十一届快速消费品大会“商超调改下的零供关系变革”研讨论坛,陕西赋比兴酒业CEO王小面的主题分享。赋比兴酒业是一家专注新酒饮赛道的生产型供应链企业,近年来持续探索从单品供应向品类运营转型的实践路径。 传统零供关系为什么失效? 在聊解法之前,我想先说清楚问题所在。 赋比兴是一家生产型供应链企业。我们为渠道服务,把自己定位成服务商……"
author: "王小面"
publisher: "新经销"
email: "zhaobo258@gmail.com"
telephone: "+8615854817671"
published: "2026-04-03"
language: "zh-CN"
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# 传统零供关系正在失效，供应链必须学会卖“解决方案”

> 编者按:本文整理自CFC2026第十一届快速消费品大会“商超调改下的零供关系变革”研讨论坛,陕西赋比兴酒业CEO王小面的主题分享。赋比兴酒业是一家专注新酒饮赛道的生产型供应链企业,近年来持续探索从单品供应向品类运营转型的实践路径。 传统零供关系为什么失效? 在聊解法之前,我想先说清楚问题所在。 赋比兴是一家生产型供应链企业。我们为渠道服务,把自己定位成服务商……

编者按:本文整理自CFC2026第十一届快速消费品大会“商超调改下的零供关系变革”研讨论坛,陕西赋比兴酒业CEO王小面的主题分享。赋比兴酒业是一家专注新酒饮赛道的生产型供应链企业,近年来持续探索从单品供应向品类运营转型的实践路径。
## **传统零供关系为什么失效?**
在聊解法之前,我想先说清楚问题所在。
赋比兴是一家生产型供应链企业。我们为渠道服务,把自己定位成服务商,而不是品牌运营商。
我们的核心判断是:**拥有生产资源和生产要素的工厂,需要与拥有流量主权的渠道做更深度的合作。** 这才是真正意义上零供关系的重塑。
但现实是,传统的零供关系正在大面积失效。
**渠道端** ,面临的是选品焦虑与动销压力的双重夹击。每天摆在采购面前的100个品,大差不差,没有人能说清楚差异化在哪里。选了不知道对不对,上架了不知道能不能动销,整个品类应该怎么运营,KPI应该怎么定——这些问题没有人给答案。
**工厂端** ,产能大量闲置,利润率普遍偏低。品牌溢价越来越难,话语权持续被压缩,很多工厂已经沦为纯代工角色,90天、100天的账期也不得不接受,否则就没有订单。
这场博弈的最终结果,是价值断层——消费者买不到真正好的产品,渠道只会卖单品,工厂只会接订单。大家都在用旧地图找新大陆,结果当然是找不到。
**用旧关系,做不好新零售。** 我们需要新的关系,也需要新的能力。
## **从单品供应商**
## **到品类解决方案****运营****商**
问题在哪里,答案就在哪里。
传统供应商的逻辑是:按订单生产,按需交货,交付完成关系终止。没有品类思维,不了解消费者需求组合,不清楚需求差异在哪里。给渠道的永远是单品,是一次性买卖,既没有复盘,也没有共建。
**我们想做的,是品类****运营商模式****。**
这意味着什么?以赋比兴深耕的新酒饮品类为例,我们要做的是与渠道共同规划、共同运营——提供品类方案,提供场景化的商品组合方案,并基于动销数据和消费者反馈做持续的动态调整,实现与渠道的数据共享。
我们的底层逻辑可以概括为三个层次:
**商品层** ,我们提供棚格图,输出品类结构;**运营层** ,我们实现数据共享,支撑柔性供应;**场景层** ,我们将场景需求化、将需求产品化,最终输出货架方案。
**货架不是仓库,是场景解决方案的展示窗口。**
以酒饮品类为例,消费场景非常清晰——聚会、佐餐和独饮。每一个场景所需要的产品是不一样的:大规格对应聚餐,小规格对应独饮。不同场景下要什么产品,这需要在与渠道的持续沟通和共建中才能确定。
更重要的是,要学会用消费者听得懂的语言说话。不需要告诉消费者什么是德式小麦,什么是艾尔啤酒——只需要给他一个购买理由:口感更浓郁,秒杀水啤。这才是消费者在货架前需要看到的语言。
**品类结构也需要清晰的逻辑。**
通过这两年的与渠道的深入沟通,我们认为,一个健康的品类货架结构大致如下:引流款占20%,每年应随市场节奏迭代,不能一成不变;利润款是货架的核心,帮助渠道提升整体利润水平;基础款贡献约60%的销量,是稳定的销量底盘;剩余10%至20%是货架的开放度,用来吸引新消费者、探索新需求。
为什么要重视货架开放度?看看盒马、奥乐齐、山姆就明白了——它们通过创新产品和开放货架,已经实现了“货找人”,把高客单价、有购买力、有传播意愿的优质消费者牢牢吸引住了,而很多传统渠道现在还停留在“人找货”。
## **品类调改的落地实践**
理念要落地,需要具体的动作。
我们去年为某区域商超做了完整的品类调改,整个过程可以概括为三个步骤:**减品、共建、柔性供应。**
**第一步:减品,建立品类结构。**
我们把货架上所有商品逐一拆解,结合销量数据、本地品牌效应和利润贡献三个维度做分析,最终按照场景划分,将200个SKU精简到80个,并输出完整的棚格图。
很多采购会问:被淘汰的那120个SKU是不是不好?
不是不好,而是没有品类运营思维的时候,货架上什么都放,结果是什么都卖不好。精简之后,引流款、利润款、基础款各司其职,货架的场景感和购买效率都大幅提升。
这里有一个关键点:引流款每年都要换。
前年我们用德式小麦做引流,因为彼时精酿啤酒刚刚兴起,德式是最好的教育工具。但如果今年还用德式小麦,那就是跟不上市场节奏了。引流款应该基于你对品类阶段的判断、对目标消费者被教育程度的了解,每年重新选择。
**第二步:共建,打通数据与运营。**
减品之后,更重要的是与渠道建立数据共享机制。只有真正打通数据,才能做到柔性供应——基于实时动销数据调整备货节奏,避免积压或断货。
在这个过程中,我们也在C端做了配套的内容运营。
以我们为某区域商超打造的“冬日物语”产品为例,我们基于产品做了小红书投放、达人探店和粉丝分享,完整的运营路径是:门店试饮→达人探店→产品展示→粉丝分享。
这些动作的目标不是做品牌,而是引流——把消费者引到线下门店,让渠道的货架在消费者心中建立起有趣、先进的认知。
最终,到店率提升了200%,大量流量话题词条围绕我们的渠道客户构建起来。
**第三步:柔性供应,快速响应需求变化。**
这一步,依赖的是赋比兴在供应链端的核心能力。
我们从建厂之初就坚定了一个方向:不走大规模标准化生产的老路,而是做柔性快反的生产型供应链。
目前我们在宝鸡、四川雅安和浙江衢州布局了分布式工厂,覆盖西北、西南、华东,能够做到**5吨最小起订量、25天交付周期** ,订单补货灵活,并帮助渠道实现低库存管理。
我们也建立了一套C2M反向定制流程——基于渠道收集的消费者行为数据和销售数据,提炼场景需求,完成产品开发,再做小批量试产验证,快速翻单。
去年我们与小象超市、叮咚买菜等渠道合作,全年上市超过300个SKU,都是基于这套柔性快反机制完成的。
## **最好的零供关系**
## **是一起为消费者创造价值**
说到底,零供关系的本质只有一句话:**一起为消费者创造价值,才能共享这个价值。**
对渠道来说,这意味着从“选供应商”转变为“选合伙人”,以开放的心态与工厂共建品类运营能力;对工厂来说,这意味着从“做产品”转变为“做解决方案”,真正以渠道的品类增长和利润增长为目标,而不是把货推到货架上就算完事。
赋比兴一直秉承的理念是:我们不是一家卖货的供应链企业,我们要做的是新酒饮品类的解决方案提供商。渠道的品类增长、销售增长、利润增长,才是我们真正的目标。
未来,我们将继续深化分布式工厂的布局,利用好科技与数据,持续为渠道提供更精准的品类解决方案,构建真正的零供价值共同体。
最好的零供关系,是消费者根本感觉不到“零”和“供”的存在——他只能拿到他要的东西,只能感受到对的商品在对的场景里出现。


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