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title: "“价格战”袭扰社区店"
description: "十里 ‍消费降级下的社区店 “刚才红星酒厂的业务员来了,他们通知我,该品牌的白酒将在3月份统一调涨价格,并建议我多囤些货。但我还是决定拒绝。现在的消费者对价格极为敏感,哪怕是涨五毛钱,都可能导致卖不出去。”英子(化名)边解释,边仔细考量哪些酒品要从货架移出。 作为一个在北京南五环经营超市近十年之久的个体经营者,英子当年花100万元投资开了一家社区超市,“风风……"
author: "十里"
publisher: "新经销"
email: "zhaobo258@gmail.com"
telephone: "+8615854817671"
published: "2024-01-18"
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attribution: "新经销 — https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E4%BB%B7%E6%A0%BC%E6%88%98-%E8%A2%AD%E6%89%B0%E7%A4%BE%E5%8C%BA%E5%BA%97-22f3c930/"
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# “价格战”袭扰社区店

> 十里 ‍消费降级下的社区店 “刚才红星酒厂的业务员来了,他们通知我,该品牌的白酒将在3月份统一调涨价格,并建议我多囤些货。但我还是决定拒绝。现在的消费者对价格极为敏感,哪怕是涨五毛钱,都可能导致卖不出去。”英子(化名)边解释,边仔细考量哪些酒品要从货架移出。 作为一个在北京南五环经营超市近十年之久的个体经营者,英子当年花100万元投资开了一家社区超市,“风风……

十里 ‍消费降级下的社区店 “刚才红星酒厂的业务员来了,他们通知我,该品牌的白酒将在3月份统一调涨价格,并建议我多囤些货。但我还是决定拒绝。现在的消费者对价格极为敏感,哪怕是涨五毛钱,都可能导致卖不出去。”英子(化名)边解释,边仔细考量哪些酒品要从货架移出。
作为一个在北京南五环经营超市近十年之久的个体经营者,英子当年花100万元投资开了一家社区超市,“风风雨雨,无非是多赚和少赚的问题。”今年正是开店的第六年,“去年12月初,房东就打电话来说要涨房租,一年下来涨4万多元。”这已是英子面临的第五次房租上涨。在得知这一消息后,她曾一度考虑是否关闭店铺。“但经过深思熟虑,考虑到自己付出的所有努力,看到生意逐渐好转,我还是决定续租两年。”英子口中的起色,是指在经历了一年的艰难时期,年房租高达70万元,人均尽管消费额增至40多元,但日营业额却降至4000元左右,客流量也减少到大约100人后,自下半年开始调整经营策略,客流和营业额有所回升,尽管利润尚未恢复至之前的水平,但她对店铺的未来充满了希望。**“我的策略很简单:降价销售。只要比周边商家的价格更低,就能吸引顾客。”英子告诉笔者。** 英子详细说明了自己的经营策略:“我每天都会在各大电商平台上比较价格,晚上还会亲自去各大超市调研,看看叮咚买菜今天的特价商品是什么,永辉超市的年货节打折情况怎样,会观察每一个到店的需求。”过去半年,英子把所有的经营心思都花在如何打好价格战上,而这个小社区超市,只是传统超市业普遍面临困境的一个缩影。**在传统商超行业备受“围剿”的时刻,山姆打响了价格战的第一枪,频频对旗下瑞士卷、麻薯等多款商品进行永久降价,紧接着,盒马、永辉们也坐不住了,不得不给出商品折扣的“诚意”。** 去年7月31日,盒马“移山价”在北京、上海上线,第二个月,其将“移山价”扩展至广州、杭州、成都等15个城市,甚至无限期。而区域零售商也箭在弦上,2021年10月,家家悦在潍坊开设了折扣店,提供的商品价格比常规门店低10%至15%。同样,胖东来超市也加入了这场价格战,推出了“批发集市”,与永辉超市的“正品折扣店”有着相似的经营理念。这些折扣店在现有门店内划分专区,销售价格较低的特定品类。为了提高效率并降低成本,批发集市的商品直接从产地配送至门店,省去了物流中心的环节。一时间“移山”“拔河”,这些常见的词汇,成为商超赛道的一条“鲇鱼”,在行业的竞争中,掀起激烈的“价格战”。这种竞争格局不仅影响了行业巨头,对于小型个体户来说,影响更为显著。由外资企业引领的价格战已波及到城市的每一个角落,甚至影响到社区小店。原因在于,消费者的消费模式发生了变化。据尼尔森中国发布的《2023年中国消费者洞察暨2024年展望》报告显示,**对价格不敏感的年轻消费者数量已从去年1月的30%降至15%。** 面对这一消费趋势的变化,商家们不得不适应新的消费时代。面对如此剧变的行业和消费模式,英子不得不承认一个残酷的事实:虽然她曾经抓住了一个历史的好时机,但在这个快速变化的时代里,只有迎战才能不被时代淘汰和边缘化。**如何度过消费降级?** “过去,如果临近年底听闻热销的白酒即将涨价,囤货几乎是必然选择。哪怕一箱能省下10块钱,100箱也能省下1000块。但现在情况不同,一旦涨价,就不进货了,市场上不涨价的替代品实在太多。”英子向笔者解释为何不再囤积红星白酒的原因。不止如此,在她门店的商品结构中,将替代品的概念运用其中。比如,用10块钱的牛肉干代替性价比并不高的老四川牛肉干;缩减了卫龙的品牌,被同样口感但价格更低的品牌代替,这样变化后,门店销量有所提升的同时,利润也提升到35%以上。英子的这些例子,与连锁商超用进口品和自有品牌代替大通货的逻辑类似。在盒马开打价格战的同时,就宣布,放弃过去从供应商进货的模式,转而模仿Costco和山姆,构建自己的垂直供应链,减少中间环节,有效降低了成本,并在此基础上进行了全线的折扣化转型。而对于像英子这种,小型且不具有规模的社区小超市来说,只能通过寻找更低价的上游或者替代品来解决商品差异化的问题,营造低价的定位。这一策略的核心逻辑都是通过商品差异化和价格竞争,使自家商品的价格低于包括连锁社区店、夫妻老婆店及外资便利店在内的所有竞争对手。英子的观察不无道理,以日本7-11为例,经历了长达20年的泡沫经济崩溃和通货紧缩期,大多数消费品都不敢轻易涨价。甚至有国民品牌的冰棍因为涨价5分钱,其董事长都必须在媒体前公开道歉。在消费降级的大环境下,日本零售业者通过降价来帮助顾客省钱,同时保留了一定的利润空间。除此之外,英子的战略调整,从商品转移到门店。去年“十一”之前,她将超市关闭三天进行重新布局,取消了不再具备竞争力的生鲜区,并将该区域租给了炒货经营者。在商品结构调整方面,她增加糖玩区域,销量提升了3倍,并且明确划分了从9.9元到18.8元的价格带,突出一线品牌的价格优势。“零售业本就是从苦日子里熬出来的。”英子把当前的市场看的很清楚,社区商圈的商品结构,早就已经小超市化,为了图方便,愿意多花钱的人越来越少,在需求一定的情况下,只能挣一分是一分。她还利用小红书和抖音平台来丰富商品结构,引入了散装糕点、肩颈暖宝、泡脚粉等商品,并去掉了冰柜商品,因为冻品没有价格优势。相反,她增加了热饮柜,提供咖啡、奶茶、豆浆等饮品,以满足不同消费者的需求。最后,为了提升商品的性价比,英子在货架布局上做出了精细调整。例如,在膨化食品区,大通货品种有限,乐事薯片等品牌口味丰富,甚至包括进口商品,而巧克力货架的黄金陈列位则专门留给了每日黑巧和明治,通货产品只有特殊功能的减糖版才会上架。通过商品力和差异化的策略,英子在激烈的“价格战”的竞争中摸索一条生存和发展之路。**超市的出路,低价?** 这两天低价打的更凶了,永辉和大润发等线下商超相继开启了年货节,涵盖各类商品,折扣幅度从7.9折到5.9折不等。“消费者对价格太敏感,甚至拿着手机抖音直播和京东在门店进行比价。”有店员告诉笔者,与此同时,商超内部也在进行供货商调整。一些消费者偏爱的品牌已经停止合作,或被同品牌下的不同商品所替代,例如六月鲜酱油取代味达美。然而,从各个门店的反馈来看,这些变化对消费者的吸引力微乎其微。“消费者逐渐意识到,所谓的低价促销,并非是真的便宜,而是通过卖场张贴促销标示,营造一种低价的氛围。”一位零售行业专家表示,这就与过去的生鲜类产品会放在门店的最末端,但近两年,已经前移到门口,门店最显眼的位置,突出品质感一样。实际上,超市打折并不是无底线追求低价的恶性竞争,而应该是一种策略性的价格调整。这种调整背后是对供应链的改革,包括产地直采、降低运输和储存损耗、精简人力资源以及发展自有品牌等,这些措施有助于降低成本,从而为商品提供降价的空间。因此,低价的程度也在一定程度上反映了供应链端的努力和效率。与山姆等会员店的逻辑相似,零售折扣店想要在保证利润的同时压低价格,无疑需要依托于强大的供应链与议价能力。告别纯低价时代的背后,实则是供应链的转变,“超市应该思考,门店的商品卖给什么样的人,商品的供应不能再是经销商或者供应商供货,做成一定的账期,加价正常销售,显然这样的年代已经过去。”上述业内人士向笔者表示。真正的低价策略是,即使售价较低,也能保证不亏损并获得足够的毛利。在这个过程中,最关键的是提升供应链的效率。例如,安徽的安德利超市在面对竞争时选择跳过中间商,直接与上游合作,将进货成本从6.2元降至4.7元。即使售价下降20%,利润依然保持。他们甚至与工厂直接合作,进一步将成本降低了40%。一位农产品基地负责人向笔者透露,与商超无中间商合作后,直接将商品送至仓库和门店,可减少约35%的物流和仓储损耗,节省的成本部分用于让利给消费者。此外,改变结算方式同样在一定程度上降低了成本。过去,商超通过延长账期的支付策略来优化现金流,这对资金管理和流动性大有裨益。而现在,为了深化与供应商的合作关系,商超开始采用更加灵活的结算方式。这一转变使商超能够敏捷地适应市场动态,并有效地更新及调整商品组合。此举不仅体现了商超在供应链中加强了议价能力,还有助于通过协商更优惠的结算条款来进一步降低运营成本,从而提高利润空间。毫无疑问,2024年将是注重性价比的年代,同时也标志着对线下商超的真正考验正式开始。若仅仅依靠降价策略,牺牲自身利润底线,那么最终的结局似乎已经注定。
**PS****:****2024年3月14-16日,第九届中国快消品创新大会暨第二届中国快消品硬折扣大会&第二届中国快消品经销商大会将在成都盛大举行!******************本届大会将围绕**「供应链革命」** 为主题,3天时间,1场主论坛,十余场分论坛及闭门交流会,与来自全国的数千名快消品品牌商、经销商以及零售变革者、产业服务者一起相约成都,共同探讨供应链革命时代的挑战与机遇,变革与出路。****在这场供应链革命时代下,将会诞生一个新的商业时代,希望每一位参会者在这场浪潮下仍将有一席之地,相信这将是一场不虚此行的会议!
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