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title: "代理联合利华、黑人、高露洁等日化品牌经销商二代，入局电商，3年翻倍增长！"
description: "扫描图中二维码即可报名 过去的一年,我曾被不少经销商追问:我想在淘宝天猫开一个店,我打算在拼多多上开一个店,你觉得现在还有机会吗? 每当遇到这个问题,我的回复都是线上电商基本已经没有什么红利,安安心心做好线下吧,基于本地的线下生意,还是有区位和本地消费的壁垒,无论抗风险性,还是周期性,相比线上可能更适合经销商。 当然,最后能听进去这些话的人,没有多少。 坦率……"
author: "袁来"
publisher: "新经销"
email: "zhaobo258@gmail.com"
telephone: "+8615854817671"
published: "2021-03-28"
language: "zh-CN"
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attribution: "新经销 — https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E4%BB%A3%E7%90%86%E8%81%94%E5%90%88%E5%88%A9%E5%8D%8E-%E9%BB%91%E4%BA%BA-%E9%AB%98%E9%9C%B2%E6%B4%81%E7%AD%89%E6%97%A5%E5%8C%96%E5%93%81%E7%89%8C%E7%BB%8F%E9%94%80%E5%95%86%E4%BA%8C%E4%BB%A3-%E5%85%A5%E5%B1%80%E7%94%B5%E5%95%86-3%E5%B9%B4%E7%BF%BB%E5%80%8D%E5%A2%9E%E9%95%BF-e18fbc15/"
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# 代理联合利华、黑人、高露洁等日化品牌经销商二代，入局电商，3年翻倍增长！

> 扫描图中二维码即可报名 过去的一年,我曾被不少经销商追问:我想在淘宝天猫开一个店,我打算在拼多多上开一个店,你觉得现在还有机会吗? 每当遇到这个问题,我的回复都是线上电商基本已经没有什么红利,安安心心做好线下吧,基于本地的线下生意,还是有区位和本地消费的壁垒,无论抗风险性,还是周期性,相比线上可能更适合经销商。 当然,最后能听进去这些话的人,没有多少。 坦率……

**扫描图中二维码即可报名**
过去的一年,我曾被不少经销商追问:**我想在淘宝天猫开一个店,我打算在拼多多上开一个店,你觉得现在还有机会吗?**
每当遇到这个问题,我的回复都是线上电商基本已经没有什么红利,安安心心做好线下吧,基于本地的线下生意,还是有区位和本地消费的壁垒,无论抗风险性,还是周期性,相比线上可能更适合经销商。
当然,最后能听进去这些话的人,没有多少。
坦率地说,**很多经销商去拼多多开店,去淘宝开店的初心,并不是抱着长期主义去的,更多的是因为代理某些品牌有价格,有毛利空间支撑,再加上线上电商如此火爆,心里痒痒,继而找个一个文员兼职做做。**
做了之后,销量也有一点,但能真正赚多少钱的,寥寥无几。
年前,经过朋友引荐,认识了二代经销商杜晓颖女士,她做了淘宝、天猫、京东、拼多多,总共开了12家门店,短短两年时间,便实现了近5000万的销售额,盈利也比较可观。
她是如何做到的,关键能力在哪里,传统经销商做线上电商到底还有没有机会,我们听她来给你讲一讲。希望这篇文章能给到已经入局电商,或正要考虑入局线上电商的经销商们提供一些启发和思考。
**-01-**
**审计出身,误打误撞做了代理生意**
义乌杜超日化商贸成立于1996年,也是中国最早一批商贸流通领域的经销商,生意体量在一个多亿,代理品牌有联合利华、上海家化、黑人、ABC等。日化品类在近两年,也受到线上电商的冲击和影响,生意基本是处于维稳状态。
2017年初,杜晓颖从审计工作离职后,便一直处于游离状态。一次偶尔机会,联合利华CEO和大区总经理来杜超日化拜访,当时杜超日化作为大客户发表感言,同时与联合利华沟通期望同意授权杜超在线上电商上销售。
经过这次沟通,2017年底杜晓颖填了申报,2018年初便拿到了授权,从此便踏上了电商代理的生意。
拿到授权只是第一步,接下来怎么干才是关键。杜晓颖告诉新经销,拿到授权后,她便去参加了天猫的相关培训课程,6天6夜。这门课程除了讲述基础的关于电商运营方法外,还说到了“大数据发展”。
如何采集数据,通过数据模型做经营分析测算,继而找到自己所在品类的生意机会点,也许是过去审计出身的缘故,这对杜晓颖来说,这并不是难事。当然,也因为这次课程,让杜晓颖更有信心将这一盘生意做好。
**2018年杜超日化线上生意做到了800万,2019年便到了2400万,2020年4850万,每一年都呈现了翻倍的增长。**
除了掌握生意运营的方法外,杜晓颖在创业伊始,便与传统经销商的策略不同。过去经销商先是有生意再加人,而杜晓颖却是:生意没多大,先把组织架构搭建起来。
杜晓颖告诉新经销,**当2018年决定回来做电商后,提出的第一个要求就是:完整的人员配置。独立的淘宝运营,美工,客服;独立的发货体系,每一个岗位责任到人。**
虽然前期的人员成本很高,但不能为了省钱,一个人把所有平台的的事情都干了。显然,效果也是明显的,到了第二个月,店铺便实现了日销2万。
截止目前,**杜超日化的线上业务已经有了30个人的团队,15名发货团队,2名财务人员,13名运营团队。**
有了人才能干好事。****杜晓颖说道,一开始我们的团队不仅“新”,也“年轻”,我们唯一能比别人做得好的地方便是完美执行。当时淘小铺为了打云集和贝店,小二要求一个周末铺200个品,我们第一时间拿出来,加班加点。
当小二觉得我们是一家执行力很高的团队,便建立了信任感,同时相关的资源也会顺势向我们倾斜。
当然,除了内部努力外,站在外部环境,也是一个特别好的时机。在当时真正专注做相关日化品类的商家,也就是6-8家左右。
截止目前,**杜超日化旗下总计有着15家线上店铺,其中2家天猫店,1家淘宝店,3家京东店,以及9家拼多多店。**
**-02-**
**线上代理商的盈利和选品策略**
除了创业起步的过程,在实际经营中,具体如何实现盈利和选品也是关键。先说路径,杜晓颖告诉新经销,对经销商而言,商品的市场零售价决定不了,进货价也决定不了,唯有中间的空间,是我们自己能够调节的。
首先,**每位经销商要清楚自己的成本结构表,将每个SKU梳理一遍。根据每个电商平台对应的热销商品,一个一个算出它真实的毛利率,再结合快递成本、物料成本、运营成本等,推出实际的净利率,最后制作成一张毛利分级表。**
紧接着,再去挑选适合的产品,比如做天猫和拼多多,杜晓颖要求整体毛利是在25%-30%,通过筛选找出哪些SKU是达标的。如果达标只有零星几个SKU,可能自身设定的毛利太高,进一步降低门槛。筛选出来的SKU后,再看成本优化和推广成本。
关于选品,对杜晓颖来说,有成功也有失败。
先说一个失败的案例,某品牌纸巾的线上代理,由于当时签订的销量指标不大,导致拿到的进货成本高于“大客户”的价格,在进货成本上便没有任何优势。同时,**纸巾属于抛货,在义乌这样的城市,如果是低于0.1千克以下的商品,在快递上有明显的成本优势,但对于纸巾,体积大,没有发货优势。**
通过各个维度计算后,中间的毛利根本无法支撑杜晓颖做任何的付费活动或者推广。
再说一个成功的案例,联合利华旗下的家乐。家乐2020年释放出信号,要从餐饮行业进入到零售业。因为是调味剂,所以很轻,也不占体积,任何的组合都是在0.3千克以下。
通过差异化的商品规格组合,拼多多上架一个星期,在没有做任何推广的前提下,便实现了破0。同时,这块产品以一般纳税公司去售卖的非常少,8月上线,很快在1月便实现了月销25万。
总结杜超日化线上生意的核心思路:**要么有进价优势,你是大客户,拿到的价格更低;要么有成本优势,比如所在义乌城市的天然快递优势;要么能抓到细分品类的先发优势,先不管体量空间,找到细分品类机会点,虽然可能月销只有上千,但毛利可观。**
除了这些“硬性指标”外,最终拼的还是运营效率。
2020年8月,当生意开始走向正规,有盈利后,杜晓颖便花了近30万,配置了一套旗舰版ERP系统。这对传统经销商来说,可能是一件不可思议的事情,但杜晓颖认为,只要能提升整体的运营效率,从长期来看,一定有非常大的价值。
杜晓颖告诉新经销,**对80后、90后年轻人来说,我们更相信系统,系统所产出的数字,不会受到质疑。当大家同用一套系统后,公开透明,谁都可以查库存,锁库存,这无形中减少了很多误差,以及沟通的时间成本。**
**-03-**
**传统线下经销商还有机会入局线上吗?**
如果没有跟杜晓颖这次的沟通,我可能还会坚定地认为,传统经销商不适合走入到线上,但是听完她的一番话,改变了我的想法。
杜晓颖告诉新经销,现在的市场环境虽然不如2015年以前,只要去做了天猫做淘宝就有可能发财,但这并不是说完全没机会。如果**从电商红利角度看,例如抖音、快手,如今还是有很多红利。**
当前的渠道如此分散,经销商只要专注于任何一个渠道,都可以做出成绩。但这种成绩的背后,一定不是“草莽创业”,而是正规军作战。
追溯过去在淘宝上开店的商家,很多也都是游击队,也是如90年代商贸流通批发阶段,夫妻档三轮车的生意,但现在做商贸流通生意,没有正规军,根本不可能存活。
**同样道理,现在入局线上电商,要想站稳脚跟,并获得长期的发展,****如果经销商没有配备完整的线上业务组织架构,没有数据分析能力,没有有效的资源储备,我想还是算了。**
杜晓颖强调,千万不能像过去的创业时期,通过吃苦耐劳、起早贪黑的方式来做现在的生意,可以有吃苦耐劳的精神,但必须要装备精良的武器上战场!


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