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title: "代理商的觉醒, 看完转型不再焦虑迷茫"
description: "代理商如何提升在共赢中的价值? 梁世江| 厦门市东万晟贸易有限公司总经理 在当下复杂的交易环境中,我们应该构建一个综合服务平台多边效应模式。对外(供应商、关联客户)提供相关所有数据,对内起到工作流的支撑。构建一个多边体系的平台首先需要信任,而承载这份信任的核心就是我们的溯源体系。 当下,我们从产品为王、供不应求的时代到了产品过剩的时代,很多代理商都面临着内忧……"
author: "CBME 中国"
publisher: "新经销"
email: "zhaobo258@gmail.com"
telephone: "+8615854817671"
published: "2016-10-14"
language: "zh-CN"
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attribution: "新经销 — https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E4%BB%A3%E7%90%86%E5%95%86%E7%9A%84%E8%A7%89%E9%86%92-%E7%9C%8B%E5%AE%8C%E8%BD%AC%E5%9E%8B%E4%B8%8D%E5%86%8D%E7%84%A6%E8%99%91%E8%BF%B7%E8%8C%AB-ecf23e5f/"
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# 代理商的觉醒, 看完转型不再焦虑迷茫

> 代理商如何提升在共赢中的价值? 梁世江| 厦门市东万晟贸易有限公司总经理 在当下复杂的交易环境中,我们应该构建一个综合服务平台多边效应模式。对外(供应商、关联客户)提供相关所有数据,对内起到工作流的支撑。构建一个多边体系的平台首先需要信任,而承载这份信任的核心就是我们的溯源体系。 当下,我们从产品为王、供不应求的时代到了产品过剩的时代,很多代理商都面临着内忧……

**代理商如何提升在共赢中的价值?** 梁世江| 厦门市东万晟贸易有限公司总经理
在当下复杂的交易环境中,我们应该构建一个综合服务平台多边效应模式。对外(供应商、关联客户)提供相关所有数据,对内起到工作流的支撑。构建一个多边体系的平台首先需要信任,而承载这份信任的核心就是我们的溯源体系。
当下,我们从产品为王、供不应求的时代到了产品过剩的时代,很多代理商都面临着内忧外患的局面。外部,供应商要求我们有更多的渠道、资金和更技术化的服务;内部,我们的经营风险在增加,人才在流失,同时我们需要更多的融资。
**构建新模式——服务平台多边效应模式**
我从事孕婴童行业已有13 年的时间,以前,经销商就是传统的买卖,但是现在经销商已经进入了多边交易时代。以我从事的食品为例,厂家要求我们提供整体的销售服务;政府出于对食品的监管,要求我们提供更多的数据;银行会关注我们的整个营业流程程序;厂家的货物存放在我们的仓库后,要求我们提供保险,所以我们偶尔还要与保险公司交涉。
在如此复杂的交易环境中,我们应该构建一个综合服务平台多边效应模式。对外(供应商、关联客户)提供相关所有数据,对内起到工作流的支撑。构建一个多边体系的平台首先需要信任,而承载这份信任的核心就是我们的溯源体系。该体系要做到来源可查、去处可追、责任可究,这样就可以拉近你和用户、消费者、政府、银行以及保险公司之间的联系,并提升自身价值。
**平台模式下的营销及渠道提升——“货生活”模式**
众所周知,现在的销售渠道分线上跟线下,作为代理商,我们应该提升全渠道的服务能力。针对线上机构,我们专门成立了一个名为“易尚惠”的部门,该部门需要掌握所有的线上销售语言,以及销售操作方法。
在当下产能过剩的背景下,线下渠道的销售应更多下沉到三四线城市,才能实现价值最大化。在我们的销售体系中,我们通过“货生活”平台,实现线上线下的融合,并把我们所有的品牌、产品更细致化地供应到乡镇的零售门店中。当然,我们也会跟现有的每一个县级或者乡镇分销体系建立连锁关系,来保证他们的利益。
目前,我们大概整合了60 多个国内外知名品牌,并根据不同渠道、不同城市、不同门店做品牌的整合和品类管理。我们也有通过销售周转天数等数据来提高我们整个品牌的分销能力。
**升级、转型、谋变是代理商在供应中的价值提升的必由之路**
毫无疑问,代理商有它存在的价值和意义,个人认为,主要体现在以下几个方面:
第一,现金流对一家企业而言是至关重要的,而代理商可以解决上游厂家的资金流问题。
第二,代理商长期耕耘的销售网络是一个很大的渠道优势。
第三,代理商专业做营销和供应链服务,拥有不可替代的专业优势。
第四,代理商拥有集约优势。线上商品是一对一的,它的成本是配送成本,而对于代理商而言,其整条供应链的安排、集约化的供货可以将成本降到最低。
当然,代理商这一环今后可能会派生出或者正在派生出供应链金融服务。
对于目前代理商面临的上下游博弈模式把它转化构建成多式竞合的平台,让平台的用户共享收益,所以代理商的升级、转型也是我们在供应链价值提升的必由之路。
**构建新模式——综合服务平台多边效应模式**
**唱反调还是唱双簧?** ——代理商与零售商的共赢策略韩秀超| 云连品牌创始人、原百事可乐市场总监
企业追根究底就是为了做买卖,而买卖的核心就是人。但我认为,人是一个空
的概念,人心才是真正的存在。其实,大多数人心里的恐惧主要来自对未来的
不确定,对他人的不信任,我们可能不相信自己的老板或者下属。所以要解决
自身恐惧就需要做到两点:首先诚信自己,第二利他。
母婴渠道和普通的快消渠道有较大的差别:第一,母婴渠道的消费者数量比快消品渠道少,受众群更窄,同时,消费时间也更短。所以,母婴渠道最关键的是要做好消费者的深度。第二,母婴渠道的消费者更加理性,更多关注的是产品本身。第三,母婴产品在销售时需要更多专业化的指导。
现在很多母婴行业的代理商都比较迷茫,但我认为品牌商、代理商、零售商都只是一个概念,最重要的是你知道自己在做什么。想要摆脱迷茫的状态,无非要做好沟通和认知。
沟通。管理和营销的本质就是沟通,沟通来自于情感,沟通是认知的来源。但在平时的沟通中,“我和你”平等的状态很少。在顺势时,我们往往会站在比较高的位置,不懂关注对方的感受和需求。在逆境时,我们往往会觉得自己无能,沟通变得很无力。所以在沟通时我们既不要趾高气扬,也不要妄自菲薄。
认知。人的认知在人脑会分成两个部分,其一是左脑的逻辑理性,其二是右脑的感性。所以营销要做的就是改变他人在理性和感性上对品牌的认识,其中正确表达品牌的核心观点很重要。
除了沟通和认知之外,我向大家介绍十个具体的招数,希望能帮助代理商摆脱当下迷茫的状态,找到发展方向。
******第一招,没有调查就没有发言权。** 任何一项工作的开展必须要从调查开始,而调查不是一次就能结束,因为你的终端客户和消费者始终在发生变化。所以代理商首先要了解门店的分布;其次协助母婴店做好消费者调查。
******第二招,PDCA 循环,即计划- 执行- 检查- 纠正。** 我们的执行力,其实是来自规划力,所以若想要提升企业的执行力,关键要把前期规划做好。所谓前期规划,包括规划的制定者是谁、规划的目的和主题是什么、具体如何实行等。当我们提高了自己的规划能力,就需要指导我们的客户按该逻辑去做执行。
******第三招,监督、跟踪。** 跟踪,最关键的是要注意跟踪的及时性和频率,跟踪的频率越高就越能快速更正团队的行为。跟踪除了要掌握销售数量以外,还要及时掌握“四率”,即消费者的经过率、进店率、购买率及复购率。代理商的价值除了卖货之外,还要用第二只眼睛监督,并提供整改意见。
** 第四招,微信群。**现在代理商在推的微信群主要有三种,如,代理商对母婴店老板的微信群;代理商对门店导购的微信群;代理商跟重点消费者的微信群。微信群也可以称为“全时工”,可以24 小时进行沟通。微信群营销从某种程度代替了代理商的路线图。
** 第五招,会员黏度。**由于终端店提供给消费者的是最直接的服务,可能会有不足。为了增强会员的黏度,我们一定要及时更新客户资料,并进行立体的服务,如电话回访、上门服务等。
** 第六招,做形象规划和设计。**在进行陈列和形象设计时必须主题明确、形象统一、大胆创新、预算整合,并与零售商形成合力。个人认为,未来零售业的竞争一定是品牌商、代理商、终端商统一战线的竞争,一荣俱荣头,一损俱损。
**第七招,抓住重要节点。** 营销最重要是抓住节奏和促销时机造节,从而让消费者得到占便宜的感觉。
**第八招,营造活动氛围。** 活动对营销而言很重要,活动现场是最能影响消费者情绪的场合,而活动现场的氛围一旦被认可,就可以让消费者做出购买的决定,同时,活动现场的价格优势也会给消费者带来“错过这个村,就没这个店”的压力。
**母婴渠道与快销渠道的区别**
*图片资料来源:韩秀超研讨会现场PPT
**********第九招,形成套餐。** 新品一般毛利都是比较丰厚,而成熟的产品利润相对较低,零售店如果没有注意,就会失去培养新品的机会,从而无法获得较高的毛利。所以代理商应该推出适合用户的套餐,起到跑量和获利的双重作用。
******第十招,重视团队建设。** 团队对一家公司而言至关重要,而为了让员工有激情,我们需要做到两点:第一,搭建平台。由于管理精力有限,所以我们要尽量搭建大平台,让员工有自己创业当老板的感觉,正所谓“利己者生、利他者久”。第二,开展对门店导购的团队建设和培训。导购作为品牌商的延伸,对他们进行培训可以增加他们的经验,也可以促进他们的积极性。
企业追根究底就是为了做买卖,而买卖的核心就是人。但我认为,人是一个空的概念,人心才是真正的存在。其实,大多数人心里的恐惧主要来自对未来的不确定,对他人的不信任,我们可能不相信自己的老板或者下属。所以要解决自身恐惧就需要做到两点:首先诚信自己,第二利他。而很多人内心的焦虑主要出于对自己的不信任,这就需要不断学习和提高来解决。
本文节选自《中国孕婴童》9月刊
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