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title: "从线上到线下，三只松鼠如何以电商思维再造新分销？"
description: "说起品牌与经销商的关系,你会想起什么? 在传统关系里,双方虽存在一定程度的利益绑定,但更多的是彼此之间的“暗涌” 博弈。 面对这种现状,当一个深耕电商渠道十几年的线上“老兵”立志走向线下分销,又会带来怎样新的可能? 8月21日,在第六届中国快消品大会上,三只松鼠007号员工、线下分销总经理 鼠小七带来《从线上到线下,再造零食100亿》的主题演讲,让外界对今年……"
author: "新经销"
publisher: "新经销"
email: "zhaobo258@gmail.com"
telephone: "+8615854817671"
published: "2024-08-22"
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# 从线上到线下，三只松鼠如何以电商思维再造新分销？

> 说起品牌与经销商的关系,你会想起什么? 在传统关系里,双方虽存在一定程度的利益绑定,但更多的是彼此之间的“暗涌” 博弈。 面对这种现状,当一个深耕电商渠道十几年的线上“老兵”立志走向线下分销,又会带来怎样新的可能? 8月21日,在第六届中国快消品大会上,三只松鼠007号员工、线下分销总经理 鼠小七带来《从线上到线下,再造零食100亿》的主题演讲,让外界对今年……

说起品牌与经销商的关系,你会想起什么?
在传统关系里,双方虽存在一定程度的利益绑定,但更多的是彼此之间的**“暗****涌” 博弈。**
面对这种现状,当一个深耕电商渠道十几年的线上“老兵”立志走向线下分销,又会带来怎样新的可能?
**8月21日,在第六届中国快消品大会上,三只松鼠007号员工、线下分销总经理 鼠小七带来《从线上到线下,再造零食100亿》的主题演讲,让外界对今年开始全面变革、发力线下渠道的三只松鼠新分销产生更多期待。**
通过鼠小七的分享,一个基于信任与共赢合作关系,全方位赋能经销商的三只松鼠新分销形象跃然纸上。
借助超一线的品牌势能、强大的供应链体系、跑通造品模型,辅以有效的管理和协同机制,无疑有助于实现品牌与经销商双方的共同目标和利益最大化。
在鼠小七看来,尽管零售渠道在供需不平衡矛盾的大环境之下面临变革和挑战,但中国真正的零售毛细血管在各个便利店、精品超市、会员大卖场、600万夫妻老婆店等,更巨大的市场和机会在线下、在经销商手中。
而在过去,分销市场伴随发展一直存在诸多“痛点”:**市场供给不充分,白牌占比超过60%;品牌加价、进场费、条码费、促销费等层层加码。**
从三只松鼠自身来看,经销商做的三只松鼠生意大多来自于“节庆”。
某种程度上来说,季节性突出的分销生意,更大的掣肘来自于产品汰换快、动销差、日销难推。首先在品项上,就为经销商设置了一道坎儿。
如何让终端更好卖、让经销商更挣钱?
**三只松鼠的回答是:与经销商“共同经营一个市场”。**
践行**“高端性价比”** 战略,三只松鼠分销与经销商之间更像是为实现共赢而建立合作。
对于分销业务来说,一切都是以终端动销为目标。基于高端性价比战略,去除一切不创造价值的环节,三只松鼠的终端将会更具性价比。
在全新的造品模型中,**“D+N、B+N”** 的提出给经销商描绘了新的蓝图。三只松鼠在分销的造品模型,会将网红爆品改造升级成适配线下终端的产品(D+N),也同时会将白牌爆品改造升级成适配线下终端的产品(B+N)。
在这两者之外,三只松鼠还会**逐步推进经销商“G+N”的规模化定制业务。**
如果说过去商品通过在央视打广告的方式,形成知名度,那么在互联网时代,商品则可以通过抖音等短视频平台快速成长为网红爆品,产生独特的“影响力”经济。
三只松鼠的“D+N”造品模型,就是借助短视频平台广覆盖、深渗透的特点,赋能全渠道,实现更为高效的商品触达与运营,最终为分销渠道带来巨大的动销能力。
而面对传统分销关注货架、习惯压货的现状,**三只松鼠新分销则拥有电商思维的优势。**
电商思维更关注的是商品的触达效率,强调的是借助互联网技术和数据分析等手段达到更高的经济效益,这直接关联到商品效率的提升,包括选品、布局陈列、传播、利润、仓储配送等,这些都是电商运营中提高商品效率的关键环节。
“在分销这件事上,我们当真且较真了。”
“今天的分销,三只松鼠在尝试用新的方法和理念重新做一遍,不仅重新做一遍,我们要让全国看到一个全新的分销模型。”此前,三只松鼠创始人兼CEO章燎原的公开表态,显示发力线下新经销的决心。
就在上周,三只松鼠召开了华东、华中、华北、华南等区域的全国巡回品销共创大会,覆盖核心经销商近1000余家。
在共创会上,三只松鼠带来了105款适配新品,价格大多集中在1—9.9元,覆盖坚果、炒货、果干、烘焙、肉食、糖巧、素食各大品类。
在坚果礼大单品外,三只松鼠新分销重点开拓日销品定量装、烘焙礼/零食礼、散称等中单品,特别是从29.9—79.9元的零食大礼包全价格带矩阵,并全面补充零食礼盒40元黄金价格带产品矩阵,实现了产品全价格带、全场景覆盖。
三只松鼠也承诺持续为经销商做全渠道、全价格带的商品适配,更会以季度为单元推进新品动销。同时,利用生意定位、价格带、产品和政策区分线上与线下,做到价盘不打架。
显然,相较于传统经销“高举高打”,短期内形成品牌、产品的爆破,三只松鼠新分销则直接给出了**强势的“硬折扣”,** 充分发挥自有品牌垂直供应的优势,减少中间环节、降低运营成本等方式实现总成本领先。**简单高效的同时,深挖核心竞争力。**
“我们会为经销商进行全渠道的适配、集约化的运营和数字化分销,实现更多商品、更大投入和售后兜底”。在当时的共创会上,鼠小七也明确了与经销商一起让过去只做2个月的生意到全年12个月忙不停的愿景。
“光产品就足够有信心了。同等的价格,三只松鼠更有品质保障,同样品质的,三只松鼠价格更低”、“最感兴趣的是瓜子,400g9.9元,价格非常有竞争力......”
从经销商现场反馈看,显然感受到了三只松鼠在分销这件事情上的重视程度,以及对待经销商的满满诚意。
可以看出,三只松鼠分销正在谋求全面转型:**一个正在完成从单一供给到全面适配、从裸价合作到战略投入、从卖货思维到终端动销的全新分销。**
章燎原也坚定表示,在一轮的分销变革中,一定会高度关注动销,在动销前面是高端性价比,再往前是消费者;而在分销的一整条链路中,**首先要让终端零售商保持赚钱,其次是经销商合理赚钱,三只松鼠在利益的最后。**
今年3月,章燎原带队走访线下市场;4-5月,正式发布分销“双百”战略;6月,全面分销组织重塑,建立省区作战单元,明确合伙人机制;7月,开始商品适配开发、总部政策研讨、数字化系统赋能;8月,全员深入一线,不断迭代,关注意外,关注商品的意外、渠道的意外、打法的意外,初步形成三只松鼠的分销模式。
随着过去几个月分销新模式的探索,三只松鼠已经涌现出一批能被看见的“意外”。
比如轻焙脆薯上市售卖金额**超5000万** ,7月单品匹配政策后销售**破124吨** ;5月份经销商定制罐头,首批要货**达****100万** ;手撕面包大黄箱进行渠道适配后,7月订单金额**超500万** ;水牛乳千层吐司上线迎来销售指数型增长,销售额**突破2000万** ......
从电商起家,三只松鼠于2019年做到100亿销售额,成为国内休闲零食行业首家达到百亿规模的企业,经历巅峰过后随即步入低估,2023年通过高端性价比战略走出至暗。
在这个过程中,三只松鼠沉淀了一套全新的方法论**:认知到只有不同才可以成功。** 这也奠定了三只松鼠以电商思维再造线下分销的底层逻辑。


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