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title: "五一促销季，仅仅是摆摆台面，打打特价，这么简单？"
description: "很多人对卖场最直接的印象就是搞促销,而促销模式总是千篇一律,主要做价格,只要价格放的低,销量就飙的高。 至于其他,按部就班经验照抄即可,很少去细化的考虑活动执行的细节,尤其是经销商,甚至很少去评估促销活动的投入产出以及对将来带来的实际效果。今天我们就这些司空见惯的问题来聊聊如何搞好促销活动。 -01-要明确促销的目的,否则就是得过且过 1\\. 激活目标消费者……"
author: "海游"
publisher: "新经销"
email: "zhaobo258@gmail.com"
telephone: "+8615854817671"
published: "2020-04-15"
language: "zh-CN"
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original_source: "https://mp.weixin.qq.com/s/hwd3t77C9UR_fA5WgQubMQ"
attribution: "新经销 — https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E4%BA%94%E4%B8%80%E4%BF%83%E9%94%80%E5%AD%A3-%E4%BB%85%E4%BB%85%E6%98%AF%E6%91%86%E6%91%86%E5%8F%B0%E9%9D%A2-%E6%89%93%E6%89%93%E7%89%B9%E4%BB%B7-%E8%BF%99%E4%B9%88%E7%AE%80%E5%8D%95-1e10a25a/"
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# 五一促销季，仅仅是摆摆台面，打打特价，这么简单？

> 很多人对卖场最直接的印象就是搞促销,而促销模式总是千篇一律,主要做价格,只要价格放的低,销量就飙的高。 至于其他,按部就班经验照抄即可,很少去细化的考虑活动执行的细节,尤其是经销商,甚至很少去评估促销活动的投入产出以及对将来带来的实际效果。今天我们就这些司空见惯的问题来聊聊如何搞好促销活动。 -01-要明确促销的目的,否则就是得过且过 1\. 激活目标消费者……

很多人对卖场最直接的印象就是搞促销,而促销模式总是千篇一律,主要做价格,只要价格放的低,销量就飙的高。
至于其他,按部就班经验照抄即可,很少去细化的考虑活动执行的细节,尤其是经销商,甚至很少去评估促销活动的投入产出以及对将来带来的实际效果。今天我们就这些司空见惯的问题来聊聊如何搞好促销活动。
**-01-****要明确促销的目的,否则就是得过且过**
**1\. 激活目标消费者**
**1)品类新用户:** 品类领导者考虑如何通过促销活动吸引新的品类消费者;**2)品牌新用户:** 让其他品牌消费者来尝试购买自己的品牌,这也是最有价值的促销活动;**3)品牌摇摆户:** 拨乱反正,锁定消费者,刺激其更多的购买自己的产品,这是目前主流的促销活动;**4)品牌忠诚户:** 让这些消费者更多的购买自己的产品,这是短期对销量有很大帮助,见效最快的促销活动。
**2\. 对厂商而言**
1)打造品牌力,推进中长期销量,提升品牌资产;2)刺激渠道销量,达成短期销量、销额、份额目标;3)清理库存,处理大日期或临期品、过量的库存;4)竞争牵引,主动提前预防竞争对手的活动或被动跟随竞争对手的活动。
**3\. 对于零售商而言**
1)吸引客流量,将消费者吸引到自己的商店,提升客流量;2)提升客单价,让消费者购买的更多;3)清理库存,收取费用;4)就厂商和零售商而言,厂商可以主动获得零售商额外的资源支持,也可以被动的应零售商要求不得不参与活动。
**-02-****促销不是突发事件,要有全年的规划**
**1\. 规划出全年的促销时间和主题**
这些时间一般是传统节假日,也是客流量的高峰期。例如:
1月份的元旦促销,结合迎新因素打造促销主题,2月份是春节,结合团聚等因素打造主题,5月份的劳动节和青年节,结合旅游以及青年励志等因素打造促销主题;6-7月份高考,结合莘莘学子十年磨一剑因素打造主题,9月中秋、10月国庆等等。
强调一点:**没有主题的促销活动最好不要搞,否则很容易被理解为打折大甩卖。**
**2\. 规划促销框架,明确每次促销是什么时间哪一支产品卖什么价格**
**1)结合竞品信息:** 可以针对打击竞品,同一时间段做同一品类,利用价格优势秒杀,也可以避其锋芒,换品类促销,决定因素是促销费用的合理规划和了解竞品的促销信息和套路。
**2)由费用投入调整产品价格。** 节日之前,为了给消费者有价格上占到便宜的直管感知,一般先将产品价格调高一些,节日促销价格在降。同时根据费用支持、销量预估、库存备货等确保价格在活动档期之内可以有效的运作下去。
**总结:****促销活动不打无准备之仗,规划必须清晰的描述出促销时间、主推产品、活动力度、安全库存、竞品动态这五大信息。**
**-03-****结合促销五要素合理的设计促销内容**
**1\. 促销力度设计**
**1)先看看手里有多少资源?** 总资源=品牌商支持的促销费用+产品销售后计划投入的利润+卖场等配合促销活动让出的利润;
**2)在看看有多少销量?** 预估销量=同期促销的实际销量*截止到目前主推产品的增长率;
**3)促销力度=总资源/预估销量。** 促销价格=正常售价-促销力度。
**2\. 促销价格设计**
定价是一门学问,尤其是在现代渠道,我们经常会看到29.2元/件,39.6元/件等非专业的定价,既没有拉动销量,又损失了利润。
**介绍一种定价策略:左位偏见原理。****经济学中非理性行为的一种,更关注数字的左位(即比数字小的部分)而非右位(即比数字大的部分),向左敏感度提高,向右敏感度降低。**
简单来讲,消费者更加关注价格数字中最左边的那一位数字,也就是你定价29.2元/件和定价29.9元/件,定价49.6元/件和定价49.9元/件,对消费者而言是一样的,并不会产生销量的拉升,但对经销商而言,一年销售几十万件,无疑是一笔巨大的损失。
其次在做价格牌时建议:**1)大数做小,小数做大****。** 例如:99元/2件,做价格牌将“2件”做的面积大些,将“99元”做的面积小些,形成明显的大小格局,这样消费者会被“2件”吸引,产生购买就会占到便宜的感觉。
**2)价格标示要有温度。** 促销信息不要写:“满100元立减10元”,而要写“满100元又为您节省10元”。一样的信息,不一样的效果。
**3\. 促销形式设计**
常见的促销形式有:**1)产品折扣** (原价10元,现价8元);**2)坎级特价** (满20减3元,满30减5元);**3)组合特价** (两个口味捆绑价20元/组);**4)捆绑赠品** (赠本品或非本品);**5)赠节日礼品** (圣诞节送圣诞树)。
以上促销形式都很常见,设计原则:**不要让你的上帝动脑筋计算,也不要让你的上帝花心思琢磨,简洁明了最佳。**
**4\. 促销时间设计**
以退为进,在促销前夕,首先要把价格恢复到正常,其次做好促销告知,沟通卖场等机构做好DM单,最后将地堆、货架、冰柜等核心陈列场所梳理(有条件翻新一下),促销开始第一天要一炮打响,促销员不间断,价格差标注要显眼,做到档期之内引爆销量。
**5\. 促销沟通设计**
1)总结可能遇到的消费者提问,做出最佳回答并记忆,能够使目标消费者认同,潜在消费者青睐,具有良好的情感性;
2)总结产品差异化特性讲解,归类并记忆,具有表现力或说服力,能充分准确展现品牌理念,讲解做到有震撼力,新奇而不平凡;
3)协调好活动场所负责人、外聘促销员以及突发状况的对接人员,一致性好;
4)其他沟通形式:促销服、扬声器、赠饮设备要使用得当。
**沟通环节是促销最重要的环节,直接影响到本次促销活动的成败,所以话术、方式、对接人务必细致推敲琢磨,确保促销活动高效。**
**-04-****所有的促销活动必须有复盘**
**1\. 结果复盘**
1)本次促销品项的销量指标是否达成?达成率是多少?同期相比增长率是多少?基本要求是否达标(陈列要求、执行门店数量、促销员素质、各种细节要求等)?
2)本次促销的实际费用是否在预算之内?费效比与同期是增长还是降低?
3)本次促销做了多少消费者一对一、一对多的沟通,是否达成预想?
4)本次促销的新方法总结、新问题总结。
对于促销活动而言达成销量和利润指标是终极目标,赔钱赚吆喝的事情尽量少做。
**2\. 过程复盘**
一次活动的结束往往是下一次活动的开始,复盘前期活动执行的效果和操作过程中,能为下次活动的开展提供更好的决策和意见,建议盘点多多应用SWOT法则。即:
> 本次活动的优势/获利的方面有哪些?本次活动的劣势/落后竞品/损失的方面有哪些?有哪些机会点还可以继续挖掘?有哪些失利的地方/不足之处还可以改进?
相信经过几轮促销活动的复盘一定可以摸索出最适合当地消费人群、最匹配当地销售场所、最符合销售团队落地操作的促销模式。
**总结:****销售是一种以结果论英雄的游戏,销售就是要成交。没有成交,再好的销售过程也只能是风花雪夜。**
在销售员的心中,除了成交,别无选择。但是顾客总是那么“不够朋友”,经常“卖关子”,销售员唯有解开顾客“心结”,才能实现成交。
促销活动的意义正是如此,是场景集中化、人员集中化、消费者聚集化打开顾客“心结”的过程。方法是技巧,方法是捷径,但使用方法的人必须做到熟能生巧。
这就要求促销人员在促销活动中有意识地利用这些方法,进行现场操练,达到“条件反射”的效果。当出现顾客提出疑义的情况时,大脑不需要思考,应对方法就出口成章。到那时,在顾客的心中才真正是“除了成交,别无选择”!
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