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title: "二批是名牌“杀手”"
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author: "刘春雄"
publisher: "新经销"
email: "zhaobo258@gmail.com"
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published: "2014-08-16"
language: "zh-CN"
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# 二批是名牌“杀手”

> 温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 二批卖“利润空间” 目前,产品要进入农村市场,乡镇二批仍然是一道不可逾越的障碍。 由于农村居民居住分散,农民购买力低,农村代销店规模小,农村交通不发达,厂家或县级经销商还很难做到直供村级代销店,最多只能直供到规模较大的村和交通要道旁的村,部分思路超前的乡镇二批已经开始向村级代销店送……

**温馨提示****点击****↑****“ 快消品经销商专业咨询****”了解更多营销及经销商内部管理等内容。**
**二批卖“利润空间”**
目前,产品要进入农村市场,乡镇二批仍然是一道不可逾越的障碍。
由于农村居民居住分散,农民购买力低,农村代销店规模小,农村交通不发达,厂家或县级经销商还很难做到直供村级代销店,最多只能直供到规模较大的村和交通要道旁的村,部分思路超前的乡镇二批已经开始向村级代销店送货。
一批通常是厂家总代理,靠销量及返利生存。终端靠“终端垄断”和高额零售毛利生存。二批靠“利润空间”生存。
一批做品牌,二批做品类,这种方式决定了二批成为“名牌杀手”。
一批非常希望把代理品牌做成名牌,能够通过名牌获取更大利益;终端希望销售名牌产品,因为名牌产品好卖;消费者想买名牌,名牌通常意味着消费者利益的最大化。但是,二批不喜爱名牌。因为名牌产品价格透明度高,或者价格已经穿底,“利润空间”小。
二批的所有利益只能通过“利润空间”实现,没有利润空间的产品都不受二批欢迎。
二批不害怕把任何品牌卖砸,因为它卖的是品类,销售不好马上就换其它品牌。在二批占主导地位的农村市场,名牌产品难觅足迹。
二批虽被称作“名牌杀手”,但他们也会经销一点点名牌产品,但摆在最显眼位置的,一定是利润空间最大的产品。名牌产品通常被摆在不起眼的角落里,如果买家非要不可,二批也会卖给你。
**为二批创造“利润空间”**
破解二批难题,只能从“利润空间”的角度着手。
方法一:二批是区域垄断经营。厂家通常对经销商采取区域垄断授权——总经销,但一批对二批很少采取区域垄断授权方式。只要放开让二批竞争,一定会很快将价格卖穿底。因此,一批可以通过精选二批,然后对二批采取区域总经销的垄断授权方式,从而保护二批的利益。区域垄断授权可以有多种方式,例如分品类总经销,分品牌总经销,分品种总经销。
方法二:产品入市采取“高开低走”的方式。即产品进入市场时价格高一点,然后逐步走低。这样做有三大好处:第一,新产品入市价格高,可以给产品一个较高的定位,一个较好的形象。在消费者无法对产品做出实质判断的今天,消费者只能通过价格反推品质;第二,新产品入市价格高,有较大的政策空间,使二批有推广新产品的动力,有利于新产品推广成功;第三,在产品价格逐渐走低过程中,每一次走低都会给二批创造一个新的“利润空间”。
方法三:在保持主品牌不变的情况下,不断推出新的副品牌产品。这样做的好处是:第一,主品牌不变,可以利用主品牌的影响力推广副品牌;第二,每推出一个副品牌,都为二批创造一个新的“利润空间”。
**二批是名牌永远的痛**
在城市市场,二批已经趋于消失;但在农村市场,二批仍将在相当长的时间内继续存在。
城市市场早已成为名牌的天下,终端越小,越要卖名牌。商超由于对品牌品种的容纳能力强,非名牌产品所占比重反而更大一些。
并非农民买不起名牌产品,而是农民买不到名牌产品。由于二批的阻隔,名牌产品很难逾越乡镇二批进入村级代销店。
谁解决了乡镇二批的问题,谁就能够真正成为中国市场的名牌。
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