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title: "为什么说B2B运营是“大咖”经销商未来的发展趋势？"
description: "导语:B2B赛道用了10年的发展和市场教育,今天已经进入成熟时期。 数字化升级已是快消行业趋势,B2B行业发展了近十年后已进入成熟时期。在商业的实际过程中,关于B2B行业的痛点成为经销商关注的问题,这些痛点问题也让部分经销商仍在转型中犹豫。针对以上问题,在「李锋新经销」系列研讨会第三期《为什么说B2B运营是“大咖”经销商未来的发展趋势?》中,几位嘉宾分享了他……"
author: "新经销"
publisher: "新经销"
email: "zhaobo258@gmail.com"
telephone: "+8615854817671"
published: "2023-02-01"
language: "zh-CN"
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translation: "https://xinjignxiao.com/en/articles/why-b2b-operations-are-the-future-for-large-distributors.md"
attribution: "新经销 — https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E4%B8%BA%E4%BB%80%E4%B9%88%E8%AF%B4b2b%E8%BF%90%E8%90%A5%E6%98%AF-%E5%A4%A7%E5%92%96-%E7%BB%8F%E9%94%80%E5%95%86%E6%9C%AA%E6%9D%A5%E7%9A%84%E5%8F%91%E5%B1%95%E8%B6%8B%E5%8A%BF-64678d47/"
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# 为什么说B2B运营是“大咖”经销商未来的发展趋势？

> 导语:B2B赛道用了10年的发展和市场教育,今天已经进入成熟时期。 数字化升级已是快消行业趋势,B2B行业发展了近十年后已进入成熟时期。在商业的实际过程中,关于B2B行业的痛点成为经销商关注的问题,这些痛点问题也让部分经销商仍在转型中犹豫。针对以上问题,在「李锋新经销」系列研讨会第三期《为什么说B2B运营是“大咖”经销商未来的发展趋势?》中,几位嘉宾分享了他……

**导语:****B2B赛道用了10年的发展和市场教育,今天已经进入成熟时期。****
数字化升级已是快消行业趋势,B2B行业发展了近十年后已进入成熟时期。在商业的实际过程中,关于B2B行业的痛点成为经销商关注的问题,这些痛点问题也让部分经销商仍在转型中犹豫。针对以上问题,在「李锋新经销」系列研讨会第三期《为什么说B2B运营是“大咖”经销商未来的发展趋势?》中,几位嘉宾分享了他们的精彩内容。
**数字化升级趋势下**
**经销商有哪些痛点?** 在数字化升级背景下,地级市经销商有哪些痛点,以及这些痛点如何解决,洛阳合财商贸总经理罗凯以洛阳为例做了分享。在地级市,经销商代理的品牌多样,包括超一线品牌和一、二线品牌。品牌为了获得市场的稳定和良性发展,一般要求一家经销商来做,并且要求经销商做全渠道覆盖,如卖场、独立超市、连锁便利店等。这些渠道不难做,产出也可以,唯独中小店的产出较低。地级市经销商公司的管理规范后,有专业的小店团队,结合产品品类划分片区。但不管分区域、分品牌,团队都会经历多次调整,小店人员流失较重,人员流失意味着客户会损失,这对看重中小店业务的信任的前提下不利于团队管理。一是中小店产出低,按照地级市4000-6000元的工资结构计算,仅人工成本就接近成本的10%,一般的经销商逐渐只做中小店中的A类店铺,一个人负责200家店,但实际活跃产生的交易只有70-80家左右。随着时间推移,经销商老板和品牌方的业务员就慢慢把中小店交给批发市场覆盖,自己只做连锁渠道的大店。小店中的A店,批发市场做一站式采购,且很多地区生意不错,尤其是一线品牌经销商压力大和价格出现倒挂时。主要是产品一站式购物,一线产品价格低,产品组合较全。经销商需要维护市场价盘,要考虑市场的价盘体系。因此品牌方要给经销商和批发商留出一定的空间。实际上批发市场基本是哪里价格低就从哪里拿,批发商赚取的利润,卖的还不是经销商的产品,这样一年又一年的重复博弈,是经销商在地级市的痛点之一。第二是大卖场的统仓统配,连锁便利越来越多,经销商经营的渠道越来越少,卖场的合同条款越来越高,应收账款这两年上升也非常快。以上问题带给经销商一个思考:**中小店怎么做?地级市的经销商怎么发展?答案是需要通过数字化的升级改革来解决。** 从全领域生态来讲,生产端到消费者,中间少了一个能够让商品从经销商直接覆盖到终端小店的环节。Z时代是现在休闲食品、快消品饮料的主力消费群体。Z时代更喜欢近场消费,也就是追求近距离,直接到楼下便利店购买,按照一个地级市人口100万计算,再加上行业做深度分销的客户总数,一个城市应该在2500-5000家。每个小店一年100万的销售额,市场容量在25亿元-50亿元。因此,每个经销商需要非常了解自己的市场,根据自己的情况进行分析。特别是地级市经销商在转型时需要注意几个事项。**地级市经销商转型时的注意事项** 有的经销商做小程序,但小程序不是全套的,只有前端的订货平台,没有后面的仓库物流系统。**第一,经销商需要根据具体的业务考虑公司的发展方向。** 如酒水饮料的经销商是一个模式,有数字化,能够对客户产生影响,但需要靠深度的人员拜访。奶粉和粮油的经营模式和团队管理又不一样,这需要经销商想清楚。**第二,做B2B要有一定的规模做支撑。** 因为B2B项目前期投资需要时间,一般需要一至三年,这就需要有现金支撑公司发展。如果是休闲品类的经销商,又有多个品牌的代理,加上有一定规模,可以考虑进行数字化升级。**除此以外,需要关注客户体验,增加运营部。** 运营部在以前不够重视或者不存在,但电商平台出现后必须重视。比如关注注册用户的总数、每月客户活跃数、每天浏览平台人员的数量、下单客户的数量、激活率等。还有一个问题,赋能中小店和品牌方有什么价值?答案是可以让上下游感受到经销商的存在价值。能为客户长期提供价值,经销商的存在才有意义。因此,经销商要做品牌运营商的角色,上游厂家把产品交给经销商运营,应该思考如何让客户满意,怎么耕耘好自己的市场,如何在区域把自己的产品做到全覆盖。所以经销商应该建立起自己的品牌,以品牌开拓市场。当然,地级市还是产品为王,渠道为王,因此都要抓。对中小店而言,选品难是他们的一大痛点。批发市场一般根据客户不同定不同价格,但大的经销商平台有多种品类,可供小店老板选择。如洛阳合财商贸有超过4000个单品,覆盖休闲食品、酒水饮料、调味品、日化等品类。目前洛阳合财商贸经营的品类和单品仍在不断优化。
合财商贸做一站式的订货平台,有公众号、小程序等,18点前的订单次日送达,随时随地24小时下单,让小店老板把更多精力放在经营方面。综合上文,**小店在竞争时,拼的不仅仅是价格,地级市经销商平台应和小店成长为一体,成长为供应链思维。** 小店对经销商的依赖就是价值的体现。当经销商融为城市的基本盘,再讲IP或者其他概念时,维度就产生了很大的差别,用高维思想做低维的市场生意时,竞争力也就上升了。**为什么B2B运营是经销商的机会?** B2B为什么值得经销商关注,直播中,「新经销」创始人赵波从行业逻辑到现状和趋势分析了B2B行业。从行业来看,某种意义上,B2B在中国的发展有内在逻辑。一个国家和经济发展到一定阶段,经销商的供应链化是必然趋势。供应链化在中国叠加互联网功能,**“供应链+互联网”** 的B2B商业模式应运而生。中国快消行业的B2B大概在2012年开始,直到今天走了整整十年,阿里和京东同时在2015年进入B2B赛道,分别推出阿里巴巴零售通和京东新通路,当时也有大量的B2B经销商参与阿里和京东的项目。当时B2B项目处于繁荣时期,但后期因资本投资未见回报,B2B赛道进入冷静期。尽管行业进入沉寂,但至今天,中国仍有100余家B2B平台。截止目前,大部分的B2B平台已经盈利。所以一个行业的发展,从萌芽到泡沫再经历低谷,现在又回到了稳步爬升时期,最后逐步进入到成熟期。B2B赛道用了10年的发展和市场教育,今天已经进入成熟时期。什么叫成熟期?简单来讲,**小店主已经普遍接受了在B2B平台订货。** 2022年12月底,新经销调研了中国东南西北五个城市,每个城市走访了50余家小店。抽样调查数据显示,**几乎所有的小店都有两至三家B2B平台** ,这意味着B2B平台的运营效率和优势已经大幅提升,这几年的市场教育让小店店主接受了B2B在中国的商业模式。订货的灵活和及时的配送让B2B成为了快消市场重要的分销力量。上海一家B2B平台已成为上海覆盖最广的供应链服务商,目前支配的终端网点大概有5万家。他们的量比经销商还大,且直接从工厂拉货,经销商基本切不到他们的机会。成都、西安也有类似的B2B平台供应服务商。△成都·蓉城易购传统经销商的业务模型已经从传统的代理到批发分销、线上交易,而且还向下延展,做整个小店的加盟、BC一体化运营,包括向上给小店做供应链的金融,也有平台把仓配物流独立成为物流公司。很多人还在怀疑B2B的商业逻辑,但事实上,不管从业务模式还是经营手段上都验证了其商业上的可行性。从趋势上来看,未来三至五年是一个非常关键的窗口期。**经销商在三至五年的转型过程中,谁先动手谁就优先拥有数字化升级的机会门票。** 想要了解更多具体精彩内容,欢迎关注「李锋新经销」预定下次直播,和行业专家共话,一起成长!
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