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title: "业绩差、没客户的销售人员请反复阅读 ，一条一条去练习，落实，成习惯！"
description: "温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 催眠式销售 看起来就像顶尖销售员 三三三原则 魔鬼藏在细节中 状态决定结果 没有热情你会打动谁 你的笑容价值百万 让你的眼睛作更有效的交流 你必须知道的行为礼节 \\--苏东坡说:“大师,你看我坐在这里像什么?” \\--“看来像一尊佛。”佛印说。 \\--苏东坡讥笑着说:“但我看你倒像……"
author: "新经销"
publisher: "新经销"
email: "zhaobo258@gmail.com"
telephone: "+8615854817671"
published: "2014-12-04"
language: "zh-CN"
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attribution: "新经销 — https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E4%B8%9A%E7%BB%A9%E5%B7%AE-%E6%B2%A1%E5%AE%A2%E6%88%B7%E7%9A%84%E9%94%80%E5%94%AE%E4%BA%BA%E5%91%98%E8%AF%B7%E5%8F%8D%E5%A4%8D%E9%98%85%E8%AF%BB-%E4%B8%80%E6%9D%A1%E4%B8%80%E6%9D%A1%E5%8E%BB%E7%BB%83%E4%B9%A0-%E8%90%BD%E5%AE%9E-%E6%88%90%E4%B9%A0%E6%83%AF-61a6db44/"
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# 业绩差、没客户的销售人员请反复阅读 ，一条一条去练习，落实，成习惯！

> 温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 催眠式销售 看起来就像顶尖销售员 三三三原则 魔鬼藏在细节中 状态决定结果 没有热情你会打动谁 你的笑容价值百万 让你的眼睛作更有效的交流 你必须知道的行为礼节 \--苏东坡说:“大师,你看我坐在这里像什么?” \--“看来像一尊佛。”佛印说。 \--苏东坡讥笑着说:“但我看你倒像……

温馨提示**点击****↑****“ 快消品经销商专业咨询****”了解更多营销及经销商内部管理等内容。**
催眠式销售
**看起来就像顶尖销售员**
**三三三原则**
**魔鬼藏在细节中**
**状态决定结果**
**没有热情你会打动谁**
**你的笑容价值百万**
**让你的眼睛作更有效的交流**
**你必须知道的行为礼节**
**\--****苏东坡说:“大师,你看我坐在这里像什么?”**
**\--****“看来像一尊佛。”佛印说。**
**\--****苏东坡讥笑着说:“但我看你倒像一堆大便!”**
**\--****“哦,是吗?”佛印神态依旧。**
**\--****苏东坡满脸疑惑地说:“你尊我为佛,而我说你是大便,你不生气吗 ?”**
**\--****“我应该高兴才是,怎么会生气?因为自己是佛,看别人也会像佛;自己是大便,看别人也会像大便。”佛印答道。**
**\--****苏东坡满脸愧色。**
**投其所好才会如你所愿**
**让自己看起来像行业的专家**
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**只有同流才会交流**
**镜面映现技巧**
**语言同步**
**倾听才会赢得信任**
**有一位牧师在教会里鼓动大家捐钱,送传教士到中国。牧师的一席话极为精彩。坐在后排的马克·吐温很感动,决定捐25 元。牧师继续讲。15 分钟后,马克·吐温决定只捐10 元。牧师还继续讲。马克·吐温决定再扣5 元。牧师仍然不停地讲,使马克·吐温很不耐烦,决定只捐1 元。约半小时后,牧师终于结束了讲话。当捐款箱转到马克·吐温面前时,这位原来要捐25 元的人,最后伸手从捐款箱中拿走1 元钱。**
**赞美不停,鼓励不断**
**有证明不一定相信,但没有证明肯定怀疑更多**
**成功销售五问**
**这样介绍产品最有效**
**1.****只有自己非常喜欢,别人才会感兴趣。**
**2.****提前演练才会有备无患。**
**3.****问问题,让客户参与。**
**4.****清楚自己的目的。**
**5.****以客户的兴趣为中心。**
**6.****将产品的优点与客户的需求连接起来。**
**7.****如何减少客户的痛苦和损失。**
**8.****与客户的视线接触。**
**9.****把客户带入一个点头说“是”的节奏中去。**
**一定要有绝对竞争优势**
**对付竞争对手的方法:**
**(1)****了解他们在市场上所处的地位**
**(2)****了解他们的主要客户是谁**
**(3)****弄清是他们在抢走你的生意,还是你在抢走他们的生意**
**(4)****弄清他们有没有挖走你的员工**
**(5)****搞到所有能搞到的关于他们的信息**
**(6)****了解他们的价格**
**(7)****每个季度去买一次他们的东西,了解他们的销售和产品情况**
**(8)****摸清他们的软肋并以此为攻击突破口**
**(9)****了解他们在哪些方面比你强,并且立刻作出相应的改**
**(10)****仔细听客户对你的竞争对手的评价****竞争****对手狭路相逢时**
**(1)****永远不要说他们的坏话,即使客户这样说。**
**(2)****要夸他们是不错的竞争对手**
**(3)****表现出尊重**
**(4)****显示出你的不同之处——买你的产品收益会更多**
**(5)****强调你的优势而不是弱点**
**(6)****举一个客户从竞争对手那里转向你的例子**
**(7)永远保持道德和职业素养**
********参与才会主动,体验才有感受******
**销售高手都是构图专家**
**如何来构图****?**
**1.****问自己:“客户会如何使用这个产品****?****”**
**2.****再自问:“客户在使用这个产品、享受它的效果与获得它的益处时,会是什么样的快乐的景象****?****”**
**3.****在自己的脑海里想象出一幅有趣的、具体的、能打动人心的图画,然后再化为文字。**
**把这幅图画像放电影一样有声有色地描绘给你的客户听。**
**让客户一看到产品就快乐**
**销售魔法词**
**▲****不要说“买”,要说“拥有”**
**▲****不要说“卖”,要说“参与”或“帮助”**
**▲****不要说“生意”,要说“机会”**
**▲****不要说“消费****"****,要说“投资”**
**▲****不要说“很便宜”,要说“很经济”**
**▲****不要称对方是“客户”,要称“服务对象”**
**▲不要说“你的反对意见是什么?”而要说“你的疑惑是什么?”**
**找出客户向你购买的理由**
**(1)****找到客户的问题或痛苦**
**(2)****扩大对方不购买的痛苦**
**(3)****提出解决方案**
**(4)****提出解决问题的资历和资格**
**(5)****列出产品对客户的所有好处**
**(6)****解释你的产品为什么是最好的****(****理由****)**
**(7)****考虑一下我们是否可以送一些赠品**
**(8)****我们有没有办法限时、限量供应产品(人最想得到他没有或得不到的东西)**
**(9)****提供客户见证**
**(10)****做一个价格比较,解释为什么会物超所值**
**(11)****列出客户不买的所有理由**
**(12)****了解客户希望得到什么结果**
**(13)****塑造客户对该产品的渴望度**
**(14)****解释客户应该购买你产品的五个理由,然后提出证明**
**(15)****客户买你产品的好处和坏处的分析**
**(16)****你跟竞争对手有哪些不一样的地方,要作比较**
**(17)****客户对该产品产生问题或疑问的分析**
**(18)****解释你的产品为什么这么贵**
**(19)****为什么客户今天就要购买你的产品**
**了解客户的购买价值观**
**NEADS 和FORM 公式**
**公式一:****NEADS****(向已使用同类产品的客户推销自己产品)**
**N(Now)****现在——使用什么同类的产品?**
**E(Enjoy)****满意——哪里比较满意?**
**A(Alter)****不满意——哪里不太满意?**
**D(Decision-maker)****决策者——谁负责这件事?**
**S(Solution) 解决方案——提供满意的,解决不满意的地方。**
**公式二:****FORM****(客户最感兴趣的内容)**
**F(Family)****——****家庭**
**O(Occupation)****——****事业**
**R(Recreation)****——****休闲**
**M(Money) ——金钱**
**没用痛苦的客户不会买**
**客户买的是感觉**
**不要销售 _钻孔机_ ,要推销它们所 _钻出来的弧度完善平整的钻孔_**
**不要销售 _汽车_ ,要推销 _名气与地位或者是平稳的驾驶感觉_**
**不要销售 _保险_ ,要推销 _安全和保障_ ,推销 _免于悲剧发生和财务安定的家庭_**
**不要销售 _眼镜_ ,要推销 _更清晰的视野和优美的造型_**
**不要推销 _吸尘器_ ,要推销 _舒适整洁_**
**不要推销 _锅具_ ,而要推销 _简单操作的家务和食物的营养_**
**感觉变了,需求就产生了**
**-****销售员:你好,你是否考虑过买新鲜的冰****?**
**-****爱斯基摩人:冰?(不屑一顾)我们这儿到处都是冰。**
**-****销售员:我知道,你们用冰盖房子,用冰筑路,用冰...**
**-****爱斯基摩人:是的,我们最不缺的就是冰。**
**-****销售员:你们喝水也用冰了?**
**-****爱斯基摩人:当然。**
**-****销售员:你是否发现这些冰有的被粪便、动物的内脏或邻居倒的脏东西污染了?**
**-****爱斯基摩人:我不知道,没那么严重吧。**
**-****销售员:如果你用的水中正好有这些脏东西,你感觉会怎样?**
**-****爱斯基摩人:我不愿意那么想。**
**-****销售员:如果这些脏东西让你身体不舒服,你会怎么办?**
**-****爱斯基摩人:我会去看医生的。**
**-****销售员:你知道这是什么原因造成的吗?**
**-爱斯基摩人:那些脏冰。**
**开发需求的两个策略:******
******发现问题点,不断去暗示客户问题的严重性。**
**通过对几个不同的问题点进行暗示,引导出一个更重要的问题。**
**客户在三种情况下,比较容易作出改变并不太计较自己的付出:**
**极度恐惧时**
**极度喜悦时**
**极度悲伤时**
**攻心为上**
**对你的客户在没有作充分的了解之前,不要轻易向他介绍你的产品**
**聪明的人知道每一件事,而精明的人知道每一个人******
**嗜好是一直把人们联系在一起的最好渠道**
****24 项客户的期待****
**1.****只要告诉我事情的重点就可以了**
**2.****告诉我实情,不要使用“老实说”这个字眼,它会让我紧张**
**3.****我需要一位有道德的销售员**
**4.****给我一个理由,告诉我为什么这项商品再适合我不过了**
**5.****证明给我看**
**6.****让我知道我并不孤单,告诉我一个与我处境类似者的成功案例**
**7.****给我看一封满意的客户来信**
**8.****商品销售之后,我会得到你什么样的服务,请你说给我听、做给 我看**
**9.****向我证明价格是合理的**
**10.****给我机会作最后决定,提供几个选择****11.****强化我的决定**
**12.****不要和我争辩**
**13.****别把我搞糊涂了**
**14.****不要告诉我负面的事**
**15.****不要用瞧不起我的语气和我谈话**
**别说我购买的东西或我做的事错了。**
17\. 我在说话的时候,注意听
18\. 让我觉得自己很特别
19\. 让我笑
20\. 对我的职业表示一点儿兴趣
21\. 说话要真诚
22\. 当我无意购买时,不要用一堆老掉牙的销售技巧向我施压、强迫我购买
23\. 当你说你会送货时,要做到
24\. 帮助我购买,不要出卖我
**害怕被拒绝是你的心态有问题******
****1.****交换的心态****
**2.****帮助别人解决问题的心态**
**3.****销售是一种数字游戏,成交是一种概率**
**4.****客户并不在意对你的拒绝**
**5.****没有不好的客户,只有不好的心态**
**6.****其实客户也很紧张**
**7.****这是我的责任**
**转换定义,克服恐惧**
**失败和被拒绝实际上都是我们内心的一种感觉**
**对客户的拒绝进行定义的转换**
**(1)****在以前,只要当********时,我就觉得被拒绝了。(写出所有被拒绝的定义,例如当客户对我说“不需要”时,我就觉得被拒绝了。)**
**(2)****当********时,只表示********。**
**(转换上述所有的定义。例如,当客户对我说“不需要”时,只是表示客户当时的心情不好而已,或表示客户对产品能给他带来的好处还不太了解。)**
**(3)****只有当********时,才真正代表我被拒绝了。(对被拒绝写出新的、积极的定义。例如:唯有当我决定放弃时,才真正代表我被拒绝了。)**
**把客户每一个抗拒转换成客户的问题****,****并让客户来解答**
**1.****客户异议:太贵了!**
**客户心理:除非你能证明你的产品是物有所值。**
**销售转换:你觉得多少钱比较合适****?**
**2.****客户异议:质量怎么样?**
**客户心理:你们给我什么保证?**
**销售转换:你需要什么保证?**
**3.****客户异议:服务怎么样?**
**客户心理:对我有什么特殊服务?**
**销售转换:你要什么特殊服务?**
**4.****客户异议:没时间。**
**客户心理:我为什么要把时间放在这里?**
**销售转换:对你来说最重要的是什么?**
**认同别人才有机会肯定自己**
**处理抗拒的两大忌:**
**(1)****直接指出对方的错误**
**(2)****发生争吵**
**解除抗拒点的两种模式**
**(1)****同理战术:点头、微笑****-****“是的”****-****自己的看法**
**(2) “感觉——觉得——后来发现——”**
**与客户永无争辩的秘诀**
**合一架构法**
**解除客户抗拒的八个步骤**
**解除客户抗拒的十种方式**
**********有效应对客户的八种借口**********
**1.我要考虑一下。**
**2.我想多比较几家看看**
**3.你的价格太高了。**
**4.你们的产品有某某产品好吗?**
**5.我需要和某某商量商量。**
**6.给我一些资料,我再和你联系。**
**7.我有朋友也在卖这样的产品,他会给我更的的优惠。**
**8.我现在还不能立刻下决定!**
**如果客户说“太贵了”**
******首先摸清客户价格异议的真正动机******
**▲********客户想在商谈中击败销售员,以此来显示他的谈判能力**
**▲********客户想利用讨价还价策略达到其他目的**
**▲********客户不了解产品的真正价值,怀疑价值与价格不符**
**▲********客户想通过讨价还价来了解产品真正的价格,看看销售员是否在说谎**
**▲********客户想从另一家买到更便宜的产品,他设法让你削价是为了给第三者施加压力**
**▲客户还有其他同样重要的异议,这些异议与价格无关,他只是把价格作为一种掩饰**
**解除客户价格异议的九大原则**
  1. **先价值,后价格**
  2. **好处要加起来说,价格要分开来讲**
  3. **负面的成本要加起来讲**
  4. **用不同产品的价格作比较**
  5. **采用示范方法**
  6. **奔驰原理**
  7. **暗示后果**
  8. **询问客户的支付能力**
**降价需要有条件**
**引起客户的兴趣是所有销售的开始**
**30 秒决定成败**
**如果在****30****秒之内没有引起客户的注意那你的销****售就是失败的**
**在与客户沟通之前,你要问自己下列问题,并分别用一句话来回答**
  1. **我要说什么****?**
  2. **我的策略依据是什么?**
  3. **我要表达的中心是什么?**
  4. **哪一种表达方式最有可能达成目的?**
  5. **我能否充分论证这一表述?**
  6. **是否还有其他与此相适应或相关联的必要表述**
  7. ****这一表述是否与我的客户的需要和兴趣相关?****
**变化重于一切**
**想吸引客户的兴趣,那你自己必须变得很有趣**
**微笑、打手势、往前移动、变换位置、大声讲、轻声说、语速增快、语速降慢、停顿、设问、幽默、夸张、情感渲染**
**成不成交,关键在问**
**问对问题赚大钱**
**什么是有效的问题?即**
**(1)****有助于了解客户现状的问题**
**(2)****有助于把客户的潜在需求转变为即时需求的问题**
**(3)****有助于满足客户要求的问题**
**(4) 有助于表达对客户关注的问题**
**利用开放式问题了解客户的需求**
**利用封闭式问题引导客户的思维**
**利用选择性问题明确结果**
**利用反问掌控主动**
**7+1 法则**
**快速成交的七个问题**
**没有准备,你就是在准备失败**
**解读客户的购买信号**
**消除成交的心理障碍**
**请给我百分之百的保证,让我放心**
**没有意识的说服才是真正有效的说服**
**一位先生带着儿子来买球衣。他们在柜台前还没开口,营业小姐就微笑着迎上去:“你们好,是买一套球衣吧?”**
**先生奇怪地点头:“你怎么知道的?”**
**小姐笑着说:“你一走向体育服装专柜,就一直盯着球衣,看你儿子手中还拿着足球呢。”善于察言观色、了解客户的心思,是顶尖业务员的惯性。**
**这样一说,先生和他儿子都挺高兴,兴致勃勃地挑选了一套球衣,准备付款。营业小姐又恰到好处地多了一句嘴:“还有配套的汗衫、长袜。”只要你为客户着想,对方就不容易拒绝。**
**先生经提示后觉得多买些凑成一套也不错,于是多买了汗衫、长袜。**
**包装完毕交付客户,生意也算成交,可以说是比较圆满了。但是这位小姐用说家常的语气随便问客户的儿子:“小弟弟,你有球鞋吗?”**
**其实客户本无买鞋的打算,客户犹豫起来,营业小姐十分真诚地夸赞着他的儿子是个英俊少年,穿上全新球衣、球鞋,那才真是精神呢。先生听着她的话语,欲罢不能,这时一双球鞋送到了他的手里。**
**20 种绝对成交技巧**
**成交后,完美撤退**
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