---
title: "业务员，真的是要压死经销商？！"
description: "点击图片了解详情 导语: 业务人员到底该不该压货?业务人员压货将经销商压垮了怎么办? 压货是利用了经销商蓄水池的功能 近日有篇文章写到:某经销商放弃了作为主要产品在经营的、合作六年还一直赢利的品牌。原因就基于厂家业务员不管其死活,只是压货。 应该说,这是一个常见的情况。 但是不是现实就应该是这种情况呢? 这是事实。 但事实本不应该完全这样。 基于企业是产品方……"
author: "谭长春"
publisher: "新经销"
email: "zhaobo258@gmail.com"
telephone: "+8615854817671"
published: "2019-01-24"
language: "zh-CN"
canonical: "https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E4%B8%9A%E5%8A%A1%E5%91%98-%E7%9C%9F%E7%9A%84%E6%98%AF%E8%A6%81%E5%8E%8B%E6%AD%BB%E7%BB%8F%E9%94%80%E5%95%86-d99c026e/"
markdown: "https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E4%B8%9A%E5%8A%A1%E5%91%98-%E7%9C%9F%E7%9A%84%E6%98%AF%E8%A6%81%E5%8E%8B%E6%AD%BB%E7%BB%8F%E9%94%80%E5%95%86-d99c026e.md"
original_source: "https://mp.weixin.qq.com/s/z0t_qMFjOKFibbZTB088HA"
attribution: "新经销 — https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E4%B8%9A%E5%8A%A1%E5%91%98-%E7%9C%9F%E7%9A%84%E6%98%AF%E8%A6%81%E5%8E%8B%E6%AD%BB%E7%BB%8F%E9%94%80%E5%95%86-d99c026e/"
usage_policy: "https://xinjignxiao.com/ai-policy.txt"
---

# 业务员，真的是要压死经销商？！

> 点击图片了解详情 导语: 业务人员到底该不该压货?业务人员压货将经销商压垮了怎么办? 压货是利用了经销商蓄水池的功能 近日有篇文章写到:某经销商放弃了作为主要产品在经营的、合作六年还一直赢利的品牌。原因就基于厂家业务员不管其死活,只是压货。 应该说,这是一个常见的情况。 但是不是现实就应该是这种情况呢? 这是事实。 但事实本不应该完全这样。 基于企业是产品方……

点击图片了解详情
**导语:** 业务人员到底该不该压货?业务人员压货将经销商压垮了怎么办?
**压货是利用了经销商蓄水池的功能**
近日有篇文章写到:某经销商放弃了作为主要产品在经营的、合作六年还一直赢利的品牌。原因就基于厂家业务员不管其死活,只是压货。
应该说,这是一个常见的情况。
但是不是现实就应该是这种情况呢?
这是事实。
但事实本不应该完全这样。
基于企业是产品方,找经销商合作,就是让经销商进行产品分销。分销本应只有一个主要功能:**下水道功能** ,使产品分流到各处。但是因为下水道的终点即消费者处,分流(即购买)不一定畅顺,可能还会有点堵,于是,就有了另外一个流行的中间商功能:**蓄水池功能** 。
这个下水道功能,随着企业用得越来越“溜”,并且一些并没将经销商当作合作伙伴,只是利用其价值的企业,于是,就经常的、恶俗的、无止境的、不顾经销商死活的压货,最终将经销商压垮。
**为什么是1.5倍库存?**
可口可乐公司有一个1.5倍库存的渠道压库原则。相信消费品业的同仁们都熟知,但是在可口可乐公司时,却并没听到过精准解释,为什么库存值是1.5倍,可能就是一个全球可口可乐公司经营中得到的最优值吧。但1.5倍库存,应该基本反映了经销商的接受度、市场库存的一个合理值,以及企业能缓解一定的库存压力。
确实在可口可乐公司,虽然有这个基本标准,但现实应用中,也没严格按这个执行。都是双方洽谈进货后得出的一个自然结果。
当然,作为一些大品牌企业,即使有压仓,但也是会从厂部出发,给经销商最大的可能性配套支持,来对压仓给经销商的库存进行尽量的促销、疏解。
**不是SELL IN而是SELL OUT**
为什么企业不能给经销商太过压货?因为货物真正的销售出去及收回货款,最终是以卖出即sell out,而不是以经销商买入(sell in),作为销售成功的标志。这也是个销售基本常识。
而因为不少企业,不管经销商是否卖出,反正就是“贸易”形式的,将货压到经销商那里就不管了,最终这种合作关系应是会大部分破灭的。记得进入可口可乐的第一课,就是向我们灌输这个理念:与经销商合作,不能是做贸易,不能只是贸易伙伴,而应该是真正的合作伙伴关系,共同通过实现消费者购买而取得销售的业绩与工作的达成。
现实当中,其实不少企业也是在托经销、合作之名,行贸易关系之实。只要经销商打款,发货后,企业就基本不管了,业务人员就不见了。就当作万事大吉了。
既然是贸易,不问sell out,那么,就至少也应该给贸易商更多的市场操作费用或支持。
**曾经的可口可乐,誓死不压经销商库存**
这是一个真实的故事。
当年,可口可乐在中国就已经市场份额、销售额很高了,加上碳酸饮料始终遭受质疑以及销量滞涨,所以,销售系统的兄弟们销售压力一直还是蛮大的。而领导一直要求每个月的业绩目标必须达成,不能说这个月销量完不成就算了,下个月不但完成还将这个月的销量补上,这种不少其它企业的策略在这里却是不可能行得通的。这,就给一线销售人员更大的压力。
某月20日左右,领导跟销售系统的业务兄弟们开会,统计了下当月可能的销量,最后汇总一看,这个月怎么样努力,销量可能还是有缺口,业绩完不成!(当然,在可口可乐销售过程中,都有配套的市场与促销措施,有时一个业务员甚至手上同时握着五六个活动政策!),没办法,可口可乐基本是每月都必须完成任务的,我们也没见过没完成月度任务的月份。怎么办?!
最后,老总竟然为了不给经销商无限制的压货,在外面专门的租了一个仓库,将销售订单开出来,从而实现了任务的达成!(这就是说,在销售订单、配送上的闭环上,都实现了货物的卖出sell out)
虽然极端,甚至还可能有点不可理喻,企业劳命伤财,但是,就是为了避免破坏与经销商的友好的合作伙伴关系,不为了撑破经销商本身就具一定脆弱性的“蓄水池”功能,不为了破坏真正有其本身能力的渠道,而做出了这样的不得已之事。
这样的事情,事后有些经销商知道了,该区域可口可乐装瓶厂的管理团队、业务团队,获得了经销商们的一致尊敬,也加强了经销商们与这样的公司合作的信心。
无底线的给经销商压货,无异于杀鸡取卵,肯定最终几败俱伤!甚至到该文章提及的最终经销合作终止,整个市场坍塌。虽然有的一线人员采取事先预防政策,早就准备好了接手的另外的经销商,但是,这样的做法只要传出去,那同样伤及整个经销渠道。试想如果此文章是个真实情况,如其经销商知道了就是自己合作的品牌,以后合作还不多个心眼吗?
**总之,厂家确实是不要为了一点销量,最终将整个渠道都压垮了!**
新经销将于3月16日-3月18日成都春季糖酒会期间召开**2019年(第五届)快消品+互联网大会** 。本次会议,我们将围绕**“破局”** 话题,与众多品牌商、供应链服务商、经销商、零售商等展开深入探讨。
相较于往届会议,本次峰会将全面升级,除原有的**渠道创新、城配物流、经销商转型** 等话题以外,还新增了**新营销案例、IP+快消赋能、社区团购、创新零售等** 多场平行论坛,通过三天十场高密度高质量的专家分享交流,相信每个品牌商、经销商都能够学习到最新的商业模式,专家观点,落地的方法,为自身2019年破局找到新工具和方法,重回高速增长的轨道。
******大会时间:2019年3月16日-18日** **大会地点:成都龙之梦酒店龙凤厅**
大会议题
**2019第五届快消品+互联网大会**
日期| 时间
| 会场| 议题
3.16
| 上午| 主会场| B2B专场
下午| 主会场| 区域市场数字精耕
主会场| 品牌渠道数字化专场
3.17| 上午| 平行论坛一| 社交电商
平行论坛二| 新物流,新城配
下午| 平行论坛一| 社区团购如何重构价值链?
平行论坛二| IP赋能,助力品牌增长
3.18| 上午| 分会场| 新营销公开课
平行论坛二| 经销商如何实现迭代升级?
下午| 分会场| 新营销公开课
报名方式
**报名通道现已开启,**长按下方二维码** 或者**点击阅读原文报名** ,66折早鸟**特惠** 门票限量200张火热抢购中...!**
添加会务组工作人员报名
**点“阅读原文”了解更多**
**-END-**


---

## 版权与 AI 使用

本文内容引用于新经销。 允许搜索、引用、摘要和模型训练，但任何使用均须标注新经销并保留规范原文链接。

联系：zhaobo258@gmail.com · +86 158 5481 7671