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title: "专卖店模式成功需要具备四个必要条件，关注四类人员的工作绩效"
description: "专卖店,顾名思义就是专卖某一品牌商品的零售店。日常生活中,专卖店销售的品类很多,如服装、家用电器、数码产品、家具用品、五金卫浴、新能源汽车等等。 与普通的门店不同,专卖店的SKU数较少,如何保持坪效?专卖店往往会选择开在人流量较大的场所,比如商场、步行街等。场所的自然流量+品牌自身吸引力带来的流量足以让专卖店保持较好的坪效。 另一方面,开专卖店非常有助于建立……"
author: "王启彪"
publisher: "新经销"
email: "zhaobo258@gmail.com"
telephone: "+8615854817671"
published: "2022-11-16"
language: "zh-CN"
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translation: "https://xinjignxiao.com/en/articles/four-essential-conditions-for-a-successful-brand-store-model-and-the-per-7eff21b1.md"
attribution: "新经销 — https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E4%B8%93%E5%8D%96%E5%BA%97%E6%A8%A1%E5%BC%8F%E6%88%90%E5%8A%9F%E9%9C%80%E8%A6%81%E5%85%B7%E5%A4%87%E5%9B%9B%E4%B8%AA%E5%BF%85%E8%A6%81%E6%9D%A1%E4%BB%B6-%E5%85%B3%E6%B3%A8%E5%9B%9B%E7%B1%BB%E4%BA%BA%E5%91%98%E7%9A%84%E5%B7%A5%E4%BD%9C%E7%BB%A9%E6%95%88-7eff21b1/"
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# 专卖店模式成功需要具备四个必要条件，关注四类人员的工作绩效

> 专卖店,顾名思义就是专卖某一品牌商品的零售店。日常生活中,专卖店销售的品类很多,如服装、家用电器、数码产品、家具用品、五金卫浴、新能源汽车等等。 与普通的门店不同,专卖店的SKU数较少,如何保持坪效?专卖店往往会选择开在人流量较大的场所,比如商场、步行街等。场所的自然流量+品牌自身吸引力带来的流量足以让专卖店保持较好的坪效。 另一方面,开专卖店非常有助于建立……

专卖店,顾名思义就是专卖某一品牌商品的零售店。日常生活中,专卖店销售的品类很多,如服装、家用电器、数码产品、家具用品、五金卫浴、新能源汽车等等。
与普通的门店不同,专卖店的SKU数较少,如何保持坪效?专卖店往往会选择开在人流量较大的场所,比如商场、步行街等。**场所的自然流量+品牌自身吸引力带来的流量足以让专卖店保持较好的坪效。**
**另一方面,开专卖店非常有助于建立自身的品牌商形象,宣传自身品牌,占领消费者的心智,为消费者想下一次选择或推荐埋下种子。** 所以,很多品牌都在专卖店店内外形象的设计上不惜投入重金。此外,专卖店建立的品牌形象,还会进一步反哺其产品的销售,比如非专卖店卖其产品的意愿也会随之增强。
**专卖店模式要想成功,需要具备四个必要条件,关注四类人员的工作绩效。**
笔者走访众多专卖店,总结出专卖店成功需要具备的四个必要条件如下:**0****1**
****品牌要有影响力**** 专卖店只卖单一品牌的商品,这也就意味着它无法搭其他品牌的“流量顺风车”,只能依靠自身品牌和产品吸引流量。2002年,格力与苏宁合作关系破裂,格力自建渠道,开设格力专卖店,成功化解销售危机。成功的因素有很多,格力自身的品牌影响力显然是其中最为重要的。**********02**
****门店数量要成规模************专卖模式意味着渠道较为单一,专卖店的数量如果不能达到一定规模的话,不利于品牌形象的建立和销售金额的达成。**03**
****产品线要丰富**** 没有丰富的产品线,自然无法吸引人流量,显然也无法支撑起一个专卖店的销售额。**04**
****门店形象要统一**** 专卖店往往传达着高端、精致的理念,这就要求专卖店内外形象的设计要符合要求,且每家专卖店的形象要足够标准化,做到整齐划一。
**在具备上述四个条件的基础上,专卖店运营还需要关注四类人员的工作绩效:**
**01**
**第一类:招商人员**
据不完全统计,83%的专卖店都是经销商开的。**厂家想开设更多的专卖店,就演变为需要招募更多的经销商,由经销商去开更多的专卖店。** 因此,几乎所有的相关厂家都会设置负责招商的相关岗位。厂家会在各种渠道投放招商的宣传广告,包括线上新媒体,以及线下展会性质的宣传。
**厂家会把收集过来的线索按照区域分配给相关招商人员,招商人员对线索做跟进,有机会的线索可能会转化为商机,直至签署合作协议,成为正式的经销商。**
招商人员的管理本质就是从线索到成交的管理,勤策CRM可以有效帮助企业建立招商人员的标准化的作业流程:
  * **自动分配线索:** 多渠道获取过来的线索可以按照企业自定义的维度,比如区域、类型等自动分配给招商人员;
  * **有效跟进线索:** 招商人员可以及时跟进,跟进方式包括但不限于,拜访、沟通、报价、样板专卖店参观等等;
  * **实时获取跟进结果:** 招商部门的管理者可以及时查看线索的跟进情况,获取了多少线索、跟进了多少、转化了多少、哪个区域转化率高、哪些人员转化率高等等相关数据都可以以可视化图表的方式呈现出来;
  * **及时预测销售金额:** 基于不同阶段的成单概率,管理者可以实时查看预计销售金额,有助于根据市场实时调整部署销售策略。
**02**
**第二类:区域销售人员**
招商人员成功开拓经销商之后就会转交给区域的销售人员,区域的销售人员对经销商的进货量,开店数量,门店的动销等相关数据负责。**区域销售人员的核心工作包括:定期拜访经销商、与经销商洽谈任务目标、走访市场,检查专卖店的建设与运营情况等等。**
区域销售人员是公司业务的核心人员,对于这类人员而言,标准有效的管理应该是过程和结果并重的,应该是留痕的、量化的、可视化的。
勤策CRM可以基于区域销售人员的日常工作场景构建标准化的作业流程:
  * **明确人员考核指标与目标量:** 可设置区域销售人员的KPI指标,KPI中可包含多项考核指标,不同的考核指标设置不同的权重,比如经销商的进货金额占60%,经销商的出货金额占30%,日常市场作业占10%。
  * **明确人员的作业标准和要求:** 可按照经销商的类型等级设置拜访的频次,逾期未拜访会及时提示上级主管,拜访不同的经销商需要执行的动作有哪些可以提前预置好,区域销售人员按步骤操作即可。
  * **共享市场数据,赋能区域经理:** 区域销售人员开展工作会涉及到较多的数据,包括经销商的进货数据,门店的销售数据等等。通过系统之间的对接可以实时把相关数据共享给他们。**掌握了相关数据的区域销售人员可以针对性地为经销商、门店申请销售政策,策划销售活动,帮助经销商和门店实现更多的销售。**
  * **实时查看目标完成进度:** 区域销售人员的目标完成情况可实时多维度查看,可以按照组织维度,层层细分查看;也可以按照产品线维度,查看各SKU的任务完成进度。
**03**
**第三类:督导人员**
专卖店经营中的店长和店员一般都是经销商招募的,厂家往往会设置督导岗位来检查这两类人员的日常工作。督导有时候可能会直接到专卖店检查打分;有时可能会扮演神秘访客的角色到专卖店发起暗访流程。
**勤策的CRM可以把督导的日常工作在线化,闭环化。**
  * **督导工作在线化:** 合理安排督导的日常工作计划,督导在线考勤,检查门店。系统提供灵活多样的,匹配多种检查场景的评分表单,包括店员基本礼仪评分,店内促销活动布置评分,店内SOP形象评分、店内氛围布置评分,店内核心产品展示评分,店内广宣物评分等等,即配即用,自动计算各项得分和总分。**相关评分会通过小程序推送给相关人员,并可形成各类报表。**
  * **督导在线发起整改:** 督导检查发现问题,可在线发起整改,整改主题,任务可以灵活自定义,相关门店的店员可以在小程序上完成整改,整改完成督导在线验收,验收通过即可合格。
**04**
**第四类:培训人员**
**专卖店的销售业绩很大程度上取决于店员的专业水平和服务态度。** 因此,如何有效培训店长和店员成为提升业绩的关键事项。厂家往往会有很多的线下培训人员,这类人员会到门店中做产品知识、销售技巧、竞品知识等相关内容的培训。
勤策CRM在培训的真实性保障、有效性评估方面构建标准,确保企业的培训更真实,更落地。
  * **现场签到+现场拍照,确保真实性:** 培训人员到达现场后,可在系统中打开本次培训的二维码,店长和店员可以通过微信扫码签到,系统会自动记录签到的微信ID、时间、位置等信息。此外,培训人员需要拍摄现场的培训照片或视频,照片或视频即拍即传,自带水印,确保真实。
  * **培训与考试相结合,提升培训效果:** 培训结束后,可现场安排店主参加考试,巩固培训效果。考试可以设置多种题型,客观题可自动判定分数,支持补考,快速衡量参加者的学习成果。
**综上,管理好专卖店显然不是一件容易的事,勤策CRM可以让专卖店的日常管理插上腾飞的翅膀,让每一类人员在自己的岗位上各司其职,让专卖店管理更加标准化、更加可视化。**
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