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title: "不想被厂家玩死的话，有必要看看这个"
description: "点击阅读原文了解详情 私企内务管理研究/潘文富 一直以来,经销商被厂家玩死的案例层出不穷,不但是小经销商被玩死,大型经销商,乃至是超大型,地区一霸级别的经销商,照样有被玩死的。 经销商被厂家玩死或是半残,主要有这几种: 1、被取消经销商权; 2、被压缩经销区域,或是被分切经销渠道; 3、年度返利单方面取消或是大幅压缩; 4、代垫费用没有及时报销,积累成巨额拖……"
author: "潘文富"
publisher: "新经销"
email: "zhaobo258@gmail.com"
telephone: "+8615854817671"
published: "2018-08-09"
language: "zh-CN"
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attribution: "新经销 — https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E4%B8%8D%E6%83%B3%E8%A2%AB%E5%8E%82%E5%AE%B6%E7%8E%A9%E6%AD%BB%E7%9A%84%E8%AF%9D-%E6%9C%89%E5%BF%85%E8%A6%81%E7%9C%8B%E7%9C%8B%E8%BF%99%E4%B8%AA-e450fb6a/"
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# 不想被厂家玩死的话，有必要看看这个

> 点击阅读原文了解详情 私企内务管理研究/潘文富 一直以来,经销商被厂家玩死的案例层出不穷,不但是小经销商被玩死,大型经销商,乃至是超大型,地区一霸级别的经销商,照样有被玩死的。 经销商被厂家玩死或是半残,主要有这几种: 1、被取消经销商权; 2、被压缩经销区域,或是被分切经销渠道; 3、年度返利单方面取消或是大幅压缩; 4、代垫费用没有及时报销,积累成巨额拖……

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私企内务管理研究/潘文富
一直以来,经销商被厂家玩死的案例层出不穷,不但是小经销商被玩死,大型经销商,乃至是超大型,地区一霸级别的经销商,照样有被玩死的。
经销商被厂家玩死或是半残,主要有这几种:
> 1、被取消经销商权;
>
> 2、被压缩经销区域,或是被分切经销渠道;
>
> 3、年度返利单方面取消或是大幅压缩;
>
> 4、代垫费用没有及时报销,积累成巨额拖欠;
>
> 5、厂家产品质量事故,牵连到经销商。
那么,谁会坑经销商?
> 1、厂家主体出问题,例如产品质量问题,害死了自己,也害死了经销商;
>
> 2、厂家本身体质太虚弱,没有那么多实力,没有实力做持续的创新和跟进,遇到点风吹雨打,很快就扛不住了,自己都保不了,哪里还顾得上经销商;
>
> 3、厂家老板为了要上市,为了要拉到投资,为了与资本方对赌,为了冲量,为了行业地位的提升,把套出经销商的钱来做别的事情,或是严重透支市场资源;
>
> 4、经销商也许没有吃过厂家的亏,但肯定吃过厂家业务人员的亏,厂家业务人员为了自己的私利,坑了经销商。
害人之心不可有,防厂家之心不可无,出于安全起见,有些基本的防范措施还是要有的。
**1、大牌厂家的类别**
经销商对山寨品牌的识别能力还是有的,不过,现在许多大品牌厂家会推出许多子牌,有些还是外包出去的,这些子品牌的实际实力和市场运营能力可就没谱了,所以新接洽厂家的时候,别看到大品牌就放松警惕了,要搞清楚是主品牌还是主品牌所延伸出来的子品牌。
**2、关键人的个人背景查询**
厂家关键人主要是指与自己有往来的相关人等,诸如厂家的法人代表、销售总监、大区经理、省区经理、乃至驻地代表等,为安全起见,全部查一遍,怎么查?现在很多工商注册信息的免费查询软件,输入名字,该人是否注册过公司,是否有出现过法律诉讼之类的,全部都能看到。若是发现该厂家的大区经理在你当地刚注册了商贸公司,那你就要当心点了,或是该厂家的高层牵涉到经济官司,尚未结案中,那这个代垫费用就要慎重了。
**3、新厂家现场去验厂非常有必要,千万别看看画册或是网站上的PS图片就行了。**
**4、单一厂家的产品,占自己所有产品销售额的比例,最多控制在30%以下,若是50%以上的生意都是维系在一个厂家身上,是极其危险的。**
**5、一定要拿到厂家总部的通讯录,找厂家的业务员要,若是吞吞吐吐不肯给,大多是心里有鬼的。**
**6、要学会主动与厂家多个层级保持沟通,** 最简单的形式,就是做月度或是季度市场规划及总结报告,书面形式,给当地的业务经理、省区经理、大区经理、营销总监、厂家大老板,每人都寄一份。但千万注意,只是纯粹的报告市场规划和实际执行情况,提提合理化建议,千万别在这里面发牢骚或是伸手要投入之类。
**7、与厂家一起,制作五年期的市场总体发展规划** ,极低的成本,极好的收益,若是厂家对此并不感兴趣或是没有回复,那就要当心了。
**8、分别建立各厂家的经销商群** ,微信群也好,QQ群也好,已经有的就加入,还没有的就自己主动建,然后尽量多拉点同厂家的经销商进来,确保针对每个厂家,都建立一个对应的经销商群,当然厂家业务人员是否愿意加入可自便。之所以建群,一方面是及时了解信息,另外一方面,也在侧面向厂家展示你的群体影响能力。
**9、主动向厂家展现你在当地的社会关系和相关资源的积累** ,必要的时候,通过一两个事件来证明一下,也让厂家的人见识一下,若是今后在合作中有异心,至少在当地,还是有办法收拾你的。
本文作者:潘文富
私营业主出身,经营家族经销商公司多年,期间在数个生产企业兼任业务经理及培训师等职。研究方向为中小型私企的内部管理,主要课题为人事管理,成本控制,管理后台搭建,复转军人进私企等。对私企内部管理所涉及到四百多个课题进行持续拆分,并保持着素材收集和解决方案更新。
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